Når det kommer til salg, er der visse kunder, der vil gøre alt, hvad der kræves for at udsætte aftalen. Det er ret mærkeligt. I begyndelsen elsker de din virksomhed og giver dig den verbale forpligtelse. Du har et par flere møder, og de er klar til at komme i gang. Pludselig befinder du dig på deres kontor, der går tilbage til det første. 'Kan vi tale om pris igen?' 'Jeg forstår stadig ikke dette.' 'Fortæl mig mere om dine funktioner.'
Dette vil ikke kun gøre dig sindssyg, men det spilder også din tid. Forstå, at jeg ikke siger, at du ikke skal besvare dine kunders spørgsmål. Mit punkt er, at nogle købere vil stille dig spørgsmål, som de kender svaret på, bare for at forsinke en beslutning. Dette er, når du har brug for at flytte væk fra din typiske salgsstrategi.
Standardprotokol er at finde ud af kundens smertepunkt, tone løsningen og gå ind til afslutningen. Selvom dette kan være effektivt, er en af downfalls, at du kan virke trængende. Dette giver al magt til køberen, hvilket gør det til hans beslutning at beslutte, hvordan spillet skal spilles. Han kan tage så lang tid, han vil, bruge din tid op, og han kalder skuddene. Dette kan være ok, når køberen betaler dig, men du er ikke der endnu. I dette spil, jo mere du ser desperat ud, jo mere magt giver du væk.
Jeg husker et salgsmøde, hvor kunden havde enhver undskyldning for, hvorfor de ikke var klar til at underskrive. 'Jeg har stadig brug for tid til at absorbere dette.' 'Jeg vil ikke skynde mig noget stort.' 'Der er ikke travlt med at få dette gjort i vores ende.' Og så begyndte han at ramme mig med de spørgsmål, vi var gået over i vores første møde. Da jeg gennemgik dette, besluttede jeg, at det ville være bedre at miste forretning end at spilde øjeblikke i mit liv på at sidde igennem denne tortur. Jeg havde fået nok. Så ud af ingenting afbrød jeg klienten og lukkede aftalen ved hjælp af et par teknikker, der er det modsatte af, hvad de lærer dig i salg.
Når de bruges rigtigt, fortsætter de med at arbejde for mig. Næste gang du er i en lignende situation, kan du prøve at bruge disse tip til at låse tilbud, der trækker med.
Nukaaka Coster-Waldau Frøken Grønland
1. Jeg dikterede sluttidspunktet for mødet
Først afbrød jeg køberen, jeg fortalte ham, at jeg havde flere salgsmøder at gå til, og vi var nødt til at begynde at pakke tingene op. Dette er ikke, hvad de lærer dig i konventionelt salg.
De fleste strategier sætter fokus på den tid, der er investeret i forholdet. Jo mere tid du bruger sammen med køberen, jo større er chancerne for, at du lukker aftalen. Selvom dette giver mening i teorien, betyder det ikke for succes for kunder, der prøver at stoppe mere tid. I stedet ønsker du, at klienten skal vide, at du taler til andre købere, og at din tid er værdifuld. Da jeg sagde, at vi skulle begynde at afslutte, så jeg kunne tale med min næste køber, skete der et skift i mødet. Pludselig dikterede jeg tid og ikke kunden. Dette bedøvede køberen, og han blev nu mere fokuseret og lidt anspændt.
2. Jeg vendte spørgsmålene rundt
Da jeg rejste mig for at forlade, blev køberen lidt forvirret, men forsøgte fortsat at stille mig flere spørgsmål, som vi havde været overstået. Han ville stadig have, at jeg fortsatte med at prøve at sælge ham, så han kunne holde overhånden. Denne gang var jeg dog klar.
Da han begyndte at starte sit næste spørgsmål, afbrød jeg igen. 'Jeg vil bruge de sidste par minutter sammen på at finde ud af mere information om dig og din virksomhed.' Nu havde jeg bestemt hans opmærksomhed. 'Ser du, vi prøver at være selektive med hvilke kunder vi arbejder med, og jeg vil bare sørge for, at du passer godt.' Derefter begyndte jeg at stille spørgsmål om, hvorfor de ville være gode for os. I mit hoved tænkte jeg, at dette måske kostede mig aftalen. I virkeligheden fandt jeg, at klienten helt skiftede holdning til mig. Det var som om han ansøgte om et job, og nu kastede han sit firma til mig. Det blev ikke længere, da han havde det godt med at blive min klient, det blev til HVIS han kunne blive min klient. Dette sluttede de stående spørgsmål, og nu var muligheden for at afslutte dette møde stærkt.
3. Jeg anvendte pres ved at sige, at der ikke var noget pres
I slutningen af mine spørgsmål rejste jeg mig for at rejse, men havde endnu en erklæring at fremsætte. 'Hør, jeg tror, vi passer godt til hinanden, men hvis vores værdier ikke stemmer overens, er det måske ikke et godt tidspunkt at samarbejde.' Køberen var bedøvet. I løbet af få minutter var han gået fra at være prisen til nu at have ingen magt fra mig. I mit hjerte ville jeg virkelig have denne mands forretning, men jeg vidste med denne type kunder, at jeg var i stand til at gå væk. Efter at jeg sagde dette, så klienten mig og sagde: 'Nej nej, jeg tror, at vores virksomheder passer godt.' Jeg svarede med 'OK, skyde mig over den underskrevne kontrakt, og jeg taler det med mit hold.'
Når du har kunder, der leger med dig, skal du vise dem, at du ikke har noget problem at gå væk. Der er en tid, hvor du skal stå stærkt for at få en aftale klaret. Når din kunde ved, at du kan leve uden hans forretning, vil det ændre miljøet til din fordel. Dette vil være skræmmende for dig at prøve i starten, men hvis det bruges korrekt, vil det hjælpe dig med at lukke stædige kunder.
chris samuels nettoværdi 2017
Da jeg prøvede det med denne kunde, var jeg helt bange for, hvad der ville ske næste. Den følgende morgen tjekkede jeg min e-mail for kun at finde en underskrevet kontrakt fra kunden og et presserende behov for at få min underskrift. Det ser ud til, at bordene var vendt.
