Den mest konsekvente fejl, som virksomheder begår inden for salg og markedsføring, er at placere deres virksomhed eller produkt som historiens helt. Hvis du vil have kunder til at købe, skal du fortælle en historie, hvor kunden er helten - ikke dig.
Hvad er en helt? I historier er helten (eller heltinden) den stjerne, den person, der tager handling for at overvinde forhindringer for at vinde prisen. Undervejs møder helten typisk fjender og hjælpere, men historien handler om helt , ikke om de andre tegn.
Hvis du sælger eller markedsfører noget, har du sandsynligvis en historie, hvor du, din virksomhed eller dit produkt spiller hovedrollen:
- 'I årtier har vores virksomhed været branchens førende.'
- 'Vores produkt løser problemer, reducerer omkostninger og øger omsætningen.'
- 'Vi er personligt forpligtet til at levere den bedste service.'
Selv når du fortæller denne historie med entusiasme og selvtillid, laver du en kæmpe fejl, fordi du forvandler kunden til en mindre karakter i din historie snarere end stjernen i showet.
I stedet skal du fortælle en historie, hvor du, din virksomhed og dit produkt spiller en støttende rolle i at gøre kunden til en helt. Som salg godt Mike Bosworth sagde en gang til mig: 'vær den troldmand, der giver helten et magisk sværd.'
Sådan fungerer det i praksis
Her er et eksempel på, hvad jeg taler om:
Forkert: 'Vi sparede for nylig ABC en million dollars. For at lære mere om vores produkter, så tøv ikke med at kontakte mig. '
hvor gammel er amber lancaster
Ret: 'Jeg har for nylig arbejdet med ABC for at spare dem en million dollars. Hvis du er interesseret, kan jeg fortælle dig, hvordan de gjorde det. '
Kan du se forskellen?
Tidligere i dag administrerede administrerende direktør for Dale Carnegie træning , Peter Handal, gav mig et perfekt eksempel på at fortælle en historie med kunden som helten:
'Når jeg holder præsentationer til potentielle kunder, forklarer jeg ikke, hvor vidunderlige vi er, eller hvorfor det, vi laver, fungerer. I stedet for fortæller jeg, hvordan Warren Buffett, når han bliver spurgt, hvorfor han har succes, giver to grunde: 1) investering i værdi og 2) at lære at kommunikere på et Carnegie-seminar. '
Se hvor klog det er? Peters historie handler om, hvordan Buffett (og i forlængelse af enhver anden kunde) blev en succesrig helt gennem sine egne ideer (værdiinvestering) og med Carnegie, der spillede en støtte rolle.
Så dit næste trin er klart. Gå igennem alle dit salgs- og marketingmateriale og fjern enhver historie, der handler om dig. Beskriv kun din virksomhed og dine produkter i sammenhæng med, hvordan en kunde brugte dem eller kunne bruge dem til at vinde.
Kort sagt, gør dine kunder til helten i din historie så godt som deres historie. Når disse to historier stemmer overens, foretager du salget.
Det er virkelig så simpelt.
