'Vi har tendens til at tro, at vores budskab er, hvad der bevæger folk,' siger Robert Cialdini, forfatteren af Pre-Suasion: En revolutionerende måde at påvirke og overtale på . 'Men det er det, vi først gør for at skabe en bestemt sindstilstand i vores publikum, der gør dem modtagelige.' Tilbyder kaffe, for eksempel: Forskning har vist, at når folk holder noget varmt, gør det dem mere generøse. Eller prøv at spille på, hvad samfundsvidenskabere kalder reglen for gengældelse. I en undersøgelse var slikbutikhandlere 42 procent mere tilbøjelige til at købe noget, hvis de modtog gratis chokolade. 'Mange ting, der former vores sindstilstand, er så primitive og automatiske, at de ikke rigtig er en del af den deliberative proces,' siger Cialdini. Vip disse instinkter til din fordel med disse indsigter.
1. Find fælles grund
'Det er ikke kun, at folk vil beskæftige sig med nogen, de kan lide. Det er, at de vil beskæftige sig med nogen, der kan lide dem, og som er som dem, 'siger Cialdini. 'Folk stoler på, at de, der kan lide dem, ikke styrer dem forkert.' Visuelle signaler (sportshætter, college ringe) kan hjælpe dig med at finde fælles flyvninger på salgsgulvet, men for dybere forberedelse til et kommende møde med en potentiel kunde, tryk hårdt på sociale medier og LinkedIn og lav rekognoscering. 'Hvis du så ser, at du har en fælles hjemby eller alma mater eller elsker at løbe, ved du at styre småtalen i den retning,' siger Cialdini.
2. Kend din indledende gambit
Da forskere henvendte sig til folk og bad om deres e-mail-adresser til gengæld for en flaske med en ny slags sodavand, ponyede 33 procent deres info. Men da forskere først spurgte: 'Anser du dig selv for eventyrlysten?' næsten 76 procent af befolkningen oplyste deres e-mail-adresser. Hvorfor? 'Denne slags single-chute-spørgsmål,' siger Cialdini, 'øger procentdelen af mennesker, der mærker sig selv som eventyrlystne, betydeligt, hvilket øjeblikkeligt gør dem' meget sårbare over for justerede anmodninger '- såsom din tonehøjde. Hvis du er en af mange virksomheder, der konkurrerer om en virksomheds forretning, skal du starte med at spørge: Hvorfor inviterede du os her? 'De begynder at fortælle dig om alle de ting, de finder gunstige og magtfulde ved det, du tilbyder,' forklarer Cialdini. 'Nu ved du, hvilke styrker du har, og du kan fordoble dem.'
3. Fremhæv din bedste funktion
Du kan påvirke, hvor meget import folk giver til kvalitet, hastighed, service eller en anden funktion gennem visuelle signaler. Da forskere oprettede en online møbelbutik med enten bløde skyer eller skinnende øre på landingssiden, fandt de ud af, at forbrugere, der så skyer, rangerede komfort som vigtigere end dem, der så mønter. Cloud watchers var også mere tilbøjelige til at søge efter oplysninger om komfortfunktioner og købte mere komfortable (læs: dyre) møbler. Men når de blev spurgt bagefter, benægtede de fleste deltagere, at skyerne eller mønterne havde nogen indflydelse på deres shoppingadfærd. Som Cialdini forklarer, 'At henlede opmærksomheden på den foretrukne funktion er ikke kun effektiv til at få publikum til at overveje det fuldt ud, men også til at få dem til at give funktionen overdreven betydning.' Med andre ord: Det kan være tid til at genoverveje dit websteds destinationsside.
4. Træk styrke fra dine ulemper
At påpege dine mangler tjener point, siger Cialdini; jo hurtigere du kan gøre det, jo bedre. 'Folk er overraskede, når du nævner en svaghed, og det overbeviser dem om din pålidelighed,' forklarer han - og så 'vil de tro mere dybt på, hvad der nu kommer.' Da Avis i 1962 debuterede med sine berømte annoncer, 'Når du kun er nr. 2, prøver du hårdere', svingede lejebureauet angiveligt fra 3,2 millioner dollars i rødt til 1,2 millioner dollars i sort, det første overskud i 13 år. Den drejning - jagter en svaghed med en styrke, der udfordrer dens relevans - er nøglen. Prøv en ramme som: 'Vores installationsomkostninger er muligvis ikke de laveste, men du kommer hurtigt tilbage med vores overlegne effektivitetsgevinster.'
5. Nix-konkurrenter fra din tonehøjde
Tillykke med, hvor godt du kender dine konkurrenter. Nu skal du ikke nævne dem. 'Der er en væsentlig fordel for et brand, når forbrugerne fokuserer på det isoleret fra sine konkurrenter,' siger Cialdini. Når du beder folk om at overveje et bestemt produkt, øges deres hensigt om at købe det naturligvis. Men når de overvejer det produkt efter en omtale af, hvad din konkurrent har at tilbyde, falder impulsen til at købe din.
6. Knapphed sælger
Vores abehjerner får panik, når ressourcerne er ringe - hvilket gør forbrugerne mere tilbøjelige til at købe. 'FOMO er ægte,' siger Cialdini. 'Alt, hvad der spiller for den frygt - tikkende uremojis i en e-mail-marketingkampagne, tilbud i begrænset tid - kan vække den følelse af haster og den impuls til køb.'
