jeg gætter du genererer størstedelen af indtægterne til din virksomhed. Men er du nogensinde stoppet for at tænke over din salgsstil? Jeg har fundet ud af, at virksomhedsejere har tendens til enten at være schmoozers eller lukkere. At være en god schmoozer kan underminere din lukningsevne, så at vide, hvilken du er, kan afsløre, hvem din næste ansættelse skal være.
Schmoozer
En schmoozer er en frontperson for et firma. Normalt tænkte ledere, schmoozers er gode til glade kunder, der får folk til at føle sig elsket. De husker kunder ved navn og spørger dem om deres liv. De er begge døråbnere og dørvarmere.
Jo tættere
For at være effektiv skal en schmoozer give muligheder tættere på. Jo tættere, forståelse af kundens behov i detaljer, udsætter et problem - ofte til et ubehag for udsigten - og foreslår en løsning. Closers kan være venlige, men bliver sjældent venner med kunder og holder afstand for at bevare deres forhandlingsposition i en forhandling.
hvor gammel er jennifer taylor
En god schmoozer skal forblive alles ven - holde tingene lette og uformelle og glatte ud over de hårde kanter i et kommercielt forhold. En god tættere på den anden side har brug for at vide, hvordan man skubber presset op i en forhandling, idet man bruger den helt rigtige gearing for at få en kunde til at beslutte uden at slukke for dem. Hvis en schmoozer er fedtet, jo tættere er koeben.
Jeg tror ikke, at en grundlægger kan være - eller burde være - både en schmoozer og en tættere. Du skal beslutte din rolle og ansætte den anden. For eksempel Don Tapscott, medforfatter til Paradigmeskift , Wikinomics og bestsellerne fra 2010, Macrowikinomics , byggede sit tidligere firma, New Paradigm, med hjælp fra Joan Bigham, hans næstkommanderende, som er en ren sælger.
'(En sælger) er faktisk en fantastisk slags person,' siger han. 'De ser' nej 'som information, og de tager det aldrig personligt. Nogen siger: 'Jeg har ingen interesse i, hvad du laver,' og hun siger, 'Fantastisk - nu er vi involveret i en samtale.' De fleste mennesker er ikke rigtig sælgere. De tager ting for personligt. (De tænker), 'Du kan ikke lide mig, du kan ikke lide mit firma, jeg er en fiasko.' En fuldendt sælger tænker meget lidenskabeligt og strategisk omkring salgsprocessen. '
Tapscott, schmoozer, forklarer samspillet mellem hans rolle og hans tættere rolle: 'Jeg laver regn på et meget højt niveau. Jeg har brug for nogen til at bruge det til at hjælpe haven med at vokse - til at plante frøene, give dem næring og befrugte dem og få reel værdi. Det er én ting for nogen at sige, 'Gee, hvad Tapscott gør er virkelig interessant, og jeg tror, det kunne være vigtigt for vores virksomhed,' og det er en anden ting for dem at underskrive på linjen for at bruge et par hundrede tusind dollars om året for at få nogle gode indsigter. '
hvor høj er jennifer arnold
Tapscott var i stand til at sælge New Paradigm for tre år siden, fordi han havde adskilt rollen som schmoozer og tættere så godt. Han accepterede at fortsætte med at være en regnemager for New Paradigm, nu kaldet Moxie Insight, i fem år. I dag fortsætter Tapscotts bøger og taler med at finde ledere, men han lukker ikke; han skummer.
Så er du schmoozer eller tættere på?
John Warrillow er en forfatter, højttaler og engelinvestor i en række opstartsvirksomheder. Han skriver en blog om at bygge et selskab, der kan sælges i www.BuiltToSell.com/blog .
