I modsætning til almindelig opfattelse modstår mennesker ikke ændringer. Vi modstår dog alle at blive ændret.
Vi har ikke noget problem med at strække vores egen komfortzone, men vi kaster hver vores forsvar op det øjeblik, vi bliver tvunget ud af det (bevidst eller på anden måde) af en anden.
Denne subtile nuance er afgørende for din forståelse som iværksætterleder. Mesterovertalere anerkender denne grundlæggende sandhed om menneskelig adfærd og får andre til at gøre, hvad de vil, mens de tænker, at det var deres idé.
Brug den enkle ramme nedenfor, så er du godt på vej til at mestre kunsten at overtale:
1. Forstå hvem du prøver at påvirke.
Der er en universel indflydelsesskala . Hver person, du kender, falder ind i en af disse tre kategorier. Det er vigtigt at orientere dig ikke gennem linsen for, hvordan du opfatter forholdet, men vigtigere, hvordan de (deres resultater og deres ego) opfatter forholdet.
har bruno mars børn
De tre kategorier, som dine mål falder ind i, er:
- En, som du ser op til.
- En person, der ser sig selv det samme som dig.
- En der ser op til dig.
Den måde, du beder nogen om at gøre noget på, har størstedelen af indflydelsen på, om du effektivt vil overtale dem eller blive kraftigt blokeret af deres medfødte forsvar. For at bringe skjoldene ned skal du bruge bestemte ord og stil med hver af disse tre kategorier for at få dem alle til at udføre den ønskede handling.
For eksempel: Lad os antage, at du vil have dem til at alle deltage i beta-lanceringen af et abonnement-som-en-tjeneste til dit nyeste produkttilbud, der løser et problem, du ved, de har, at de i øjeblikket bruger en konkurrencedygtig og ringere (efter din mening) løsning at løse.
2. Fortæl dem, hvad de skal gøre.
Med dem, der ser op til dig, er den gode nyhed, at du får 'fortalt' dem, hvad de skal gøre. Denne person i dine skalaer af indflydelse er den ven, familiemedlem, kollega eller tilhænger, at når du spørger dem, hvad de laver fredag aften, siger det noget der ligner 'Jeg ved ikke, hvorfor? Hvad har du gang i?'
De vil aldrig kalde dig op og bede dig om en begivenhed og bogstaveligt talt leve deres liv ubevidst og vente på, at du kommer sammen med noget bedre end deres ideer eller planer om at sige ja til. De vil aldrig åbent indrømme dette og knuse den lille smule ego, der gør det muligt for dem at føle sig som et autonomt væsen, men deres handlinger vil altid kortlægges for at følge dig.
Bemærk: Alt dette råd er baseret på min overbevisning om, at du kun ville sælge og overtale nogen til at gøre noget, der var i begge dine bedste interesser. Du kan føle dig helt i fred ved at ringe til dem og fortælle dem, at du vil have dem til at besøge dit websted, trække deres kreditkort ud og tilmelde dig - og at der ikke er behov for at takke dig for at ændre deres liv. Når alt kommer til alt er du bare en god ven.
3. Inviter dem til en V.I.P. erfaring.
Mennesker i vores peer-set ser sig selv som de samme som os. Vi er ikke dårligere (give eller tage ti procent) og bestemt ikke bedre end de er. Deres identitet og ego er kortlagt for at holde trit med os eller være lidt bedre stillet end os i deres sind.
Denne dynamik i deres bevidste sind blokerer dem for at tage vores ideer med noget mere end et saltkorn. Når alt kommer til alt er vi de samme som dem, så hvis de ikke tænkte på det, hvor anderledes kunne det være?
I de sidste 20 år har jeg lært en ting: Folk rejser ikke over gaden eller lægger deres afhængighed af slikknusning ned for en 'mulighed', men de flyver over hele verdenen for at møde nogen, som de mener er vigtige.
Nøglen til at påvirke disse mennesker er at opbygge værdien af V.I.P. erfaring. De ønsker og vil reagere på muligheder for røde løber, VIP-adgang, specielt møde og hilser på mennesker, du har opbygget og fejret. Alt, hvad der adskiller dem fra de uvaskede masser.
I stedet for at bede dem om at besøge en url og tilmelde sig som i det foregående afsnit, vil du gerne opbygge værdien af at kunne deltage i en særlig udgivelsesfest, åbent hus, pejseprat med ejerne, intim og eksklusiv smagsfest, osv. Dette får dem foran tilmeldingsmuligheden på en måde, der spiller efter deres ønsker om at føle sig anderledes og placere mærket som mere end blot et hjælpeprogram.
Folk, der kender os godt, stoler på os, men respekterer ikke vores mening som ekspert på noget nyt. Opbyg værdien af 'eksperten' (enhver anden ting end dig, der viser værdipropositionen), og de vil høre det uden et filter og tage din ønskede handling.
4. Bed dem om deres hjælp og mening.
Endelig for de mennesker, der tror, du ser op til dem: Præsenter dette specifikt som en mulighed for at 'hjælpe' dig ved at se på noget med friske øjne og give dig deres erfarne 'mening'.
Bed dem om råd og lad produktet og eksperten gøre resten. Brug din entusiasme til at sende deres superheltalarm op, hvor de har lyst, hvis de ikke kigger på dette, kan de muligvis ikke redde dig fra dig selv, før du hopper ind i noget vanvittigt med begge fødder igen.
Når de kommer ind og tænker at de er der for primært at beskytte dig mod en potentiel fejl, lytter de og lærer med åbne ører og øjne. Deres normale filter til at blokere information vil være væk, og de vil se det for, hvad det er. Forudsat at du har en god løsning eller idé foran dem, vil de sandsynligvis føle sig tvunget til at handle, når du er færdig med at vise dem.
