TIL forhandling er ikke en tvist eller en konfrontation. Store forhandlere kæmper ikke. Når mobberen på båden er inde Gå ind i dragen beder Bruce Lee om at beskrive sin kung fu-stil, Siger Bruce , 'Du kan kalde det' kunsten at kæmpe uden at kæmpe. ''
Det er en fantastisk måde at tænke på en forhandling. Forhandling handler ikke egentlig om at konkurrere godt - forhandling handler om kommunikerer godt . (Det gælder især hvis du for eksempel beder om en forhøjelse.)
Vil du være en bedre forhandler? Her er nogle enkle tip.
kalin og myles fulde navne
1. Lyt mere, end du snakker.
Det er let at gå ind i en forhandling, der kun fokuserer på, hvad du vil sige, især når du er nervøs.
Målet med en forhandling er ikke kun at få det, du ønsker, men også at hjælpe den anden side med at få hvad de vil have. (Ellers hvordan vil du nogensinde indgå en aftale?) For at gøre det skal du vide, hvad den anden side ønsker - hvilket betyder, at du skal lytte.
At finde fælles grund betyder, at man ved, at der findes fælles grund.
I de fleste situationer er prisen ikke den eneste ting på bordet. Måske vil den anden side sætte pris på en længere leveringsplan. Eller en større udbetaling. Eller bogføre indtægter hurtigst muligt.
Jeg ville engang købe et hus, men kunne ikke komme med udbetalingen med det samme, så jeg foretog betalingsaftaler i løbet af flere måneder, mens jeg trak midlerne sammen. Ejeren var glad for at gøre det; Jeg foretog stort set hans husbetalinger i mellemtiden, og hvis jeg ikke havde undladt at komme med udbetalingen, ville han have holdt mit depositum.
Vind-vind.
2. Brug timing til din fordel.
Ofte er det bedste tidspunkt at købe en bil i slutningen af måneden; sælgere har brug for at ramme deres kvoter, forhandlere vil 'gøre' deres måned osv. Det samme gælder for fast ejendom; hussalg (og ejendomsleasing) er generelt svagere i vintermånederne, hvilket betyder, at ejere er mere tilbøjelige til at forhandle.
Og du kan også bruge back-end timing til din fordel. Sig, at du vil leje en ejendom fra marts. Hvis du underskriver en 12-måneders lejekontrakt, skal ejeren finde en anden lejer næste marts. Men hvis du beder om en 15-måneders lejekontrakt, vil ejendommen være åben i starten af den primære lejesæson, hvilket betyder, at han eller hun burde være lykkeligere med at acceptere et lavere lejebeløb.
Og dette rejser et vigtigt punkt.
3. Find altid den rigtige måde at ramme forhandlingerne på.
I Forhandling af det umulige , Deepak Malhotra viser, hvordan korrekt indramning af en forhandling betyder at finde det bedste perspektiv, hvorfra man kan se forhandlingen. Måske er rammen penge. Eller tid. Eller leveringsplan. Eller kvalitet.
I eksemplet ovenfor til udlejer er prisen ikke den eneste ramme. Det er også tid. I mit huskøbsexempel var prisen en ramme - men det var tiden, og det var også sælgerens risiko, hvis jeg ikke kunne komme med udbetalingen.
Indram en forhandling korrekt, og du kan gøre det lettere at forhandle om de punkter, der betyder noget for dig.
Sig for eksempel, at du har brug for en bestemt service udført. Hvis du er villig til at vente på, at denne service udføres - eller udføres langsommere end normalt - kan udbyderen muligvis acceptere en lavere pris, da dit job kan passe ind i marginen i udbyderens tidsplan. (Tænk på det på denne måde: Hvis en kunde beder dig om at udføre et hastejob, bliver du sandsynligvis nødt til at hæve prisen for at imødekomme det ekstra arbejde såvel som indvirkningen på dine tidsplaner og dine andre kunder. Det samme gælder omvendt : At give ekstra tid skal give udbyderen mulighed for at give indrømmelser på andre vilkår.)
Eller hvis du køber en bil, skal du implicit indramme forhandlingen ved at vente til slutningen af måneden og derefter sige, at du vil købe en bil med det samme, indrammer forhandlingen med hensyn til tid for sælgeren. Eller indram det ved at gå til forhandleren nær slutningen af dagen: Sælgeren vil være mere ivrig efter at indgå en aftale, da kunder, der rejser og siger 'Jeg kommer tilbage', sjældent kommer tilbage.
4. Få altid, når du giver.
Du sender et forslag til en kunde, og han beder om 10 procent rabat. Bare at sige ja sender en frygtelig besked; faktisk betyder det, at din oprindelige pris var for høj.
Når du giver en indrømmelse, skal du sørge for at modtage noget til gengæld. Måske giver du 10 procent rabat, men din leveringsplan udvides. Eller du skal bruge et større depositum.
Husk, at du også kan bruge den samme tilgang som en køber. Sig ikke bare 'Jeg har brug for dig til at banke 10 procent af prisen.' Sig 'Jeg har kun råd til at betale $ X, men til gengæld kan du rumme leverancer i løbet af de næste to måneder.' Eller 'Jeg har kun råd til at betale $ X, men jeg er glad for at underskrive en længerevarende kontrakt på disse vilkår.'
lee dong wook blond hår
På den måde konkurrerer du ikke bare; du finder fælles grund ved at finde udtryk, der fungerer for jer begge.
Og vigtigst af alt:
5. Vær altid villig til at gå.
Indrømmet, nogle gange er det ikke muligt. Hvis din lastbil er gået i stykker, og du har brug for at foretage leveringer i dag, er det ikke rigtig en mulighed at gå væk fra lastbiludlejningsdisken.
Men det er et praktisk behov, ikke et følelsesmæssigt behov. I de fleste tilfælde er dit behov følelsesladet: Du vil det her bygning; du vil have denne bil; du vil have det her hus. Selvom der er andre muligheder, vil du have det det her en.
Når du forhandler, vil du aldrig have det det her en - i det mindste ikke medmindre prisen, vilkårene osv. også er, hvad du vil have.
Hvordan vil du vide det? Beslut disse ting på forhånd. Kend dine numre. Kend de vilkår, du er villig til at acceptere. Kend værdien af, hvad du får - og hvad du vil give.
Den bedste måde at være en god forhandler på er at tage følelser ud af ligningen. Når det er objektivt - når det ikke føles personligt - bliver du ikke hængt på at vinde eller tabe. Du vil bare roligt arbejde for at få den bedste aftale, du kan.
Og det betyder, mærkeligt nok, at du er meget mere tilbøjelig til at 'vinde'.
