Meget få mennesker kan faktisk lide at forhandle. Derfor er så få mennesker gode til at forhandle; det er en opgave, der skal undgås eller afsluttes så hurtigt som muligt.
Desværre er forhandlinger en kendsgerning - især erhvervslivet. Heldigvis har forhandlinger mindre at gøre med konkurrence end blot at kommunikere: at forklare logikken og fordelene ved en stilling, overbevise andre om, at en idé eller forudsætning giver mening, viser folk, hvordan en beslutning vil generere et ønsket afkast, hjælper folk med at forstå fordelene ved forandring ...
I det væsentlige er forhandlingsevner kommunikationsevner.
Så med det i tankerne er her nogle specifikke måder at gøre dine forhandlinger lidt sjovere og meget mere vellykkede:
1. Slug dinfrygtog afgiv det første bud.
Folk hader at gå først, hvis kun fordi at gå først kan betyde at gå glip af en mulighed: 'Hvis jeg citerer en pris på $ 5.000,' tænker man ', og han ville med glæde have betalt $ 7.000, efterlader jeg penge på bordet.' I den virkelige verden sker det sjældent, fordi den anden person næsten altid har en rimelig forståelse af værdi.
Så sæt et anker med dit første tilbud. (Værdien af et tilbud er stærkt påvirket af det første relevante nummer - et anker - der går ind i en forhandling. Det anker påvirker stærkt resten af forhandlingen.)
Forskning viser, at når en sælger afgiver det første tilbud, den endelige pris er typisk højere end hvis køberen fremsatte det første tilbud. Hvorfor? Købers første tilbud vil altid være lavt. Det sætter et lavere anker. I forhandlinger betyder ankre noget.
Hvis du køber, skal du være først og starte med at byde lavt. Hvis du sælger, skal du starte med at byde højt.
2. Brug stilhed til din fordel.
De fleste af os snakker meget, når vi er nervøse, men når vi snakker meget, savner vi meget.
paul teutul jr nettoværdi 2016
Hvis du afgiver et tilbud, og sælgeren siger 'Det er alt for lavt', svarer du ikke med det samme. Hold godt fast. Sælgeren begynder at tale for at udfylde stilheden. Måske vil han angive grunde til, at dit tilbud er for lavt. Måske deler han, hvorfor han har brug for at lave en aftale så hurtigt. Det meste af tiden vil sælgeren udfylde stilheden med nyttige oplysninger - oplysninger, du aldrig ville have lært, hvis du talte.
Lyt og tænk mere, end du taler. Når du taler, så spørg åbne spørgsmål. Du kan ikke mødes i midten, langt mindre på din side af midten, medmindre du ved hvad andre mennesker virkelig har brug for.
Vær stille. De fortæller dig det.
3. Planlæg bestemt det værste, men forvent altid det bedste.
Høje forventninger fører typisk til høje resultater. Gå altid ind i forhandlingerne forudsat at du kan få det, du vil have. Mens du skal have en bundlinje, gå væk, ingen skal passere holdning i tankerne, antager altid, at du kan indgå en aftale på dine vilkår.
Når alt kommer til alt, får du aldrig det, du vil have, hvis du ikke beder om det, du vil have. Spørg altid efter, hvad du vil have.
4. Indstil aldrig et interval.
Folk elsker at bede om ballparkfigurer. Giv dem ikke; ballparkfigurer sætter også ankre.
For eksempel, sig ikke, 'Mit gæt er, at prisen vil være et sted mellem $ 5.000 og $ 10.000.' Køberen vil naturligvis ønske, at de endelige omkostninger skal være så tæt på $ 5.000 som muligt - og vil komme med mange grunde til, at hans eller hendes pris skal være i den lave ende af intervallet - selvom det, du til sidst bliver bedt om levere skal koste langt over $ 10.000.
Giv aldrig et skøn, når du ikke har nok oplysninger. Hvis du ikke er klar til at citere en pris, skal du sige, at du ikke er sikker, og fortsæt med at stille spørgsmål, indtil du er jo da.
5. Giv aldrig uden at tage (på en god måde).
Sig, at en køber beder dig om at reducere din pris; du skal altid få noget til gengæld ved at tage noget ud af bordet. Enhver prisnedsættelse eller værdistigning skal involvere en afvejning af en slags. Hvis de ikke gør det, betyder det bare, at din oprindelige pris var polstret.
Følg den samme logik, hvis du er køber. Hvis du afgiver et andet og højere tilbud, skal du altid bede om noget til gengæld for den højere pris.
Og hvis du forventer, at forhandlingerne trækker videre, er du velkommen til at bede om ting, du ikke rigtig vil have, så du kan indrømme dem senere.
6. Forsøg aldrig at forhandle 'alene'.
Mens du sandsynligvis har det sidste ord, hvis den anden side ved, at du er den ultimative beslutningstager, der nogle gange kan lade dig føle sig hjørnet. Har altid en grund til at træde væk og få en endelig OK fra en anden person, selvom den anden person kun er dig.
Det kan føles wimpy at sige: 'Jeg skal først tale dette med nogle få mennesker,' men det er bedre at føle sig wimpy end at give efter for pres for at træffe en beslutning, du ikke vil tage.
7. Brug tid til din fordel.
Selvom du måske hader alt ved at forhandle, så prøv aldrig at afslutte en forhandling så hurtigt som muligt for bare at være færdig med det. Hast resulterer altid i forhandlingsspild.
Derudover er der en anden fordel ved at gå langsomt. Selvom penge måske aldrig skifter hænder, er forhandlinger stadig en investering i tide - og de fleste mennesker ønsker ikke at tabe på deres investeringer. Jo mere tid den anden side lægger ind, jo mere vil de lukke aftalen ... og jo mere sandsynligt vil de være at give indrømmelser, så de kan luk aftalen.
Mens nogle mennesker går væk, hvis forhandlingerne tager tid, vil de fleste hænge meget længere, end du måske tror.
8. Ignorer dristige - og følelsesmæssige - udsagn.
Antag aldrig, at alt, hvad du hører, er sandt. Jo dristigere, jo højere, jo mere følelsesladet en udsagn kan være, jo mere sandsynligt er, at udsagn enten er en mobningstaktik eller et tegn på usikkerhed. (Eller ofte begge dele.)
Gå væk, hvis du føler dig intimideret. Hvis du føler dig trukket ind følelsesmæssigt, skal du få lidt afstand. Måske vil du beslutte at give den anden side, hvad de 'har brug for', men sørg for, at beslutningen er en afgørelse og ikke en følelsesmæssig reaktion.
9. Giv den anden side noget plads.
Du føler dig naturligvis defensiv, når du føler dig fanget. Det gør den anden side også.
Skub for hårdt og tag enhver mulighed væk, og den anden side har muligvis ikke andet valg end at gå væk. Du vil ikke have det, fordi ...
10. Du bør ikke se en forhandling som en konkurrence.
Forhandling er ikke et spil, der skal vindes eller tabes. Den bedste forhandling efterlader begge mennesker, at de har modtaget noget af værdi. Forsøg ikke at være en hensynsløs forhandler; du er ikke bygget på den måde.
I stedet skal du altid prøve ...
hvilken nationalitet er jessica biel
11. Start et værdifuldt forhold.
Ligesom du aldrig skal lade for meget på bordet, bør du heller ikke tage for meget.
Tænk altid på, hvordan det, du siger og gør, kan hjælpe med at etablere et langsigtet forretningsforhold. Et langvarigt forhold gør ikke kun forhandlingerne lettere næste gang, det gør også din forretningsverden til et bedre sted.
