Det er svært at lede et salgsteam - det kan være svært at finde den rette balance mellem at tilskynde til top præstation og overvældende salgsrepræsentanter med umulige mål. Din succes som salgschef hænger sammen med dit teams evne til at klare sig godt, men det kan ofte føles som om deres præstationer er uden for din kontrol.
Selvom det selvfølgelig til en vis grad er sandt, at du ikke kan tvinge dygtighed til en ikke-talentfuld rep, er der visse trin, du kan tage for at indstille dit team, så det er mere sandsynligt, at underpresterende udmærker sig. Læs videre for tre sikre måder at sætte dine reps op til succes:
Indstil den rigtige tone til et miljø med fremragende kvalitet
I min karriere, som både sælger og manager, har jeg konsekvent fundet ud af, at folk generelt er i overensstemmelse med de forventninger, du stiller til dem. Hvis du opfører dig som en opgave er umulig, leverer de ikke. Hvis du opfører dig som, at reps er bestemt til at underpræstere, vil de. Hvis du derimod stiller høje forventninger fra starten, er det mere sandsynligt, at dit hold vil hæve lejligheden og møde dem.
har colton haynes et barn
Det betyder ikke, at du har brug for et intensivt pres for at se resultater. Undersøgelser finder konsekvent, at de mest succesrige sælgere føler sig glade, støttede og positivt forstærkede. Den bedste tilgang er at etablere en kultur, hvor høje mål er tydeligt formuleret, og det forventes at opfylde dem. Dit job derfra er at få dit team til at føle, at de har kapacitet til at nå disse mål.
Det kan være fristende at undskylde reps, der underpresterer, men at holde dem ansvarlige for at opfylde deres kvotemål er også bedre for dem i det lange løb. I stedet for at gå lettere for reps, der kæmper, skal du arbejde sammen med dem for at finde ud af, hvad de skal gøre for at nå deres mål og skitsere en angrebsplan.
Vær en leder, der inspirerer til høj ydeevne
Salg er bestemt et felt, hvor ledere skal gå foran med et godt eksempel. Dine reps kan være ansvarlige over for dig med hensyn til at vende resultaterne, men du har et ansvar for at hjælpe dem med at nå deres mål. Salgschefer er ofte den bedste ressource, som reps har til at udvikle strategi og gode forretningsvaner. Hvis dit team kronisk underpresterer, er det muligt, at de får de forkerte signaler fra dig.
I en nylig undersøgelse der kiggede på afvigelserne mellem top præstation og underpresterende reps, underpresterende reps var mere tilbøjelige til at værdsætte produktkendskab og brancheekspertise i deres salgsledere, mens top performers rangerede praktisk erfaring og salgsintuition højere. Disse resultater siger et par ting. For det første er ikke to reps de samme, så det er afgørende som en salgsleder at forstå de unikke behov hos dine reps og hvordan du kan støtte dem. For det andet mangler nyere og dårligere reps mere sandsynlighed for manglende tillid til det produkt, de sælger, og den branche, de sælger til, så sørg for at give løbende uddannelse for at hjælpe med at opbygge deres tillid til disse områder.
Og til sidst, glem ikke at investere i din egen videreuddannelse. Det siger sig selv, at det at holde dig opdateret om de seneste bedste praksis samt nyheder og artikler, der er relevante for din branche, gør dig til en bedre videnkilde for dit team og en bedre salgspersonale generelt.
Opsæt processer til støtte for succes
chris fowler kone jennifer dempster
I studere forskellen mellem højtydende reps og underpresterende reps , et af de mest markante huller mellem de to grupper var i, hvordan de så på organisatoriske salgsprocesser. Overvældende rapporterede højtydende salgsrepræsentanter deres systemer som overvåget, strengt håndhævet og automatiseret, mens underperformere ikke gjorde det.
Hvis dine repræsentanter underpresterer, kan en strengere standardiseret salgsproces være nøglen til at hjælpe dem med at forbedre. Undersøg dine højest presterende for at se, hvilke typer tilgange der fungerer bedst i hvert trin i salgscyklussen, og udvikle en 'optimal salgsproces', som hele teamet kan følge. Hvis det er muligt, skal du udnytte software til at hjælpe reps med at implementere en passende kommunikationskadens med hver lead, bede dem om coachingtips i løbet af salgscyklussen, automatisere nogle af de rutinemæssige opgaver og overvåge for at foretage forbedringer over tid.
At styre et vellykket salgsteam er en delikat kunst, der kræver tålmodighed, indsats og konstant revaluering. Men det gælder også salg. Hvis du er god til den ene, er chancerne for, at du også finder en måde at få succes på den anden. Held og lykke!
