Det er et klassisk par scener. Leonardo DiCaprio, spiller den tidligere børsmægler Jordan Belfort i T han Wolf of Wall Street , tager en pen ud af lommen og udfordrer de øverste salgsledere til at sælge ham den pen.
Det ser ud som en reel udfordring for enhver salgsmedarbejder, den slags spørgsmål, der kan adskille en reel sælger fra dem, der aldrig kommer til at nå deres mål. Det er ikke overraskende, at det er en teknik, der er blevet kopieret af ansættelse af personale over hele landet. Hvorfor prøve at tænke på et hårdt interviewspørgsmål, når Martin Scorsese lige har givet dig et?
er David Letterman stadig gift i 2012
Det er stadig et godt spørgsmål, ikke fordi det er svært, men fordi det er let, og hvis din potentielle medarbejder ikke kender svaret, så ved han eller hun sandsynligvis ikke det grundlæggende ved at sælge.
Det kommer ned til et enkelt trick.
Du skal kende køberen.
Belfort, nu en motiverende taler, har selv forklaret det. Hvis du vil sælge pennen, skal du stille spørgsmål til køberen. Du spørger ham, hvor længe han har ledt efter en pen, hvorfor han vil have en pen, hvad det at eje en pen betyder for ham. Hvis en potentiel ansættelse begynder at stille spørgsmål i stedet for at lede efter pennens USP'er, kan du være sikker på, at hun ved hvad hun laver.
Det er ikke et nyt trick. Den første salgshøjttaler, jeg nogensinde har set, var Zig Ziglar, og ingen vidste mere om salg og succes, end han gjorde. Der er en historie om, at Ziglar blev interviewet af Johnny Carson:
Carson peger på askebægeret på skrivebordet og siger: 'De siger, at du er verdens største sælger. Så salg mig dette askebæger. '
Ziglar tænker et øjeblik og svarer: 'Inden jeg kan gøre det, bliver jeg nødt til at vide, hvorfor du vil have askebægeret.'
Carson ser på askebægeret. 'Jeg tror det er godt lavet, det ser ret flot ud og det er et godt askebæger.'
'OK,' siger Ziglar, 'men du bliver nødt til at fortælle mig, hvad du synes, det er værd for dig.'
hvor høj er craig melvin
'Jeg ved det ikke,' siger Carson. 'Jeg gætter på, at $ 20 ville være omtrent rigtigt.'
Ziglar smiler. 'Solgt,' siger han.
I praksis går pladser sjældent så let, og når du sælger, skal du gøre lidt mere arbejde.
Så det næste trin efter at have stillet nok spørgsmål til at kende køberen er at opbygge en følelsesmæssig tilknytning. Du kan gøre det med en historie.
Du kan måske påpege, at når præsidenter underskriver traktater, bruger de en anden pen til hver underskrift, og de giver pennen til en af de mennesker, der hjalp med til at få denne traktat til at ske. Pennen bliver en souvenir. Det minder dem om et historisk øjeblik.
Det samme gælder for den pen, som interviewpersonen sælger til intervieweren. Det er ikke bare en pen. Det er pennen, som intervieweren brugte til at underskrive sin sidste aftale og opbygge sin forretning. Pennen er billig, men minderne ... de er tilgængelige til en god handel.
Det betyder ikke noget, hvad du sælger; du skal kende køberen, og du skal give ham en historie, der bygger en følelsesmæssig tilknytning til produktet. Det er ikke et stort trick, og dagens salgskanaler har gjort det lettere end nogensinde at møde den udfordring ... selv når alt hvad du sælger er en kuglepen.
