Hvordan Casper blev et selskab på 100 millioner dollars på mindre end to år

At købe en madras stinker. Sælgerne snakker hurtigt, valgene ( Tempur-Pedic? Viskoelastisk hukommelseskum? PrimaCool gel?) Er overvældende, og priserne er høje. Alligevel har alle brug for en madras, hvilket betyder, at industrien på 14 milliarder dollars var moden til at genopfinde. Indtast Casper, den online producent af bed-in-a-box, der blev lanceret i april 2014. Konceptet var simpelt: Producer den bedst mulige madras til en overkommelig pris, sælg en enkelt model, og lever den hurtigt gratis med en 100 -dags prøveperiode. Det fungerede: Casper havde et salg på 1 million dollars i sin første måned. New York City-firmaet har siden rejst $ 70 millioner i risikovillig kapital, vokset til 120 ansatte og ramt 100 millioner dollars i kumulativt salg. Medstifter og COO Neil Parikh fortæller Inc . om at løse problemet med friktion under arkene.

- Som fortalt til Liz Welch

hvem er Jesse Hutch gift med

Genopfinde søvn

I begyndelsen var det 'Lad os forstyrre madrasindustrien. Den er i stykker.' Det ændrede sig hurtigt til 'Lad os opfinde en industri omkring søvn.' Min far er søvnlæge, og jeg gik på et års medicinsk skole. Madrasindustrien er en ketcher. Du går ind i en butik og forventer en forvirrende oplevelse, men du forventer ikke, at de 35 modeller, der tilbydes, stort set er det samme produkt med forskellige etiketter. Det er værre end at købe en brugt bil - i det mindste har du datapunkter som hestekræfter, klimaanlæg og en Carfax-rapport. Men hvem ved, hvor mange fjedre der er gode for dig?

Efter otte måneders test af hundreder af madrastyper lærte vi, at folk har brug for lignende ting, som rygstøtte, så vi besluttede at lave en madras. Hukommelseskum er superunderstøttende, men det bliver varmt, og det er ikke meget hoppende, så vi tilføjede et lag latexskum med åben celle, som holder dig kølig og tilføjer lige den rigtige hoppe. Vi er det første firma, der sætter hukommelseskum og latex sammen og har et patentanmeldt.

Luke Sherwin, Caspers kreative chef og en af ​​vores medstiftere, og jeg boede i en walkup på 4. sal og indså, at der ikke var nogen måde at få en queen-size seng op ad vores trapper. Vi sagde: 'Hvad hvis vi kunne komprimere en madras til at passe ind i en kasse på størrelse med et kollegium?' På denne måde kan vi levere det via UPS, så det koster os en tiendedel af prisen at sende. Plus, folk kan teste madrassen i deres hjem. Du har 100 dage til at prøve vores madras. Hvis du ikke kan lide det, kommer vi og henter det gratis. Nu gør et par virksomheder dette, men for ikke længe siden krævede de fleste butikker et genopfyldningsgebyr på flere hundrede dollars.

Tidligt lavede et par en YouTube-video om, hvordan vores seng ikke var helt rigtig for dem, men oplevelsen var fantastisk. Det er målet. Disse kunder vil stadig tale positivt om vores virksomhed og måske endda købe vores lagner og puder. Vores returrate er lav, og vi prøver at donere disse madrasser til en lokal velgørenhedsorganisation, hvilket er mere omkostningseffektivt end at tage dem tilbage halvvejs over hele landet for at renovere og videresælge.

Catering til kunder

Folk køber normalt en madras omkring hvert otte til tiende år. De fleste virksomheder er ligeglade med, hvem du er - de har foretaget deres salg. For os er det starten på et langsigtet forhold. Halvdelen af ​​vores kunder taler med nogen internt. Spørgsmålene er tekniske, som i 'Har jeg brug for en fjeder?' (Nej.) 'Fungerer det på denne type sengestel?' (Ja.) Vi bruger hver samtale til at lære noget om kunden. Vi ved, hvor længe du har haft din seng, og om du har børn eller et kæledyr. Vi holder styr på alt dette og sender folk jubilæumsgaver eller hundesenge. Det handler ikke kun om at sælge dig en seng. Det er 'Hvordan gør jeg denne person til vores største talsmand?'

Casper Labs kom fra denne kundedatabase. Vi har 15.000 kunder, der er en del af vores produktudviklingsproces. De kommer til begivenheder og tester prototyper. Mange er besat af søvn. De sender os sleep tracker-data og siger: 'Jeg testede dette produkt i forhold til dette, og her er hvad jeg fandt.' Denne proces har hjulpet os med at opbygge en gruppe evangelister.

Vi betragter os selv som et teknologivirksomhed først. Vi har oprettet software, der lader os vide nøjagtigt, hvor vores råvarer og madrassekomponenter er, og hvordan vi kan forudsige, hvad og hvornår vi skal bygge. Hvis UPS-lastbilen er forsinket, kan vi nå ud til kunden og sige: 'Hej, vi har sporet din ordre og bemærket, at noget er gået galt.' Hvis du har købt en madras, i stedet for at skulle finde dit ordrenummer, ved vores kundeserviceekspert, hvem du er uden at spørge.

Ved at sælge direkte til kunder har vi ikke den samme omkostningsstruktur. Vi overvejede, hvor meget vi havde brug for at bruge på materialerne såvel som service og returnering. Der er en psykologisk barriere omkring $ 1.000, og de fleste bruger $ 500 på deres første seng. Vi måtte være overkommelige nok, så de kunne føle, at de kunne nå op.

carla hall løn på tygget

Mere end bare en seng

Der er mange flere måder at skabe et ideelt søvnmiljø på. Dagen efter lanceringen begyndte vi at arbejde på puder og lagner. Vi stillede spørgsmålstegn ved, hvordan begge produceres og derefter lavede prototyper. Vi forsøgte 100 forskellige massefylder af materialer til puder, herunder boghvede, og fik kunder til at prøve mange af dem. Det tog 16 måneder at komme med en pude, der fungerer for alle. Vi lavede en lignende proces med vores ark og fandt ud af, at de fleste mennesker vil have dem til at trække vejret godt og vare længe. Vi er blevet lært at tro, at 1000-tråds-tæller hotelindsamlingsark er, hvad alle vil have. Det viser sig, jo flere tråde, jo mere fyldstof, hvilket betyder, at arkene sover rigtig varme. Vores perfekte balance er 90 tråde den ene vej, 110 den anden. Vi har ikke besluttet, hvad det næste produkt er. Kunder har bedt om alt fra lys til sleep trackers. Men vi ved, at kategorien er enorm.

Whole Foods hjalp med med at forme bevægelsen for sunde fødevarer. Vi vil gøre det samme for søvn.

Mens de stadig er små, start-up-madrasser-startups som Casper (medstifter af Neil Parikh, venstre) holder søvnkæmperne op om natten. Madrasfirma , som i november meddelte, at de ville erhverve Sleepy's, hvilket gør det til den største amerikanske madraskæde, har lanceret en online seng-i-en-boks arm kaldet Drømmeseng , og det er ikke den eneste etablerede, der trækker et copycat-træk. I betragtning af at der i 2014 købte omkring 35 millioner mennesker madrasser i bare USA, er der stadig mange potentielle konvertitter.