Tricket i forhandlinger, er eksperter enige om, at det lykkes at afbalancere behovet for at være hård med behovet for at blive ønsket (især det er trist at sige, hvis du er kvinde). De mennesker, der kører de bedste tilbud, klarer på en eller anden måde at holde tingene venlige, mens de stadig fremmer deres dagsorden.
Hvilket lyder super hårdt. Hvordan klarer du det?
Ifølge en fascinerende nylig Big Think-video fra den tidligere FBI-kriseforhandler blev administrerende direktør Chris Voss svaret er at tvinge den anden part til at føle med dig. Han tilbyder endda en sætning, der kan hjælpe dig med at udføre denne bedrift, så du kan få det, du har brug for, ud af næsten enhver forhandling.
Det magiske spørgsmål
'Hemmeligheden bag at få overhånden i forhandlinger giver den anden side illusionen om kontrol,' siger Voss, der starter videoen. Og at gøre det, insisterer han, er så simpelt som at stille et magisk spørgsmål: 'Hvordan skal jeg gøre det?'
Disse syv små ord kan udrette utroligt meget, ifølge Voss. Først og fremmest forpligter spørgsmålet den anden side til at føle med din position, uanset om de er tilbøjelige til eller ej.
'Du har givet dem et problem,' forklarer Voss. 'Det er noget, der også kaldes tvungen empati, fordi en af grundene til, at vi udøver taktisk empati, er fordi vi ønsker, at den anden side skal se os retfærdigt. Vi vil have dem til at se vores holdning; vi vil have dem til at se de problemer, vi har; vi vil have dem til at se de begrænsninger, vi har. '
For det andet er at stille dette spørgsmål også et godt alternativ til blot at sige nej (som andre eksperter også foreslår, at du undgår under forhandlinger). 'Det er en måde at etablere en grænse, der ikke bakker den anden side i et hjørne,' bemærker Voss. 'Du vil virkelig være i stand til at slippe ud lidt ad gangen. Og den første måde at begynde at udelade nej som svar er: 'Hvordan skal jeg gøre det?' '
Hvad hvis de ikke vender tilbage?
Spørg 'Hvordan skal jeg gøre det?' er en fantastisk måde at tvinge den anden part til at se de begrænsninger, du arbejder under, og også en metode til forsigtigt at signalere dine grænser. Men at nå disse to mål er betinget af, at den anden side sympatiserer med din situation. Hvad hvis de simpelthen trækker dine problemer af og svarer med noget som: 'Jeg ved det ikke, men du bliver nødt til at klare.'
hvor høj er john oliver
I så fald siger Voss, at du har fået nogle meget nyttige oplysninger. 'Når du siger,' Hvordan skal jeg gøre det? ' og den anden side siger: 'For hvis du vil have denne aftale, bliver du nødt til,' hvad du lige har fundet ud af, er at de er blevet skubbet til grænsen for det emne, 'forklarer han.
'Hårdt!' kan være svært at høre, men når du får dette svar, ved du i det mindste, at du har fået så meget som muligt, i betragtning af den anden sides begrænsninger. Nu skal du bare finde ud af, om det er godt nok for dig.
Har du nogensinde brugt dette spørgsmål i en forhandling? Fandt du det nyttigt?
