Hvordan dette firma tjener 70 millioner dollars, der sælger tilfældige ting på Amazon

For at vise hemmeligheden bag Pharma & shy; pakker, hans $ 70 millioner detailvirksomhed, tog Andrew Vagenas en EOS læbepomade og kastede den til sin ven Brad Tramunti.

'Se,' sagde Vagenas. 'Han er som et specielt barn.'

hvor høj er joey mcintyre

Der er ikke noget ved Tramunti, der får dig til at tænke: læbepomade fyr. Han er 33 år gammel og stor, med en to-dages skrubbe og en falmet T-shirt viklet omkring hans torso. Men han holdt læbepomade i poten omhyggeligt og inspicerede dens slikkepind-lilla-hvirvelkasse som en savant.

'Dette er en ny smag,' sagde han. ”Kom lige ud. Blackberry nektar. ' Han tog det til sit skrivebord og bragte sin Amazon.com-produktside op. Han kontrollerede dens vægt - 0,25 ounce. Han trak læberne og beregnede forsendelsesomkostningerne i hovedet: '$ 1,89,' mumlede han. Han kiggede på dets Amazon-salgsrang: 54.000. Han rejste en side med leverandørpriser.

'Vi får denne engros for $ 2,23,' sagde han og smilede. 'Det plus forsendelse plus vores margin? Vi er på nummer et sted. ' Det betød, at når en kunde klikkede på Tilføj til indkøbskurv på Amazon, ville Pharmapacks få salget.

Vagenas gliste. Derefter kastede han Tramunti en æske med Vitamin Friends Iron Diet Supplement.

'Han gav mig bare et vanvittigt produkt lige nu,' sagde Tramunti. Han pegede på sin skærm: Vitaminerne havde allerede 201 Amazon-anmeldelser. 'Hvis vi kan få dette til under 10 dollars, er det et hjemmekørsel.'

'Vi får det for 11 dollars,' sagde Vagenas.

'OK, det er en dobbelt,' skød han tilbage. 'Men vi bliver nummer et på dette produkt - og det rangerer 1.451 inden for al personlig pleje, nummer to i vitaminer. Det her er sindsygt! Dette er bonkers! ' Uanset hvad du vil kalde det, inden for få timer, ville Pharmapacks være den største sælger på Amazon for begge disse produkter - en placering, det ville holde i flere uger.

'Han er min specielle dreng,' strålede Vagenas.

Næste gang du køber noget humdrum-produkt på Amazon, skal du stoppe et øjeblik og kontrollere de andre sælgere, der er anført på højre side af siden. Den læbepomade? Tretten leverandører tilbyder det. Disse vitaminer? Tyve. Når du klikker og handler, raser en kamp i den lille boks, der kæmpes hver dag af iværksættere som Vagenas og Tramunti på næsten hver eneste af Amazons 410 millioner produktsider.

Dette er Amazon Marketplace, hvor nogen kan sælge næsten alt lige ved siden af ​​Amazons egne varer. I modsætning til eBay, hvor hver leverandør opretholder en separat fortegnelsesside, grupperer Amazon sine Marketplace-sælgere pr. Vare og skjuler de ringere tilbud for at fremvise de bedste tilbud foran. (På sælgerens sprog kaldes landing nummer et sted 'at få købskassen.') Det, der ser så rent ud på din skærm, tilslører den rodede og massive jungle på Marketplace: Der er nu mere end to millioner sælgere på Amazon. Mens den Seattle-baserede kæmpe stadig sælger de mest populære varer på selve webstedet, afsender Marketplace-sælgere nu næsten halvdelen af ​​produkterne - omkring to milliarder varer hvert år, alt sammen - og dette salg vokser dobbelt så hurtigt som Amazons, ifølge rådgivningen ChannelAdvisor . Markedspladsen startede i 2000 med salg af brugte bøger. I 2016 er det et detailfænomen, der er så vigtigt som noget i de sidste 50 år - sammen sælger disse sælgere, hvad ChannelAdvisor anslår at være $ 132 milliarder i salg hvert år. Det er mere end Walmart solgte i 1997. Alligevel ved vi så lidt om, hvem de er.

På 2015's Inc. 500-liste over Amerikas hurtigst voksende private virksomheder, stod der noget ved detailhandlerne. Næsten alle dem, virksomheder, der voksede med 1.000 procent eller mere, havde websteder, der så et årti forældet ud. Ligesom en hjemmeside. Måske et par links til produkter. Hvorfor? Det er fordi sådanne forhandlere i disse dage ikke bruger deres egne websteder meget. De bygger deres virksomheder på platforme - eBay, Walmart.com, Overstock og især Amazon.

Vagenas 'virksomhed, Pharmapacks, skar 31,5 millioner dollars i omsætning i 2014, hvilket gjorde sin treårige vækstrate til 3.035 procent, god nok til at tjene det til det 115. sted på Inc. 500. Ved udgangen af ​​2015 var dets årlige omsætning 70 millioner dollars. . Vagenas fortalte mig stolt, at virksomheden var på vej til at tjene $ 140 millioner til $ 160 millioner i indtægter i 2016, hvor langt størstedelen kom fra disse platforme (og omkring 40 procent fra Amazon). Mens andre platformforhandlere har identificeret en nichemulighed og kapitaliseret - søg Amazon efter hestebørster eller syltede kuglepaddler, og du kan købe fra to andre Inc. 500 iværksættere - Pharmapacks sælger dagligdags ting, der findes i apoteker: Denne upstart er lykkedes ved at sælge hvad de fleste forhandlere i verden, inklusive Amazon, tilbyder allerede. Hvordan?

'Sexlegetøj, jeg fortæller dig!'

Pharmapacks opererer ud fra et lavtliggende lager i College Point-sektionen i Queens, New York. Derfra kan du se det nye World Trade Center, men ellers kan glitringen af ​​Manhattan lige så godt være tusind miles væk. Fly starter og lander praktisk taget overhead. (LaGuardia lufthavn ligger på tværs af et nærliggende fjord.) Den nærmeste nabo er en stor parkeringsplads, der er fastklemt med Time Warner-varevogne.

Pharmapacks lager har et andet navn på skiltet foran. Tramunti fik døren, og Vagenas ventede bag sit skrivebord med et forsigtigt blik på hans ansigt. Han er 34 og trimmet, og en tynd guldkæde blev gemt under hans rutede skjorte.

'Jeg googlede dit billede for at sikre dig, at du faktisk kom fra Inc .,' han fortalte mig. Intet personligt, sagde han - men konkurrenter prøver altid at stjæle deres hemmeligheder. En sendte endda en fyr undercover for at ansøge om et pakkearbejde, tilføjede han og stirrede på mig for et ekstra slag. Så knækkede han et smil.

Vagenas introducerede mig til sine partnere. Tramunti er en gammel ven, der voksede op et par gader fra sit hus. Jimmy Mastronardi kender også Tramunti og Vagenas fra kvarteret. Han havde engang et job inden for økonomi, så han er CFO. To andre fyre, Jonathan Webb og hans forretningspartner, Adam Berkowitz, sluttede sig for nylig. De er ældre i 40'erne. De yngre fyre sprang deres koteletter omkring deres alder. Men virkelig, alle brækkede koteletter om alt. Konstant.

'Vi tilføjer 4.000 makeupprodukter, dufte -' sagde Vagenas.

'Og sexlegetøj, det siger jeg dig!' Webb ringede ind.

'Ikke under Pharmapacks-mærket!'

'Kald det Splash!'

'Denne fyr - ingen skam,' sukkede Vagenas med en tankeboble, der læste, Se hvad jeg skal håndtere? Men virksomheden overvejede det. 'Jeg griner altid med, at vores brød og smør er analcreme,' sagde Vagenas. 'Vores topsælgere er ting, som ingen vil købe i en butik. Men derfra køber folk alt andet. '

Hele tiden stod mere end hundrede arbejdere, for det meste kvinder, ved borde i lageret og pakket produkter i boblepakningsbeholdere, der lignede små rumbælg - Colgate tandpasta, Pantene-shampoo. En mand sad med en luftpistol i hånden og pustede containerne direkte op. Så snart en knitrede i form, greb han den næste, 15 gange i minuttet. Psst-thwap . Psst-thwap .

Oprindeligt drev Vagenas og Tramunti og en anden ven et apotek i South Bronx. Da de begyndte at sælge sundheds- og skønhedsprodukter online i 2011, troede de, at det kunne gøre en smidig sidevirksomhed. De lejede et lille lager på en grøn gade seks blokke fra Vagenas barndomshjem i Whitestone, Queens, og begyndte at tilbringe halvdelen af ​​dagen der. Mastronardi sluttede sig snart til dem for at hjælpe med at køre numrene. Da de hamrede kinks, opdagede de, at salg på en platform som Amazon var helt anderledes end at drive deres apotek eller endda et uafhængigt websted. Det var også en meget større mulighed.

Du kunne selvfølgelig udfylde en bog med alle forskellene, men den store var: De kunne sælge hvad de ville, til enhver pris, uanset hvilken tidsperiode. En markedspladsleverandør bekymrer sig ikke om at opbevare en hel serie shampoo, eller om visse sæber altid er til salg. Hvis de vil sælge lotion den ene uge og hårspray den næste, kan de gøre det.

Tidligt besluttede fyrene, at det ville være nemmest at tilbyde, hvad deres leverandører havde på lager. De byggede hver onlineliste og fik en udvikler til at kode et script, der skrabet leverandørernes databaser for at indtaste hvert produkts information. Når en kunde bestilte noget, bestilte de det igen fra leverandøren, afhentede det og pakket og sendte det derefter. Det er stadig modellen, mere eller mindre, selvom de i dag bestiller i bulk ved hjælp af salgsprognoser og har brug for tre lastbiler og en varevogn for at afhente alt. Beholdning forbliver ofte kun på deres lager i et par timer, inden de går lige ud af døren. Virksomheden er mindre som traditionel merchandising, end den er som en handelsvare fra en svunden æra, der køber og sælger kendte varer og skaffer overskud til hver transaktion.

Ikke at nogen af ​​deres familie og venner først vidste forskellen. Deres mødres venner ville ringe og bede Pharmapacks-fyrene om at hente ting til dem. 'Jeg er ligesom, Lyt! Der er et websted! sagde Vagenas.

I platformbranchen lærte de, at prisen er alt. Indstil en pris for høj, og Amazon begraver den. Det er værre at indstille den for lavt, at tjene købskassen og føre til tusindvis af ordrer, der strømmer ind - og et tab af penge på hvert salg.

hvad skete der med tias mand på pitbulls og prøveløsladelser

Forundringen fascinerede Tramunti. Han havde kæmpet med dysleksi i skolen, og som mange med det havde han udviklet en evne til at huske enorme klumper af fakta og tal for at kompensere - som han siger det, 'vi finder løsninger.' Han begyndte at studere alle deres produkter og huskede konkurrenternes priser udenad og så på, da nye varer steg op på placeringen. Han legede med forskellige prisstrategier og fandt ud af formler for, hvor meget de kunne opkræve for bestemte produkter og stadig får salget. De begyndte at få købskassen - og tjene penge - oftere.

Vagenas, en hjertelig problemløser, elskede at gøre Tramuntis tricks til regler. Han og teamet havde en udvikler, der kodede taktikken i algoritmer, og bagte dem lige ind i deres proprietære software. Nu havde listerne optimale priser. Salget startede. De kaldte softwaren Master Brain.

Pharmapacks-fyrene elsker Master Brain. De beskytter det, som en stjernegropsmester beskytter opskriften på hans grill. Eller den måde, Pablo Escobar beskyttede kilden til sin ultrarente kokain på. Apropos: 'Du har nogensinde set filmen Blæse ? ' Tramunti spurgte mig en dag. Han viste mig YouTube-klippet af scenen, hvor Johnny Depp, der spiller kingpin-narkosmugler i filmen, får testet sit produkt af en kemiker på det sorte marked - der går gaga over sin renhed, der ikke er kort.

'Det er os. Vi har den colombianske kokain af algoritmer, 'erklærede en stolt Tramunti.

Og som det gjorde med Depps karakter i Blæse , livet blev temmelig vanvittigt, når Master Brains prisfastsættelse startede. Ordrer strømmede ind. Salget steg seks gange om året. Naboer begyndte at klage over den uendelige strøm af UPS og postbiler. De var også utilfredse med lagerpakkerne, der i mangel af et anstændigt firma-cafeteria eller nærliggende restauranter plukkede ned på deres græsplæner hver dag for at spise frokost.

Andre sælgere på markedet har algoritmer. Der er nu virksomheder, der designer prissoftware til platformsleverandører: ChannelAdvisor , WisePricer . Men det er alt sammen chump ting, når du har en Master Brain. 'Vi kan lave lister på få sekunder,' pralede Tramunti. 'Alle andre skal gøre alt dette hoopala hoppala.'

Fordi selv mor klager

Livet som sælger af Marketplace er ikke alle algoritmer og kontanter. Sælgere har også brug for høje kundeservicebedømmelser for at få købsboksen. Det er en grind at holde dem på den måde, især når du sælger næsten 25.000 forskellige produkter og sender 570.000 ordrer om måneden. Folk bliver følelsesladede med produkter til personlig pleje. Herunder Vagenas mor, der ringede til sommeren for at klage over sin Coppertone solkrem. I juli kom det med 10 procent ekstra. I august gjorde det ikke.

'Hun var som, Du dybest set røvet mig Sagde Vagenas. 'Jeg er ligesom, Mor! Det var en promo! ''

Da Pharmapacks salg svampede, gjorde klagerne det også. En del af dette var vækstsmerter - det tog et stykke tid at finde ud af, hvordan man hurtigt kunne udfylde så mange ordrer uden at skrue op. Men klager er en naturligt forekommende art inden for e-handel, og Pharmapacks beskæftiger nu 16 kundeservicemedarbejdere, der hver dag sender næsten 200 bekymringer over telefonen og via e-mail. De skriver tilbage til alle kundeforespørgsler inden for 24 timer - en af ​​de vigtigste målinger, Amazon sporer i sine kundeservicebedømmelser. To medarbejdere bruger et kaldet softwareprogram Trustpilot for at rulle gennem hver 1-, 2- og 3-stjernede anmeldelse, virksomheden modtager og give hver af dem særlig opmærksomhed. Hvis en kunde forbliver utilfreds og ikke ændrer det lave mærke, appellerer reps Amazonerne Sælgers supportgruppe - dommeren, juryen og bøddel i alle kunde-sælger tvister - med detaljerede indvendinger. Takket være en sådan mikro-fortalervirksomhed fik Pharmapacks mere end 3.300 lave ratings fjernet i 2015 alene. For at sætte det i perspektiv er Pharmapacks-produkter blevet bedømt mere end 280.000 gange - og dets Amazon-vurdering er 4,9 stjerner .

Men Vagenas skrivebord er konstant rodet med produkter, der har skabt problemer. Hver dag fjerner Seller Support-gruppen en eller flere Pharmapacks-lister uden advarsel på grund af kundeklager. En dag var det en flaske Dove Advanced Hair Series Quench Absolute Serum, der var opført for fint hår, men viste sig at være for groft hår. (Producenten ændrede UPC-koden, sagde Vagenas.) En anden dag var det Cold-Eeze Cold Remedy pastiller. I begge tilfælde sender kundeservicemedarbejdere Amazon-kopier af leverandørfakturaer, produktfotos og anden dokumentation for at få genoptaget varen, og Vagenas forsøger at identificere roden af ​​problemet og udvikle en protokol, som hans personale kan bruge til hurtigt at identificere og løse lignende problemer i fremtiden, så flere produkter ender ikke på hans skrivebord. Men hver gang jeg besøgte, havde nogle nye toiletartikler indtaget de andres plads på hans skrivebord. Ubehageligt ligger hovedet, der bærer kronen på 4,9 stjerner.

Hvordan varerne er fået

Har du nogensinde hørt sætningen 'Det faldt bag på en lastbil'?

Nej, ikke sådan. Pharmapacks køber fra de samme etablerede, lovlydige distributører, der sælger til nationale kæder som Walmart, Costco og CVS. Men spørg disse distributører, hvor de får produkterne, og nogle vil give et svar så uhøfligt og afvisende som forklaringen på køretøjets fremmedgørelse ovenfor.

Pharmapacks har aftaler med 16 leverandører. Nogle handler direkte med producenterne. Andre får deres varer på mere kredsløbsmæssige måder. Disse tætte leverandører er kendt af deres kritikere som omledere. (De foretrækker 'sekundære markedsdistributører'.) De erhverver dybt nedsatte varer gennem gråmarkedsmetoder, såsom at købe deodorant fra et firma, der bestilte for meget. Men afledere diskuterer ikke, hvor de får deres varer. Deres advokater vil muntert fortælle dig, at de ikke behøver det.

Når folk diskuterer stigningen på online markedspladser, har de en tendens til at fokusere på de teknologivirksomheder, der har gjort det muligt for shoppere at finde og købe ting inden for et klik. Men det forklarer kun efterspørgselssiden af ​​ligningen. Det forklarer ikke udbudssiden - hvorfor alt dette produkt er tilgængeligt så billigt og frit i første omgang.

I 2014 bad en fyr fra Vagenas regelmæssige pickup-basketballspil om at introducere ham til en fyr, hans kæreste havde mødt, Jonathan Webb. Han drev en lignende virksomhed, kaldet StocknGo. Vagenas var modvilligt enig. 'Jeg tænker, jeg kender ikke denne skide fyr fra et hul i væggen,' sagde han. 'Jeg ville ikke bringe ham til lageret.' Han bragte Webb til et lille offsite-kontor, hvor Mastronardi kørte numrene.

Webb har ligesom Vagenas lidt tålmodighed for vrøvl. 'Han var ligesom,' Hvilken slags lort er dette? '' Vagenas huskede. 'Gør du 25 millioner dollars ud af dette kontor?'

Vagenas viste ham en UPS-erklæring, så han kunne se nøjagtigt, hvilken slags det var: Afsenderen behandlede 21.000 Pharma & shy; pakker ordrer om ugen.

Webb og Vagenas sluttede med det samme. 'Optag bestemt ikke dette,' sagde Webb direkte i min båndoptager. 'Men det var som kærlighed ved første øjekast.'

'Underligt som det lyder, har han nøjagtigt ret,' sagde Vagenas. Webb havde knap nok kørt væk, da Vagenas ringede til sin mobiltelefon for at foreslå, at de arbejder sammen.

Webb bragte forretnings- og branding-oplevelse, da han tidligere havde kørt et reklamebureau. Webb havde også en relevant familieforbindelse. Hans kones onkel var administrerende direktør for en distributør med base i Ronkonkoma, New York, kaldet Quality King, som betragtes bredt som den største og mest succesrige omledning i verden.

Da teknologivirksomhederne har forstyrret detailhandelen online, har Quality King brugt de sidste par årtier på at forstyrre detailhandelen bag kulisserne - på lastbiler, på fragtskibe og gennem god gammeldags retssager. Tag for eksempel højesteretssagen fra 1998, der involverer Quality King og en fancy shampoo-producent ved navn L'Anza Research. For at bevare sit oblat fik L'Anza sine amerikanske distributører kun til at sælge til eksklusive butikker og saloner til høje priser. Men L'Anza solgte sin shampoo billigere i Europa, hvor den var mindre kendt. Så flere tons L'Anza-shampoo beregnet til distribution i Malta endte i sidste ende på et skib mod Ronkonkoma for at Quality King skulle sælge overalt. (Man kan sige, at det faldt fra bagsiden af ​​en båd.) L'Anza sagsøgte og hævdede en overtrædelse af ophavsretsloven, men højesteret afsagde enstemmighed for Quality King: Et firma, der køber produkter på det åbne marked, kan videresælge dem, som det finder passende. .

Quality King er blevet udnævnt til mere end 50 retssager på grund af sin forretningspraksis, fire gange i henhold til RICO-loven, lovgivningen om afskedigelse designet til at nedbringe organiserede kriminelle chefer. Gang på gang går Quality King væk uanset omstændighederne. Der var fragtskibet fyldt med Paul Mitchell-produkter, der gik hele vejen til Kina, hvor meget blev videresolgt og lastet på et andet skib på vej til Holland, før det endte i Ronkonkoma. Der var svindleren, der lovede at distribuere forskellige produktprøver på universitetscampusser og andre steder, men solgte meget af det til University of Quality King i stedet. Hun gik i fængsel; Quality King var uberørt.

Og domstole fortsætter med at bestemme, at så længe varerne er autentiske, og køberne kommer ærligt forbi dem, kan de videresælge dem, som de vil. En frustreret advokat for mærkeejere, der skrev i en juridisk håndbog, henviste til virksomheden som 'den altid uskyldige kvalitetskonge.' Præcidenser som disse betyder, at hvis sælgere på markedet og genert sted finder et produkt til mindre, kan de købe det, angive det på Amazon og få købsboksen, indtil de sælger ud, og der er ikke meget mærker kan gøre ved det.

I juni 2014 gik Webb og Vagenas sammen, hvor Webb og Berkowitz indtog en egenkapitalposition i virksomheden. Quality King er nu leverandør, selvom Vagenas og Webb understreger, at det kun er en af ​​Pharmapacks 'fire største distributører og ikke dets største - den køber mere fra leverandørerne Kinray og H.D. Smith, for eksempel.

hvor gammel er frederic thiebaud

Men det er let at se indflydelsen. 'Vi bliver konstant bombarderet af producenter, der siger, at de vil have os til at tage deres produkter fra vores hjemmesider,' sagde Webb. 'Før jeg mødte disse fyre, stoppede de med at sælge produkter. De vidste ikke bedre. Nu har vi et team af advokater. '

På samme måde som Pharmapacks-fyrene ikke afslører den indre funktion af deres algoritme, vil de ikke fortælle producenterne, hvem deres leverandører er, for at forhindre dem i at snuse kæden. 'Vi behøver ikke fortælle mærker noget, og det vil vi ikke,' sagde Vagenas. 'Og hypotetisk, sig en distributør afskærer os fra en bestemt vare. Vi finder det bare et andet sted, ”sagde Webb. 'Ved du for hvem det træner?' spurgte Vagenas. 'Forbrugeren. Forbrugeren bliver ikke længere hulet. '

'Det er ligesom Blod diamant! ''

Med alle brikkerne på plads fortsætter Pharmapacks vækst i skyrocket. Vagenas underskrev netop en lejekontrakt på et nyt hovedkvarter på 142.000 kvadratmeter. Sent sidste år installerede virksomheden robotik og transportbånd til at hjælpe med at pakke varer, og det kan nu forberede 50 ordrer pr. Minut. De er i samtaler med købmandsleverandøren Fresh Direct for at sælge og udføre ordrer på sundheds- og skønhedsprodukter på sit websted. Virksomheden gør allerede det samme for Walmart.com. Det arbejder også med to af sine distributører - naturligvis vil Vagenas ikke sige hvem - for at bringe en hvidmærkeversion af sit websted til mor-og-pop mursten-og-mørtel-apoteker, så apoteker som Vagenas og Tramuntis gamle i Bronx kan levere varer lige så hurtigt som de store fyre. Efter at have vokset op på Amazons platform koncentrerer Pharmapacks sig alene.

En nylig eftermiddag var Tramunti stadig hårdt på arbejdet og sigtede gennem fjernede genstande, kontrollerede og uploader hver enkelt ved hjælp af Master Brain. 'Det er kedeligt, det er svært, det er en rigtig grind,' sagde han og afkrydsede felter på sin computer. 'Andre teknologivirksomheder - Jeg siger ikke, at de ikke arbejder hårdt, men kan du se, hvor lort vi har at gøre med? Det er ikke sexet. Det er som Blood Diamond! Dette er vores Sierra Leone! ' Han knækkede et skævt smil, idet han som altid vidste, at hvis han nogensinde glider op, er der to millioner andre sælgere derude, klar til at gøre hvad de kan for at slå ham til købskassen.

- Yderligere rapportering af Will Yakowicz