Forskellige ting motiverer os alle. For eksempel kan folk motiveres af iboende ting som chancen for at lære eller evnen til at udføre deres job autonomt. Andre kan motiveres af det faktum, at de mener, at din virksomhed udfører godt arbejde i verden, hvilket er en vision, de kan tilpasse sig (jeg ser på dig, Millennials).
Men når det kommer til de fleste sælgere, især dem, der jager nye konti, er der noget meget specifikt, der motiverer dem: muligheden for at tjene penge og meget af det.
Mens ideen om at tjene penge for penge er noget ude af mode i disse dage, er det faktum, at det at lande store penge som et resultat af oprulning i store tilbud, motiverer dine topsælgere OK. Når en sælger kaldes en 'haj', er det ment som et kompliment, fordi de altid søger at fodre med den næste store aftale, de kan få tænderne på, på den mest effektive måde.
Det skyldes, at de bedste sælgere er møntdrevne. Hvis du lægger nok økonomiske belønninger foran dem, vil det ændre deres adfærd. At omskrive en linje fra fodboldspiller Rod Tidwell (spillet af Cuba Gooding Jr.) i filmen Jerry Maguire : 'Vis dem pengene!'
hvor gammel er tracy mccool
Nu kæmper nogle organisationer med denne sandhed, så de prøver at finde måder at sætte flere af deres sælgere på løn. Men gæt hvad der sker? Salgeteamet bliver langt mindre aggressivt med hensyn til landing af nye konti. Du begynder at udvikle sælgere, der er 'landmænd' kontra dem, der er 'jægere'. (Du kan læse mere om sondringen mellem jægere og landmænd i min separate artikel).
Hvis du ikke giver dine jægere incitamentet til at tjene stor provision, tiltrækker du heller ikke de sande regnmakere, som kun vil arbejde for virksomheder, der giver dem chancen for at fange belønningerne, når de overgår deres mål. Husk: De bedste sælgere er møntstyrede, og det er OK!
Når det er sagt, er der nogle advarsler, du skal huske på, når det kommer til at strukturere din kompensationsplan for dit salgsteam. Det, du vil passe på, er at motivere forkert adfærd.
Lad os f.eks. Sige, at du betaler dit salgsteam en provision baseret på top-line indtægter. Jo mere de trækker ind, jo større tjener de provisionen. Du kan endda bumpe deres provision på et hak eller to, når de har bestået deres kvote - det er her, de virkelig kan begynde at tjene store penge.
hvor gammel er tony beets
Selvom dette kan være en effektiv struktur, skal du være opmærksom på, hvis du også giver dine sælgere 'prissætningskraft', hvilket er evnen til at nedsætte prisen på det produkt eller den tjeneste, de sælger. Hvis dit salgsteam har alle incitamenter til at indgå en aftale, vil de have alt incitament til at reducere prisen for at indgå aftalen - selvom virksomheden står for at tjene meget få penge på den. Mens salget kan være en god ting for sælgeren, kan det ende med at skade virksomheden. Så vær forsigtig med at give sælgere prisfastsættelse, hvis de har incitamenter bundet til topsalg, i modsætning til at forbinde deres provision til marginalmål eller muligvis en bestemt tærskel eller mængde produkt.
Som leder af en organisation kan du også blive kreativ med hensyn til at skabe belønninger, der går ud over kontanter for at fungere som incitamenter for dit salgsteam.
For eksempel havde et firma, jeg arbejdede for, behov for at sætte et højt indtægtsmål for fjerde kvartal, fordi ejeren af virksomheden søgte at sælge, og han havde brug for et højt antal for at hjælpe med at maksimere sin salgspris. Så for at få de 200 medlemmer af salgsteamet til at skyde på alle cylindre, lovede han, at enhver sælger, der slog deres mål, modtog et Rolex-ur til gengæld, hvilket på det tidspunkt kostede ca. $ 5.000 pr. Stk.
Ved årets udgang, da indtægtsnumrene blev opstillet, gik ejeren af virksomheden til smykkebutikken for at købe 76 Rolex-ure. Med andre ord overpresterede 38 procent af salgsteamet massivt, fordi de ønskede at vinde det ur! Så mens ejeren måtte lægge nogle $ 380.000 dollars, kom han stadig ud foran det ekstra salg og den præmie, han fik, da han solgte sin virksomhed.
Et andet kreativt incitament, der fungerer, er at tilbyde luksuriøse ture til sælgere og deres betydningsfulde andre. Jeg husker, at jeg arbejdede for et firma, der sendte en farvebrochure og informationspakke til hver sælgers hjem tidligt på året med en detaljeret beskrivelse af den fantastiske tur, der ventede på dem, hvis de nåede deres mål for slutningen af året. Det blev en vittighed rundt på kontoret, at når nogen af os gik hjem, ville vores betydningsfulde anden straks snyde os og spurgte: 'Hvorfor sælger du ikke? Jeg ønsker at tage på den tur! '
hvor meget er rick steves værd
Pointen er, at i stedet for at skygge væk fra det faktum, at sælgere er møntdrevne, skal du i stedet omfavne det ved at opbygge et incitamentsprogram, der viser dem, hvor pengene er på en måde, der også hjælper med at vokse din organisation på en positiv måde.
Jim er forfatter til den bedst sælgende bog Store administrerende direktører er dovne - tag din kopi i dag på Amazon!
