Syv trin til himlen

Det lønner sig at tænke som en engel - investor, altså. Angel og forfatter David Amis forklarer, hvad du har brug for at vide om at få finansiering i disse hårde tider.

Rom brænder.

Nasdaq falder.

Dot-coms dør stadig.

Og længe glemt er de dage, hvor offentligheden syntes lige så let som at bestille en kop kaffe.

Så du kan ikke bebrejde nogle investorer og iværksættere for at tro, at det nu er det værste af alle mulige tidspunkter at få startfinansiering. De siger, at ejere af nye virksomheder ikke længere kan gå til venturekapitalfirmaer for en hurtig økonomisk løsning. Pessimisterne tilføjer heller ikke, at iværksættere kan stole på engelinvestorer, velhavende individer, der søger virksomheder at investere i og mentorere.

Mens noget af pessimismen er berettiget, skyldes meget forvirring over de relative roller, som VC'er og engle spiller i finansieringsselskaber. I modsætning til almindelig visdom er de to grupper ikke udskiftelige. Engle, der ofte er udtjente iværksættere, investerer deres egne penge, typisk de $ 250.000 til $ 500.000, som virksomheder har brug for for at komme af banen. VC'er investerer derimod for det meste institutionelle midler, og de kommer typisk om bord senere i en virksomheds liv og leverer de $ 1 million eller mere, der er nødvendige for at holde både tidlige og mellemstore virksomheder i gang.

Selvom VC'er har reduceret deres investeringsaktivitet kraftigt det sidste år, har engle stort set ikke gjort det. Når det er sagt, har svære tider fået nogle engle til at trække sig tilbage fra scenen. Måske har 10% til 15% af englene for nylig hængt deres vinger op, anslår Jeffrey E. Sohl, direktør for Center for Venture Research ved University of New Hampshire. Men de fleste af disse engleudfald var ikke erfarne iværksættere; i stedet var de professionelle, der havde dræbt på Wall Street. 'De kunne foretage investeringen,' siger Sohl, 'men de kunne ikke bringe den vigtige viden til at hjælpe opstarten.'

De engle, der forbliver, investerer på niveauer svarende til sidste år, tilskyndet til dels af lavere virksomhedsvurderinger, som lader engle gøre flere tilbud med de samme penge, forklarer Sohl. Faktisk vil engle investere imponerende 30 milliarder dollars i år, estimerer han. Mens dette tal ikke svarer til de omkring 40 milliarder dollars engle, der er investeret i dot-com-boomens højde, er det stadig et heftigt bundt. Faktisk, siger Hans Severiens, en veteranengel og grundlægger af Silicon Valley's Band of Angels investeringsklub, bør de nuværende investeringsniveauer ikke sammenlignes med det, der egentlig var en aberration. I stedet rådgiver han, 'tænk på det, som det var for fire eller fem år siden.'

Så hvad betyder alt det for iværksættere? Til at begynde med er bolden tilbage i englenes bane. Angel-investorer gennemgår igen potentielle tilbud nøje. De studerer forretningsplaner, kræver modne ledelsesteam, og virkelig gør deres due diligence. De stiller iværksættere hårde, endog pinlige spørgsmål. 'Hvilken ret har du til at drive denne virksomhed?' spørger Severiens som et eksempel. 'Hvordan i helvede ved du, hvad du laver?'

Som et resultat tager det nu iværksættere længere tid at finde penge. Figur på mindst seks måneder i modsætning til de hurtige tre måneder eller mindre iværksættere, der for nylig blev nydt, siger Severiens. Investeringshorisonter er også tilbage til det normale: engle forventer nu, at de virksomheder, de investerer i, enten bliver børsnoterede eller bliver erhvervet i en rimelig fem til syv år, ikke et kunstigt indgået et eller to år. For iværksættere betyder det at flytte vægten fra at indløse - hvad engle kalder en 'likviditetsbegivenhed' - til selve virksomheden. 'Du bygger ikke exitstrategier nu,' siger Sohl. 'Du bygger virksomheder.'

Så hvordan går du i gang med at få finansiering fra den nyligt nøgne gruppe af engleinvestorer? Du skal selv tænke som en engel. Gå hen til engle med fuld forståelse af, hvad de kan lide og ikke kan lide, hvad de har brug for og ikke har brug for, og hvordan de tjener og nogle gange taber penge.

Hvis det er rigtigt, at det tager en at kende en, er David Amis din mand. En engel selv, Amis har investeret i 15 nystartede virksomheder. Med Howard Stevenson, en professor i Harvard Business School og engelinvestor, skrev Amis Winning Angels: The 7 Fundamentals of Early Stage Investing (Financial Times Prentice Hall, 2001).

Mens bogen er en praktisk guide til engleinvestorer, kan den også læses som en playbook til at vinde over engle. Du får meget lettere tid til at få finansiering, hvis du ved, hvad folk med pengene har brug for, før de skriver dig en check. Tag f.eks. Amis. Inden for få sekunder efter at have rystet din hånd for første gang, har han allerede sat dig i en af ​​tre filmapper, som han mentalt bærer til enhver tid. Uanset hvad din virksomhed gør, uanset hvor charmerende og smart du måtte være, er du ifølge Amis 'personlige klassificeringssystem en af ​​følgende:

EN LIVSSTIL ENTREPRENØR. Du nyder at eje din virksomhed, arbejde for dig selv og leve din selvstyrede livsstil. At sikre, at din behagelige eksistens fortsætter, er vigtigere for dig end at oprette den næste milliard-dollarselskab.

EN RIGSBYGGER. Du elsker din virksomheds vækstrate. Sandheden bliver fortalt, du elsker også at være hersker over dit domæne, selvom det måske er - og det vil ikke være lille længe! Du ville ikke sælge virksomheden, hvis dit liv var afhængig af det. De fører dig ud med dine støvler på.

EN SERIEL ENTREPRENØR. Du vil udvide din virksomhed efter bedste evne, sælge ud eller blive børsnoteret og derefter starte et andet selskab. Så gør du det igen. Og igen.

Hvis du falder ind i en af ​​de to første kategorier, vil Amis med glæde tale lidt med dig. Men kun hvis du falder i kategori tre - det vil sige, du er en seriel virksomhedsbygger - vil han overveje at investere i dig og din virksomhed. Amis vil kun investere i mennesker, der først planlægger at blive store og derefter sælge ud. Faktisk, alt andet lige, er tidsrammen mindre vigtig for Amis end iværksætterens forpligtelse til at indløse.

Men tag ikke Amis 'ord for det - han er kun en fyr. Tag i stedet ordet fra 50 erfarne engle. Det er de folk, Amis og Stevenson interviewede for deres bog. Blandt dem er kendte investorer som Esther Dyson fra EDventure Holdings Inc., Mitch Kapor fra Accel Partners og 'virtuel CEO' Randy Komisar. Men deres rækker inkluderer også mindre kendte, selvom erfarne engle, herunder Lucius Cary, der har investeret i mere end 50 virksomheder; John Hime, der har investeret i 29; og Bert Twaalfhoven, der har investeret i 24. Blandt de virksomheder, der delvis finansieres af Amis's Fabulous 50, er Apple Computer, Amazon.com, House of Blues, Idealab og Sun Microsystems.

Du kan bruge Amis 'forskning til at oprette en iværksætters tjekliste. Følg disse trin for at fange en engel.

TRIN 1: Sourcing, eller hvem er du alligevel?
De bedste engle er altid på udkig efter gode nye tilbud. De kalder det 'sourcing'. Inden du går i gang med dem, skal du købe noget selv. Kig efter engle, der kan gøre dig mest godt. Her er fem træk, som alle gode engle deler:

KONTAKTER. Du vil have engle, der kan hjælpe dig med at finde leverandører, kunder og medarbejdere. Ideelt set vil dine engle kende vigtige spillere i din branche.

hvor gammel er sharon case ung og den rastløse

INDUSTRIERFARING. I forbindelse med det første punkt vil du have nogen, der forstår din virksomhed og har arbejdet i din branche. En sådan engel kan hjælpe dig med at forudse nogle problemer og håndtere andre, når de opstår.

ENTREPRENEURIAL ERFARING. Engle, der tidligere har skaffet penge til deres egne virksomheder, er ofte lette, hurtige og direkte at arbejde med. De kan også registrere de sandsynlige problemer i dit firma. På den måde bliver de ikke for overraskede, når for eksempel det 12-måneders projekt strækker sig til tre år.

ENGELOPLEVELSE. Det er fire gange lettere at beskæftige sig med en person, der har været en engel før, end det er at arbejde med en investering første-timer. Amis siger: 'Alt bevæger sig så meget hurtigere.'

DEEP - MEN IKKE FOR DEEP - LOMME. Den ideelle engel har en personlig nettoværdi på $ 2 millioner til $ 50 millioner. Hvis en engel har mere end det, kan de $ 50.000, som din virksomhed har brug for, falde under hans eller hendes radar. Men hvis din engel har mindre, har du ikke held og lykke, hvis du har brug for at vende tilbage til opfølgende finansiering.

OK, så du har indsnævret dine valg. Nu skal du blive bemærket. Selv de bedste engle kan ikke investere i din virksomhed, hvis de ikke ved, at du eksisterer.

Den mest effektive måde at finde dem på, som i næsten alle andre aspekter af handel, er mund til mund. 'Du vil komme anbefalet,' siger Amis. I en perfekt verden har du en track record og vil blive kendt af nogen, der kender en engel. At nogen introducerer dig, og du er i gang.

Men hvad nu hvis du ikke kender en ven til en engel? Her er hvor definitionen af ​​anbefaling kan strækkes lidt. 'Hvis du taler med nogen, du ikke kender, og de siger:' Hvorfor kalder du ikke så og så? ' du har en henvisning, 'siger Amis.

En anden mulighed: Få en invitation til at præsentere for en lokal engelgruppe. De fleste tager ikke kolde opkald, så du bliver nødt til at slå en henvisning. (Se ovenfor.) Men når du er inde, tilbyder engelgrupper en unik mulighed for at præsentere din virksomhed overalt fra 10 til 110 engle på et kast.

Ressourcefærdighed gør heller ikke ondt. Udforsk dit netværk af venner, bekendte og venner af venner. Tal med professionelle serviceudbydere, du kender - for eksempel revisorer, investeringsbankfolk, mæglere, konsulenter og advokater - der sandsynligvis kender engle. Det lyder måske hokey eller indlysende, men det virker, siger Amis. Han fortæller historien om en iværksætter i medicinske produkter. Iværksætteren vidste om en engel, som han følte sig sikker på, ville være den perfekte investor, men som ikke ville returnere sine opkald. Resultatet? Amis siger: 'Han fandt endelig ud af, hvem englens regnskabsfører var, arbejdede på ham og lod regnskabsføreren foretage introduktionen.' Gå ud og gør det samme.

TRIN 2: Evaluering, eller lad mig få dette lige ...
Under evalueringen opgraderer engle din virksomheds fundament i fire hovedområder, siger Amis:

MENNESKER. Du, iværksætteren og dit ledelsesteam, selvfølgelig, men også dine andre investorer, rådgivere og betydningsfulde interessenter - enhver, der har en andel i din virksomheds succes.

FORRETNINGSMULIGHED. Din forretningsmodel, markedsstørrelse, potentielle og faktiske kunder og tidspunktet for muligheden.

SAMMENHÆNG. Eksterne faktorer, der kan påvirke din virksomhed, herunder tilgængelig teknologi, kundebehov, den samlede økonomi, regulering og konkurrenter.

DEL. Prisen på den aftale, du foreslår, og dens struktur. Prisen starter med din virksomheds værdiansættelse. Struktur refererer til vilkårene for investeringen og andre faktorer - bestyrelsespladser, løngrænser osv. - der kan påvirke sandsynligheden for og størrelsen af ​​englenes afkast på deres investering.

Når du har identificeret potentielle investorer, skal du derefter forberede dig på at dække disse fire områder i dit første møde med dem. 'Du vil gøre dit argument så overbevisende, at de skal lære mere,' siger Amis. 'Det er ligesom at gå på et salgsopkald. Du planlægger, hvad du vil sige, opvarm udsigten, og luk derefter - det vil sige, du beder dem om at foretage en investering. '

Sørg for at skræddersy din tonehøjde til englen. 'Næsten alle starter straks i en 30-minutters forklaring af aftalen, og det er forkert,' siger Amis. 'Du vil kun tale om de ting, der interesserer de potentielle investorer.'

Først skal du fokusere på dit team. Engle ønsker, at du har et hold på mindst fem ledende medarbejdere på plads. Dit navn kan være på døren, men der er ingen måde, du kan gøre alt selv og stadig bygge et firma, der er stort nok til at tiltrække engle. Du behøver ikke at medbringe hele holdet til dit første engelmøde, men du bør tilbyde at gøre dem tilgængelige senere. 'Hvis virksomheden er bygget op omkring en god idé, vil jeg aldrig forstå det så godt som rektorerne,' forklarer Amis. 'Derfor vil jeg vide, hvem der driver virksomheden.'

Husk, hvad potentielle investorer virkelig vurderer på dette tidspunkt, er personerne bag virksomheden, ikke selve virksomhedens gyldighed. Potentielle investorer kan udføre markedsanalysen alene eller ansætte en anden - en markedsforsker eller konsulent - til at gøre det for dem.

For det andet skal du vise, at du enten har salg eller kan få dem. Jo længere tid det tager dig at få dit produkt ind på markedet, jo længere vil det være, indtil englene får deres penge tilbage. Alt andet lige vil engle hellere udbetale hurtigere end senere.

For det tredje skal du sørge for, at den aftale, du foreslår, giver mening. Med andre ord foreslå aftalen fra investorernes synspunkt. Fortæl engle, hvad der er for dem. Tænk igennem, hvad investorerne har brug for for at komme ud af handlen med hensyn til ejerskab og potentielt afkast. Sig ikke mod at blot presse hvert eneste nikkel ud af dem.

For det fjerde skal du køre mod udgangen. Hvornår forventer du at sælge din virksomhed eller blive børsnoteret? Engelinvestorer vil gerne vide, hvornår de skal få deres penge tilbage.

For det femte skal du have de nødvendige dokumenter ved hånden. Spejderne har det rigtigt: vær forberedt. Medbring alt, hvad potentielle investorer måtte have i vejen for sikkerhedskopiering: din forretningsplan, økonomi, virksomhedsbio og meget mere.

Til sidst skal du respektere englenes tid. Vær punktlig. Spørg, hvor meget tid englene har til mødet. Hold dine svar korte og nøjagtige. Hvis du ikke kender svaret på et spørgsmål, skal du ikke falske det. Sig, at du vil finde ud af det inden for en bestemt periode.

TRIN 3: Værdiansættelse, eller hvor meget er det værd?
Værdiansættelse handler om at lægge en monetær værdi på dit firma og på enhver investering, som en engel måtte foretage sig i det. Hvor meget er din virksomhed værd? Hvor mange penge prøver du at rejse? Og hvilken mængde ejerskab - på lager eller andre værdipapirer - er du villig til at opgive?

Engle prissætter din virksomhed baseret på dens potentielle kapitalafkast i fremtiden. Andelen af ​​den potentielle gevinst, de burde få til gengæld for deres investering, afhænger ikke kun af mængden af ​​penge, de bidrager med, men også af deres tid, omdømme, kontakter og muligheder for omkostninger (det vil sige penge, de tjener på at gøre noget andet ). På samme måde er din virksomheds fremtidige tilbagevenden til englene ikke kun økonomiske. Dine engle kunne også nyde immaterielle ting som spændingen ved at starte en opstart, en følelse af at bidrage og en mulighed for at give noget tilbage til iværksætterverdenen.

Ofte værdsætter engle en virksomhed til en lavere pris end iværksætteren ville. Lad os for eksempel sige, at du har et ungt firma, der i øjeblikket er lidt mere end en idé og et team. Fra engelinvestorernes synspunkt er ideer billige. Det er udførelsen, der tilføjer værdi. Og potentielle investorer har på dette stadium af din virksomheds liv ingen anelse om, hvorvidt du og dit team er i stand til at udføre.

Mens hver aftale er forskellig, er der en værdiansættelsesmodel, der blev oprettet af Dave Berkus, en engel på fuld tid og grundlægger af Berkus Technology Ventures LLC, i Los Angeles. (Se boksen nedenfor.) Bare husk, at 'kvalitet' kan defineres forskelligt i forskellige tilbud.

Så nu ved du, hvordan engle sandsynligvis vil sætte pris på handlen. Pris din virksomhed i overensstemmelse hermed. Selvfølgelig kan du altid bede om mere. Risikoen? Du bliver ikke taget alvorligt.

TRIN 4: Strukturering eller hold det (slags) simpelt
Når engle spørger: 'Hvordan strukturerer du aftalen?' de stiller faktisk to separate spørgsmål:

Den ene, på hvilke vilkår vil englene investere? Med andre ord, hvilken type finansiering vil englene levere: egenkapital eller gæld? Hvilken form for egenkapital? Vil investorerne få deres kontanter tilbage, før iværksætteren gør det? Vil englene have ret til at investere i fremtidige runder?

To, hvilken rolle vil engle spille i din virksomhed fremad? Vil de være tavse investorer, aktive eller noget derimellem?

Du bliver også nødt til at tænke over de tre grundlæggende måder, som engle sandsynligvis vil dele i din virksomhed: almindelig aktie, foretrukket konvertibel med forskellige vilkår og konvertibel note med forskellige vilkår. Hver har sine fordele og ulemper, og hver har sine engelfans og fjender. Almindelige aktier er den enkleste, men giver få garantier for investoren. Foretrukket cabriolet er mere kompliceret, men kan i højere grad gavne investoren. Konvertible sedler tillader ingen forhandlinger om pris, men tilbyder engle den mest beskyttelse.

Dine englers involvering i din virksomhed kan være vanskelig. Når engle investerer, kan deres rolle i din virksomhed være alt fra passiv aktionær til bestyrelsesmedlem. Det hele er omsætteligt, og tiden til at forhandle er, før terminsarket underskrives. Medmindre alle ved, hvordan forholdet fungerer foran, er potentialet for problemer ubegrænset.

TRIN 5: Forhandling eller fremfør din bedste aftale
Hvor meget af din virksomhed vil du opgive, og på hvilke vilkår? Og hvor meget prat vil der være undervejs? Hvis du prutter, skal du huske, at du forhandler med folk, der vil være dine investorer. Tricket her er at tilpasse alles interesser. Den position, du vil ende med, siger Amis, er 'Det er dig og mig mod verden' i modsætning til 'Det er dig mod mig.'

Under forhandlinger har engle tendens til at fokusere på tallene, specifikt deres oprindelige ejerandel. De tror, ​​at det vil have størst indflydelse på den fremtidige værdi af deres investering, så mange vil forhandle hårdt over det. Engle har også fordelen ved tid: Selvom du muligvis har brug for deres investering hurtigt, står de sandsynligvis ikke over det samme tidspres. Tværtimod foretrækker mange engle at tage deres tid under forhandlinger, ikke mindst i håb om, at du til sidst vil komme til deres vilkår. Du er blevet advaret.

Nogle engle vil hverve en advokat, en engleinvestor, der ikke er involveret i aftalen eller en anden professionel til at forhandle for dem. Endnu andre opretholder en streng politik for slet ikke at forhandle. Når disse engle ser en aftale, de ikke kan lide, afviser de den simpelthen og fortsætter.

Der er ingen grund til, at du, iværksætteren, ikke kan indtage den samme stilling uden forhandling. Fremlæg din bedste aftale og sig - høfligt - at det er et forslag om at tage det eller forlade det. Hvis du bliver spurgt hvorfor, skal du bare sige, at du ikke vil starte dit forhold på kontradiktorisk fod.

TRIN 6: Support, eller de vil holde i din hånd

En engles investering skal kun være begyndelsen på interaktionen. Desværre ser mange iværksættere og de mennesker, der investerer i dem, det som et slutpunkt. Som et resultat 'får iværksættere kun 5% til 10% af det, de kunne ud af forholdet,' siger Amis.

Det er dumt. På dette tidspunkt i processen er englenes interesser og dine i overensstemmelse. Englene har investeret i dig og din virksomhed og er sandsynligvis også iværksættere. Så er du velkommen til at bede om deres hjælp på enhver måde, du kan. Engle kan og bør hjælpe dig med at finde potentielle kunder, opfølgende investorer, nøglemedarbejdere, leverandører og mere.

Angel-investorer kan også hjælpe din virksomhed med at bevæge sig mod det, som investorer kalder 'værdihændelser.' Det er alt, hvad der kan forbedre din virksomheds reelle eller opfattede økonomiske værdi såvel som dens chancer for succes. Eksempler inkluderer underskrivelse af aftaler med strategiske partnere, opstilling af venture-finansiering og landing af en velkendt konto.

Men husk, støtte skal være en tovejs gade. De bedste iværksættere leverer regelmæssige opdateringer, måske to sider, der sendes en gang om måneden, til alle deres investorer. Ikke alene lader det investorerne vide, hvad der foregår, men det får dem også til at føle, at de er en vigtig del af din virksomhed.

Hvis du tilføjer en note til din opdatering i retning af 'Vi prøver i øjeblikket at kontakte XYZ Industries for at se, om vi kan gøre det til kunde', kan jogge en investors hukommelse. Måske har en investor tilfældigvis siddet ved siden af ​​en person fra XYZ ved en velgørenhedsmiddag i sidste uge. Der er sket fremmede ting.

TRIN 7: Høst, eller de er i pengene

Høst er det, som investorer kalder processen med at få deres investering tilbage - og derefter nogle. Du vil imponere dine potentielle engle ved at acceptere at gøre alt, hvad der er i din magt for at hjælpe dem med at opnå en positiv høst - en, hvor de tjener penge. Det er sådan, de måler succesen med deres investering. Positive høster findes i fem grundlæggende former:

GÅRENDE HØST. Din virksomhed distribuerer regelmæssigt kontanter direkte til sine investorer.

DELTILSÆTNING. Dine investorer sælger deres andele til din virksomheds ledelse, en anden aktionær eller en outsider.

STRATEGISK SALG. En konkurrent erhverver din virksomhed af strategiske årsager; dine investorer modtager deres forhandlede andel af anskaffelsesprisen.

FINANSIELT SALG. En køber uden for din branche erhverver din virksomhed for sin pengestrøm; dine investorer modtager deres forhandlede andel af anskaffelsesprisen.

OPRINDELIGT OFFENTLIGT TILBUD (IPO). Din virksomhed sælger aktier på de offentlige markeder og skaber et marked for dine investorers aktier.

Investorer bruger udtrykket negativ høst for at beskrive, hvad resten af ​​verden kalder konkurs. Uanset om det er indgivelse af kapitel 11 eller kapitel 7, er konkurs ikke et smukt syn. Hvis din virksomhed anmoder om kapitel 11 konkurs, vil dine investorer have et skud på at genvinde mindst en del af deres oprindelige investering. Men hvis du går ind i kapitel 7, får dine investorer typisk lidt eller intet.

Bundlinie? Fra dag ét skal du begynde at tale med dine engle om, hvordan de udbetaler. For eksempel kan du under forhandlingsprocessen sige 'To til tre år fra nu, kan det give mening at sælge til X.'

Dit engagement i at indløse dine investorer skal fortsætte, når du har fået deres checks. For eksempel kan du sige, at din løn forbliver fast, indtil virksomheden er solgt. I dine opdateringer til aktionærer skal du med jævne mellemrum nævne potentielle købere af din virksomhed - og hvad du laver for at øge deres interesse.

Må englene være med dig.

Paul B. Brown er forfatter eller medforfatter af 12 bøger og chefredaktør for DirectAdvice.com. Yderligere rapportering blev leveret af associeret redaktør Thea Singer.

Send dine kommentarer til redaktører@inc.com .

Relateret link på Inc.com: Register over Angel Investor Networks