Uanset om det søger nye investorer, samtaler til vores første job eller foreslår ægteskab, er vi alle sammen med overtalelsesbranchen. Hvis du vil overbevise mig om at tage en form for handling, hvad er den bedste måde at præsentere din sag på?
For lidt over 30 år siden, psykolog Robert Cialdini satte sig for at besvare dette spørgsmål. Med alt, hvad han havde lært af sin egen forskning, gik han undercover i tre år for at træne for job i en verden af 'compliance-professionelle': salgsoperatører, fundraisers, rekrutterere og annoncører. Han offentliggjorde resultaterne i sin bestseller Indflydelse: Psykologien ved overtalelse.
Den animerede video nedenfor fremhæver Cialdinis seks 'universelle overtalelsesprincipper'. Det blev udgivet i 2012 og fortælles af Cialdini og hans kollega Steve Martin og er blevet set over 4.000.000 gange.
Her har jeg opsummeret videoen og tilføjet nogle af mine egne kommentarer og lektioner. Hvis du er interesseret i at blive mere overbevisende, er her de seks principper, du skal overholde:
1. Gensidighed (1:20)
Kort sagt, gensidighed beskriver vores ønske om at give noget tilbage til nogen, der har gjort noget for os.
For at illustrere nævner Cialdini et godt eksempel fra en række undersøgelser, der fandt sted på restauranter. Det er en almindelig praksis i mange spisesteder, at tjeneren eller servitricen giver dig en lille gave, som en likør eller mynte, omkring samme tid som de bringer dig regningen. Men påvirker en sådan lille gest virkelig størrelsen på dit tip?
Forskningen siger ja - med stor margin. I en undersøgelse øgede tip typisk folk med en mynte i slutningen af et måltid med ca. 3 procent. Da 'gaven' blev øget til to mynter, blev spidsens størrelse mere end firedoblet-- med en sats på 14 procent! Men en handling havde en endnu større effekt.
Tjeneren gav en mynte, begyndte at gå væk og vendte sig derefter tilbage og sagde: For jer hyggelige mennesker, her er en ekstra mynte. Denne lille handling fik tips til at stige med en sats på 23 procent!
'Indflydelse,' påpeger Martin, 'ikke af hvad blev givet, men hvordan det blev givet. '
Lektie: Nøglen til gengældelse er at sikre, at din givning er personlig og uventet.
I den digitale tidsalder er det så let at klikke på en knap og følge nogen på sociale medier eller sende en generisk invitation til at oprette forbindelse. Men du vil ikke skabe megen indflydelse på den måde, selvom personen følger dig tilbage.
Hvis det er vigtigt for dig at oprette forbindelse til nogen, så prøv at kommentere hans eller hendes blog. Eller sende en kort, personlig besked, der fortæller dem, hvorfor du vil oprette forbindelse. Bedre endnu, del noget af deres indhold, og lad dem vide, hvorfor du fandt det værdifuldt. (Tip, tip).
2. Knapphed (3:06)
Reglen om udbud og efterspørgsel: Folk vil have flere af de ting, der er mindre af. Denne hype har endda skabt sit eget ord på fire bogstaver - FOMO (Fear of Missing Out).
For eksempel meddelte British Airways i 2003, at de ikke længere ville køre den to-daglige Concord-flyvning London-New York, fordi den var blevet 'uøkonomisk'. Hvad blev resultatet?
Salget skød op den følgende dag.
Intet havde ændret sig, Concord-flyvningen var simpelthen blevet en (pludselig) knap ressource.
Lektie: Definer dit unikke salgsargument (USP). Endnu vigtigere er, at skitsere, hvad din potentielle kunde / investor / ægtefælle mister, hvis han eller hun ikke drager fordel af dit forslag.
3. Myndighed (4:10)
Folk følger ledelsen af troværdige, kyndige eksperter.
Cialdini nævner eksempler som hvordan visse medicinske fagfolk lægger deres grader og certifikater på deres kontorvægge for at minde os om, hvorfor vi har brug for at lytte til dem.
Natalie morales nettoværdi 2016
Chancerne er, at mange af jer læser denne artikel på grund af sætningen i overskriften 'bevist af videnskab'. Jeg kan virkelig godt lide følgende kommentar af Dana Hattie, der blev offentliggjort på YouTube under Cialdini's video:
En ny undersøgelse viser, at oddsene for, at du tror på noget, stiger kraftigt, når sætningen begynder med 'En ny undersøgelse viser det.'
Lektie: Udvikle en strategi, der signaliserer til andre, hvorfor vi skal lytte til dig, ideelt set fra eksterne kilder.
Hvis din virksomhed endnu ikke har en blog, er du allerede sent til festen. Når du deler værdifulde svar på de spørgsmål, jeg undersøger via dit websted, kommer jeg sandsynligvis tilbage. Når kommentatorer på andre sider og andre aktive sociale medier begynder at gøre krav på dig som autoritet, komplet med links til din startside, endnu bedre.
Når jeg er klar til at droppe nogle kontanter, gæt hvem jeg køber fra?
4. Konsistens (6:04)
Folk kan lide at være i overensstemmelse med det, de tidligere har sagt eller gjort. Dette princip beskrives også som 'engagement'.
For eksempel involverede et eksperiment at bede indledende psykologstuderende om at deltage i en undersøgelsessession om tænkningsprocesser - kl. 7 om morgenen. Den første gruppe studerende blev kaldt og fik med det samme at vide, at sessionen ville begynde straks kl. 7:00. Ikke overraskende var det kun 24 procent, der gik med på at deltage.
Den anden gruppe studerende blev først fortalt detaljer om undersøgelsen og sessionledernes ønske om deres deltagelse. Den tidlige tid blev kun nævnt efter de blev enige om at deltage. Hvor mange studerende var enige? Femoghalvtreds procent. Da de fik mulighed for at vende tilbage, gjorde ingen af dem det. Femoghalvfems procent af disse studerende fulgte op og mødte op til sessionen.
Cialdinis forskning viser, at jo mere frivillig og offentlig en forpligtelse er, jo mere effektiv.
Lektie: Se efter frivillige, aktive og offentlige forpligtelser fra andre. Få dem om muligt til at skrive noget skriftligt.
For eksempel kan du prøve at bede kundeemner om at prøve dit produkt i en bestemt periode - helt gratis. De vælger, hvor lang tid de vil bruge produktet (op til en bestemt grænse) og til gengæld er de enige om at fremsætte kommentarer om deres oplevelse.
Du har nu forvandlet disse kundeemner til kunder. Hvis dit produkt er godt, bliver mange betalende kunder.
5. Kan lide (7:40)
Folk foretrækker at sige ja til dem, de kan lide. (Det er regel nr. 1 om vellykkede forhandlinger.)
Virker enkel nok. Men hvad får os til at lide andre? Cialdini's forskning peger på tre faktorer. Vi kan godt lide mennesker, der:
- ligner os
- betal os komplimenter
- samarbejde med os for at nå fremtidige mål
Vi er tiltrukket af dem, som vi deler noget til fælles med - det er derfor, vi bliver begejstrede, når vi møder nogen fra vores samme hjemby. Hvis disse mennesker taler om, hvad de kan lide ved os og er lette at arbejde med, er det et hjemmekørsel.
Lektie: Folk handler med andre mennesker, ikke virksomheder.
Sociale medier gør det lettere end nogensinde at lære om potentielle partnere. Find ud af, hvad du har til fælles, fortæl dem, hvorfor du kan lide dem, og se efter en måde at arbejde sammen på.
6. Konsensus (9:05)
Når enkeltpersoner er usikre, vil de se på andres handlinger for at hjælpe dem med at træffe beslutninger.
Cialdini citerer en undersøgelse, der analyserede hotellets gæster og deres genbrug af håndklæder og sengetøj. Efter at have afprøvet en række forskellige skilte i badeværelset, fandt de følgende note mest effektiv:
Femoghalvfjerds procent af de mennesker, der opholder sig i dette rum, genbruger deres håndklæde.
Nøglen var ikke kun det positive gruppepres, men det faktum, at disse mennesker delte meget bestemt træk - de blev i det samme rum. Du tror måske ikke, at dette tegn ville have en så stor effekt, men fakta siger andet:
Denne enkle besked var ansvarlig for en stigning på 33 procent i genbrug af håndklæder.
Lektie: Ved at pege på, hvad mange andre (især lignende andre) allerede gør, kan du hjælpe med at svinge nogens beslutning til din fordel.
For eksempel er en sælger, der har identificeret sin virksomheds målkunder, allerede halvvejs der. Se efter træk, som kunderne har til fælles. Brug tilgængelige data til at spore, hvem der køber og deler nyheder om din virksomhed. Når din virksomhed derefter vokser, skal du bruge disse data og beslutninger truffet af 'lignende' andre til at hjælpe med at overbevise resten.
Vi arbejder dagligt for at overbevise andre om vores mening. Et par små ændringer ved hjælp af ovenstående forskning kan i høj grad øge din effektivitet.
Bare glem ikke at invitere mig til brylluppet.
