Hvis brand er det, alligevel?

Der manglede et stykke: navnet. Hvis Terri Williamson skulle bygge et stort mærke, ville hun have brug for et godt navn. Hun havde tænkt over det hele tiden og kiggede højt og lavt for inspiration. Hun ønskede noget simpelt, rent, udtryksfuldt - en perfekt afspejling af de produkter, hun ville sælge. Hun noterede alle mulige muligheder, men ingen virkede helt rigtige.

Så en søndag stod hun uden for sin kirke, den berømte Agape Church of Religious Science, kendt for sin minister, pastor Michael Beckwith, og dets 150-personers kor, inklusive medlemmer af Madonnas backup-gruppe og andre berømthedersangere. Da hun gjorde sig klar til at gå ind, løb hun ind i en ven, der kommenterede, hvor glad hun så ud. 'Du har en glød om dig,' sagde venen.

'Jeg tænkte,' Glød, 'husker Williamson. 'Hvilket godt navn!'

Ordet løb stadig gennem hendes sind, da Beckwith begyndte sin prædiken. 'Han begyndte at tale, og jeg sværger, at alle andre ord ud af hans mund var glød. Jeg tænkte: 'Dette er et tegn fra Gud.'

Williamson var klar til et sådant tegn. En ledelseskonsulent i otte år, lige siden hun havde fået sin M.B.A. fra University of Chicago, havde hun brugt meget tid på opstartsvirksomheder og havde fundet iværksætterånden smitsom. Nu ville hun starte sin egen forretning, der involverede duftende bad og kropsprodukter. Hun havde narret med dem siden hun var fem år gammel, da hun havde lavet badeposer af Kleenex, Dixie-kopper og parfume og givet dem til sin mor og søster som julegaver. På gymnasiet og college havde hun udmærket sig inden for kemi, og hun havde eksperimenteret med dufte hele sit voksne liv og konstant blandet kropslotioner og badedrikke i sit køkken.

Så snart hun kom hjem fra kirken, begyndte Williamson at søge på nettet for at se, om nogen andre havde gjort krav på ordet glød som et varemærke for en kosmetik- eller duftvirksomhed. Til hendes glæde fandt hun intet. 'I det øjeblik gelede det hele,' husker hun og tænker tilbage på februar 1999. 'Navnet krystalliserede bare alt for mig. Du ved, du når et punkt, når du starter en virksomhed, at der bare ikke er nogen måde, du ikke kan gøre det på. Jeg mener, alt i din krop, alt i dit sind fortæller dig, at du skal gå fremad, fordi du allerede kan forestille dig succes. '

Den næste dag begyndte Williamson at bygge sit nye brand, Glød .

Omkring halvandet år senere blev Andy Hilfiger ramt af en lignende åbenbaring. En professionel rockmusiker, han havde arbejdet sammen med sin ældre bror, Tommy, hos Tommy Hilfiger Corp. siden 1991. Blandt andet havde han haft ansvaret for at promovere mærket ved at klæde rock- og hiphop-stjerner i Tommy Hilfiger-tøj. . Af de fleste konti var virksomhedens start i marts 1994, da Andy gik til Snoop Doggy Doggs hotel og gav ham en rugbytrøje med Hilfiger-logoet at bære på Saturday Night Live den aften. I året der fulgte Snoops udseende steg virksomhedens salg med næsten $ 100 millioner, og Tommy Hilfiger Corp. blev modellen for virksomheder, der søgte at tappe Gen-Y - de omkring 60 millioner børn født efter 1978, der udgør den største og mest velhavende generation i amerikansk historie.

Andy Hilfiger havde spillet en nøglerolle. Som vicepræsident for reklame for Tommy Jeans havde han klædt Aaliyah, Britney Spears, Fugees, Kid Rock, Sheryl Crow, Kate Hudson, The Who, Rolling Stones, Ramones, Cheap Trick, Metallica, TLC og Destiny's Child, blandt andre. Mens Levi Strauss vaklede, blev Tommy Hilfiger denim af den nye generation. På gaden kaldte de det Tommy Hill, en sætning, der gentagne gange dukkede op i hiphop-tekster: 'Stick up kids with the Tommy Hill wear the mask', sang Fugees.

Strategiens succes fik Andy Hilfiger til at tænke. I stedet for at få en stjerne til at promovere et produkt undrede han sig over, hvorfor ikke stjernen lancere produktet? Jo mere han tænkte over det, jo mere overbevist blev han om, at tiden var moden til at starte en slags clearing-house for berømtheder, der ville bygge deres egne modefirmaer. Han følte sig klar til at gå ud alene, og hans bror lovede at hjælpe. I februar 2001 lancerede Hilfiger og hans partner, Joe Lamastra, MEFI (for Music Entertainment Fashion Inc.). Den første berømthed, de gik efter, var Jennifer Lopez.

Hilfiger havde kendt Lopez's manager, Benny Medina, i mange år, og han var klar over, at Medina og Lopez var interesserede i at lave en tøjlinje. Det var selvfølgelig naturligt. En eksplosiv succes inden for musik og film med bred crossover-appel, den daværende 30-årige J.Lo ville snart spille hovedrollen i film som Bryllupsplanlæggeren og Tjenestepige på Manhattan og få 12 millioner dollars et billede. Hendes første album var fem gange platin, og hendes næste to debuterede som nr. 1 på poplisterne. Samtidig var hun blevet en femme fatale af mode og satte standarden for provokerende påklædning ved Grammy og Academy Awards-ceremonierne. Hilfiger, Medina og Lopez begyndte at tale og annoncerede i april 2001 dannelsen af ​​Sweetface Fashion Co., LLC, et partnerskab mellem Lopez og MEFI.

Sweetface skulle være redskabet til at skabe - eller give andre licens til at skabe - et komplet sortiment af modeprodukter, der gjorde det muligt for Lopez's Gen-Y fans at efterligne hendes stil. Der ville være sportstøj, briller, badetøj, intim slid, næsten enhver slags slid. Hvad der ville binde alt sammen, ville være mærket: J.Lo af Jennifer Lopez. 'Det har et enormt potentiale,' susede Kal Ruttenstein, Bloomingdales senior vicepræsident for modestyring Dametøj dagligt. 'Jennifer Lopez har et billede, der er perfekt til mode lige nu.' Andre mennesker havde den samme reaktion. 'Vores telefoner ringede af,' siger Hilfiger.

I marts 2002 underskrev Sweetface en verdensomspændende licensaftale med Lancaster Group, den prestigefyldte afdeling for det gigantiske parfume- og skønhedsfirma Coty Inc., om at udvikle og markedsføre dufte og kosmetik under J.Lo af Jennifer Lopez-mærket. Den ledsagende pressemeddelelse bemærkede, at linjen ville blive lanceret i efteråret 2002 - mindre end seks måneder senere. Normalt tager det 18 måneder at bringe en ny duft på markedet, men Lancaster og Sweetface ville begge have det på markedet i tide til feriesæsonen, mens Jennifer Lopezs stjerne stadig var hvidglødende.

Den 27. juni afholdt Lancaster og Lopez en overdådig fest for at lancere den nye duft på Trump World Tower på Manhattan. Skønhedsmagasinsredaktører fløj ind fra hele verden for at deltage i festlighederne i en privat lejlighed på 90. etage med udsigt over East River. Donald Trump sluttede sig til Lopez og Coty-administrerende direktør Bernd Beetz for at hilse på de 200 gæster, der blev behandlet på en overdådig fest og hver fik en flaske med den nye duft. For at afslutte det hele stavede et fyrværkeri, der blev lanceret fra en pram ved floden, navnet på duften med glitrende bogstaver. Det navn var Glød.

'Arbejder du med Jennifer Lopez?'

bare seks dage tidligere var Terri Williamson glemt over fyrværkeriet, der kom, gled ind i San Miguel-rummet i Albuquerque Convention Center. En breakout-session om branding var allerede i gang, og hun ville ikke afbryde højttaleren, en velkendt ekspert i emnet. Cirka 75 mennesker sad ved runde bord og lyttede opmærksomt. Williamson satte sig i en stol midt i rummet, trak en papirpude fra sin mappe og begyndte at tage noter.

Da hun sad der og lyttede og skribnede, begyndte taleren at tale om co-branding og brand ruboff, hvor et mindre kendt brand er forbundet med et bedre kendt brand og vinder styrke som et resultat. 'Vi har et godt eksempel på det lige her,' sagde han og pegede direkte på Williamson. 'Jeg kender Terri Williamsons firma, Glow, fordi jeg rejser meget og bor på Ritz-Carlton-hoteller. Ritz-Carlton tilbyder et specielt bad til kunder, der bruger Glow-produkter, der får anerkendelsen og brandofferen. Det er et klassisk eksempel på, hvordan du kan opbygge et brand gennem co-branding. ' Williamson var bedøvet. Hun havde aldrig mødt højttaleren. Hun havde ingen idé om, at han vidste, hvem hun var. Alligevel var han her og holdt hende op som et eksempel på den rigtige måde at opbygge et brand på.

Faktisk begyndte Williamson at få en masse anerkendelse. Det var kun tre år siden hun og hendes partner, Jennifer Levy, havde åbnet deres Glow-butik på trendy West Third Street i Los Angeles - ikke langt fra Beverly Hills - og allerede havde virksomheden et nationalt ry og tilstedeværelse, ikke for at nævner mere end 1 million dollars i salg. Og partnerne havde gjort det alene. Den eneste udvendige hovedstad var kommet fra venner og familie. Med hensyn til markedsføring havde det stort set taget sig af sig selv. Williamson og Levy havde ikke købt nogen reklame, og de havde ansat en publicist i alle tre måneder. Sandheden var, de havde ikke haft brug for en. Skønhedsmagasinerne var kommet på udkig efter dem, og det samme gjorde 20 high-end detailhandlere fra hele landet, der havde underskrevet at bære Glow-produkter.

brooke daniells i los angeles

Både Williamson og Levy havde været professionelle branding-konsulenter, og de havde været omhyggelige, næsten obsessive, omkring detaljerne i at skabe et karakteristisk udseende - fra farverne på butiksvæggene (lysegråblå) til hylderne ( som du ville finde i et restaurantkøkken), til produktemballagen (ren, enkel, unisex), til det skrifttype, der bruges på etiketter og skiltning og endda i e-mail-beskeder.

Som konsulenter havde partnerne også lært vigtigheden af ​​at etablere et stærkt, intimt forhold til deres målmarked. Med det i tankerne havde de brugt deres butik som et laboratorium til at teste produkter og udvikle en klar fornemmelse for de forbrugere, som Glow tiltrak. Williamson havde for det første forventet, at kunderne primært ville blive trukket af det naturlige aspekt af hendes produkter. Hun havde ikke indset, hvor meget Glows succes ville blive drevet af de dufte, hun brugte til at fremstille dem.

Selvom duftene havde almindelige navne - sandeltræ, gardenia, grapefrugt, vanilje - var de faktisk hendes egne kreationer, der adskiller sig fra lignende dufte, der findes andre steder. Arbejdende i sit hjem blandede og remixede komplekse blandinger af essentielle olier og andre ingredienser for at skabe dufte med de kvaliteter, hun ønskede. En af disse kvaliteter var evnen til at holde den oprindelige lugt - den såkaldte 'topnote' - på huden i flere timer lige gennem 'tørre ned' -fasen. For at opnå dette foretrak hun olier med flere 'basenoter', såsom sandeltræ og rav, som får en duft til at dvæle.

Som det viste sig, var Williamsons dufte især populære blandt berømtheder, hvilket var en anden overraskelse. Ja, hun havde delvist valgt butikens placering, fordi det var et område, der blev besøgt af Hollywoods elite, men hun havde aldrig drømt om, hvor mange stjerner der ville finde vej til hendes dør, eller hvor vidt de ville sprede navnet Glød. Listen over berømtheder, der var blevet hengivne kunder, læses som opstillingen af Underholdning i aften. Reese Witherspoon var en regelmæssig, ligesom Laura San Giacomo, Gina Gershon, Sharon Osbourne og Kid Rock. Stjerner af Den vestlige fløj og Alias kom ofte ind, mens andre berømtheder - Renée Zellweger, Julia Roberts, Michael Douglas - sendte assistenter. Cameron Diaz, Drew Barrymore og Lucy Liu havde en fuld forsyning af Glow-produkter i deres afslapningstrailer på sættet af Charlie's Angels II. Michael Bay, direktøren for Pearl Harbor, bestilte så mange Glow-produkter, at lederen af ​​hans produktionsfirma insisterede på at placere Glow i filmens kreditter. Pamela Anderson var så begejstret for Glows sandeltræsduft, at Williamson skabte en sandeltræsparfume bare til hende - og senere tilføjede den til Glow-produktlinjen.

Bortset fra cachet bragte berømtheder troværdighed og PR. Inden for et år efter virksomhedens grundlæggelse begyndte Glows navn at dukke op regelmæssigt i publikationer som f.eks Gourmet, InStyle, og New York Times Magazine, ofte i forbindelse med en berømtheds navn. Hver gang en sådan påtegning dukkede op, ville salget springe. Efterhånden som budskabet spredte sig, begyndte detailhandlere at ringe for at spørge om transport af Glow-produkter. Den første til at kontakte Williamson - i januar 2000 - havde været Gloss.com, et skønhedswebsted. Et par måneder senere dukkede Bergdorf Goodman op efterfulgt af en parade af avancerede specialforhandlere, mere end et dusin i alt, i New York, Orlando, Chicago, San Francisco, Seattle og andre byer. Williamson delte sin tid mellem udvikling af nye produkter og oprettelse af disse detailpartnerskaber, mens Levy fokuserede på Glow-butikken i L.A. (Levy trak sig senere tilbage fra Glow for at 'forfølge andre muligheder', siger hun.)

Derefter, i 2001, kom Ritz-Carlton-aftalen, og Williamson greb den. Ved at samarbejde med Ritz-Carlton indså hun, at hun kunne udvide bevidstheden om Glow-mærket i sit målmarked, og prisen ville kun være den tid, hun brugte på at hjælpe Ritz med at få badoplevelsen rigtig. For et firma, der ikke havde råd til reklame, var sådanne partnerskaber ideelle mekanismer til at promovere brandet. Nogle gange resulterede de endda i gratis reklame. Gloss.com brugte for eksempel Glow i sine egne nationale annoncer. Efterfølgende præsenterede Reebok virksomheden og dens to grundlæggere i en seks måneders reklamekampagne, der blev kaldt 'Women Defy'.

Alligevel, lige så vigtigt som alt det, vidste Williamson, at virksomhedens langsigtede succes hovedsageligt afhang af at få Glow ind i større stormagasiner. Årsagen havde at gøre med økonomien i bootstrapping i kosmetikindustrien. Som enhver anden modevirksomhed skal et kosmetikfirma løbende komme med nye produkter, ellers vil kundebasen gå andre steder for at søge efter den næste seje ting. Det udgør en særlig udfordring for en lille, ung virksomhed, der hurtigt øger salget af sine nuværende produkter. Det meste af pengestrømmen fra dette salg går til finansiering af den aktuelle produktvækst (fremstilling, tilføjelse af lager osv.). Kapitalen til udvikling af nye produkter - fra $ 5.000 til $ 20.000 pr. Produkt - skal komme fra et andet sted.

Det er her stormagasinerne kommer ind. Det tager ikke meget mere tid at gøre en aftale med en stormagerkøber end at gøre en med en specialbutik - men køberen kan levere op til 130 butikker, mens specialbutikken har kun en. Williamson forstod, at hvis hun kunne tilmelde sig et par nationale kæder, ville hun have den pengestrøm, hun havde brug for til at udvikle nye produkter. Hun var blevet opmuntret i foråret 2001, da hun blev kontaktet af en køber hos Nordstrom. I efteråret kørte kæden en test af Glow-produkter i sin Columbus, Ohio-butik. På trods af den kæmpende økonomi og 11. september gik testen godt, og Nordstrom begyndte en national udrulning, der begyndte med fire butikker i Midtvesten.

Williamson havde det godt med alt det, da hun kørte tilbage til L.A. fra konferencen i Albuquerque i juni 2002. Det var et sted midt i Arizona, at hun første gang hørte om Glow af J.Lo. En af hendes detailpartnere, en kvinde, der ejede en eksklusiv apoteker i Florida, ringede til Williamsons mobiltelefon: 'Arbejder du med Jennifer Lopez?' spurgte kvinden.

'Nej,' sagde Williamson overrasket.

'Hun kommer ud med et produkt kaldet Glow.'

'Hvad snakker du om?' Spurgte Williamson. Jennifer Lopez? Glød? Det gav ingen mening.

'Det er inde Os ugentligt, sagde kvinden. 'Der er en stor artikel om hende, og det siger, at hun kommer ud med en Glow-parfume.'

Først var Williamson ikke så bekymret. Det virkede langtfra, at nogen kunne tage navnet Glød. Selv da Williamson kom hjem og læste artiklen, forblev hun tvivlsom: 'Jeg ringede til advokaten, der havde foretaget min varemærkning, og sagde:' Er denne overtrædelse? Fordi det helt sikkert føles som det. '

Williamson var sikker på, at Lopez og hendes folk kendte til hendes firma. Indtil for nylig havde J.Los lederkontor været placeret kun en blok væk fra Glow-butikken. Hans medarbejdere havde ofte bestilt gavekurve af Glow-produkter til kunder. Når jeg tænkte på det, havde ikke Lopez selv modtaget en Glow-gavekurv fra en filmregissør omkring tidspunktet for Oscar-ceremonien i 2001? Og hvad med Lopezs søster, Lynda? Hun havde præsenteret Glow-produkter på sit kabelshow om skønhed og mode - et show, der lige tilfældigvis blev kaldt Glød . E! kabelkanal havde ringet om at bruge navnet, og Williamson havde givet tilladelse.

Alligevel antog hun, at da duften ikke var kommet ud endnu, var der tid til at afværge J.Los folk. 'Jeg troede, vi skulle skrive et brev, og de ville stoppe med at bruge navnet,' siger hun. Men Glow af J.Lo var meget tættere på markedet end Williamson indså.

'Lugt mig'

For alt hoopla og fyrværkeri i sommeren 2002 var der stor usikkerhed om udsigterne til Glow af J.Lo. Stormagasinkøbere, Dametøj dagligt rapporterede, betragtede duften som et vildt kort. Produktet var en eau de toilette - en parfume, der er blevet udvandet, så den kan sprøjtes - rettet mod 15- til 25-årige piger. Kunne Jennifer Lopez virkelig få dem til at lægge 38 dollar for en lille flaske af det?

Tilføjelse til bekymringen havde J.Lo-tøjlinjerne ikke gjort næsten lige så godt som forventet. Den første, der blev introduceret den foregående oktober, havde skuffet både kunder og stormagasinkøbere. Bloomingdales Kal Ruttenstein, der oprindeligt havde udtrykt så store forhåbninger for mærket, besluttede ikke at bære det. 'Jeg var bekymret for kvalitet og pasform,' sagde han New York Times. Kunder var mindre diplomatiske. 'Jeg kan ikke lide det,' sagde den 15-årige Christina Torres - en puertoricansk pige fra Bronx, ligesom Jennifer Lopez - til Tider, der henviser til en $ 24 T-shirt med et glitrende J.Lo logo. 'Det ser billigt ud.'

Flytning til at løse problemerne, Sweetface annoncerede en større omrystning i juni 2002, idet Denise Seegal blev bragt ind som den nye administrerende direktør. En veteran i branchen med et sterkt ry, Seegal havde tidligere været grundlæggerpræsident for DKNY og præsident for Liz Claiborne Inc., samt en direktør i Calvin Klein og Ralph Lauren. Derudover lokker Sweetface en topdesigner, Heather Thomson, væk fra Sean John, det meget succesrige tøjfirma af Lopezs tidligere kæreste, Sean 'P. Diddy 'Combs.

Det nye hold gik straks i aktion ved at ændre brandets position, tilføje nye tøjlinjer, opgradere designet og generelt forbedre kvaliteten. Selvom de tidlige anmeldelser var opmuntrende, ville det falde, før nogen kunne vurdere, hvor effektive ændringerne havde været. En faktor, som Seegal og hendes kolleger mente, ville være duftens succes. Hvis kunderne virkelig kunne lide det, ville de være mere tilbøjelige til at tage et andet kig på tøjet. Men ingen kunne forudsige, hvordan Glow af J.Lo ville klare sig. Aldrig før havde en et år gammel modevirksomhed, en start-up virkelig, lanceret en duft på den skala, der blev overvejet for Glow.

Så Sweetface-folkene kørte meget på Jennifer Lopez's nye juice (som det er kendt i branchen), og det gjorde Coty og Lancaster også. Formentlig var Lancasters Catherine Walsh mest på spil. Hvis Jennifer Lopez var Glow's ansigt, var Walsh dens drivkraft. En 11-årig veteran fra Estée Lauder, hun var lige kommet til Lancaster som senior vicepræsident, da Sweetface kontaktede virksomheden i efteråret 2001. Da hun var ansvarlig for amerikansk licensering, var forespørgslen sendt til hendes kontor i Paris - - hvor hun sprang på det. 'Jeg var kommet ind med den hensigt at lede efter nye muligheder for Lancaster,' siger hun. 'Jennifer Lopez var bestemt på min liste. Hun blev større og større hver dag. ' Hvilket udgjorde en udfordring: Hvis Lancaster tog de sædvanlige 18 måneder for at bringe duften på markedet, kunne en enorm mulighed glide væk. 'Okay, her er denne kvinde,' husker Walsh, at hun tænkte. ”Hun skyder i luften. Hun er danser, sanger, skuespiller og nu modedesigner. Hun er en bevægelse! Så hvordan kører vi den bølge og starter, når den er på sit højdepunkt? '

Walsh mente, at den nye duft skulle komme ud senest den følgende september, i tide til feriesæsonen 2002. For at gøre det skulle Lancaster starte forsendelse i begyndelsen af ​​juli, hvilket betød, at duften skulle være i produktion i maj. Inden produktionen kunne begynde, måtte en glasproducent skabe det værktøj, der skulle bruges til at fremstille flaskerne, så flaskens design skulle fastgøres. For den sags skyld skulle reklamekampagnen skydes, hvilket ikke kunne ske, før parterne var blevet enige om konceptet, emballagen, farverne og navnet - for ikke at sige noget om selve duften. Så sent som i december 2001 var de to sider næppe begyndt at drøfte en licensaftale. Og når advokaterne engagerede sig, vidste Walsh, at det kunne gå måneder, før en aftale blev underskrevet.

Så med støtte fra Coty-administrerende direktør Bernd Beetz tog hun det meget usædvanlige - og risikable - trin at starte arbejdet med produktet, mens hun stadig forhandlede om dets rettigheder. Det var et kæmpe gamble, og om det betalte sig, afhænger først og fremmest af Jennifer Lopez. Hvis hun var vanskelig at arbejde med, ville processen være et mareridt, og de ville sandsynligvis gå glip af deres deadline. Hvis hun var forretningsmæssig, ville de have en chance for at komme ind til tiden.

I slutningen af ​​december 2001 dukkede Walsh, forståeligt nok, op til sit første møde med Lopez på Four Seasons Hotel i Milano. 'Jeg gik til hendes hotelværelse, og hun kom ud i en badekåbe,' husker Walsh. 'Vi gav hinanden hånd, og jeg sagde:' Jennifer, du ved, jeg er her for at tale med dig om at udvikle din duft. ' Hun sagde, 'Åh, dejligt! Lugt mig. '

Mødet varede i cirka to timer. Også til stede var Sweetfaces licenschef, Chip Rosen, og Lopezs altid tilstedeværende manager, Medina. Meget af diskussionen var centreret om flasken. Walsh havde medbragt tegninger af nogle designs, hvor ingen Lopez kunne lide. Walsh foreslog, at Lopez skulle gå rundt i hotellets suite og vælge objekter - en lysarmatur, en vase - hvis former appellerede til hende. Cirka en halv time senere var Walsh i stand til at sætte sig ned og tegne en ny form baseret på Lopezs kommentarer og observationer. 'Det er det,' sagde Lopez. 'Det er flasken.' Det var, som mange senere bemærkede, en form, der lignede Lopez 'egen berømte figur.

De to kvinder talte også om selve duften. Lopez, viste det sig, var lidt af en 'næse', som de siger i branchen. Hun havde også en klar idé om, hvad hun ønskede - hun kunne godt lide lugten af ​​ren, sæbevand hud. Walsh spurgte hende om andre dufte, der appellerede til hende, og hun nævnte vanilje og grapefrugt. Walsh siger, at hun fik nok ud af samtalen til at starte udviklingsprocessen.

Selvom Walsh var glædeligt overrasket over, at mødet var så produktivt, følte hun sig stadig lidt nervøs, da hun gik. Lopez havde klart til hensigt at være dybt involveret i alle aspekter af projektet. Først var Walsh ikke sikker på, om det ville hjælpe eller hindre, men hendes angst forsvandt hurtigt. 'Det andet møde og det tredje møde, det blev bare bedre og hurtigere,' siger Walsh. ”Det er hovedsageligt fordi hun ved hvad hun vil have. Hun ser ikke tilbage. '

I en verden af ​​big-time parfume er det at producere en duft ligesom at komme med en reklamekampagne - kun ved hjælp af dufthuse i stedet for reklamefirmaer. Projektlederen kontakter husene, beskriver hvad han eller hun leder efter og beder dem om at indsende prøver. Et par eksempler vælges og raffineres derefter, indtil man fremstår som vinderen. I dette tilfælde fortalte Walsh husene, at Jennifer Lopez var berømtheden bag duften; at hun elskede lugten af ​​friskskrubbet hud; og at målmarkedet ville være unge kvinder fra 15 til 25 - en vigtig overvejelse. For at appellere til en 15-årig har dufte generelt brug for en behagelig, usofistikeret, noget frugtagtig eller blomsteragtig topnote. Det efterfølges af 'hjertet', som er lugten, efter at duften har været på huden i 15 eller 20 minutter, og derefter tørrer ned flere timer senere. Lopez ville have, at hendes duft tørrede ud til at lugte frisk, ren og lidt sæbevand - ligesom hendes hud lige efter et brusebad.

I sidste ende var det Lopezs opfordring. Walsh ville samle prøverne, indsnævre dem og flyve til hvor Lopez tilfældigvis var. Lopez prøvede duftene og talte om, hvad hun gjorde eller ikke kunne lide. Bagefter ville Walsh flyve tilbage til Paris, hvor hun ville arbejde med dufthusene for at foretage justeringer. Så rapporterede hun tilbage til Lopez, som ville svare og beslutte.

De fulgte den samme rutine med andre aspekter af projektet. Walsh kom for eksempel på ideen om at have et J.Lo vedhæng rundt om flasken - lidt ekstra for sine fans. Lopez mente, at der skulle være strass i bogstaverne. Færdig. Faktisk var de i stand til hurtigt at blive enige om næsten alt - duften, flasken, farverne, kassen. Det eneste klæbende punkt var navnet. 'Det var en af ​​de sværere dele af projektet,' siger Walsh, 'fordi det ikke var en øjeblikkelig kærlighed.'

elisa yao patrick stub bryllup

Navngivningsdiskussionen var begyndt i januar 2002. Walsh var fløjet til Frankfurt, Tyskland med en liste over mulige navne, hvoraf ingen indeholdt ordet glød. Endnu en gang, siger Walsh, fandt mødet sted på et hotelværelse. Foruden Lopez, Rosen og Medina var nogle medarbejdere fra Jennifer Lopez Entertainment i Los Angeles der. Gruppen begyndte at brainstorme, og på et tidspunkt kastede nogen navnet Glow ud. En anden foreslog Glow af J.Lo. Så sagde flere mennesker: 'Åh, det er perfekt.'

Men det var kun et af mange navne, der kom ud af sessionen, hvoraf flere også var tiltalende. Debatten fortsatte, da varemærkesøgningerne blev udført. 'Vi gik meget frem og tilbage på navnet,' siger Walsh. Til sidst rapporterede advokaterne tilbage, at Glow kunne bruges, men at det var meget usandsynligt, at Lopez nogensinde kunne varemærke navnet eller forhindre andre i at bruge det. Ifølge Walsh anbefalede advokaterne kraftigt, at Glow blev knyttet til J.Lo, fordi Glow af J.Lo - sagde de - var et varemærke, der kan beskyttes.

Så spørgsmålet blev afgjort lige i tide til at skyde reklamekampagnen i den tredje uge af februar. I mellemtiden blev saften blandet og sendt til Lancasters produktionsanlæg i Monaco. Der blev produceret indkøbsmaterialer såsom plakater og indkøbsposer. Kasser blev udvist af tusinder, hver dækket med en speciel belægning, der var beregnet til at være 'sensuel som hendes hud', som annoncerne senere sagde. I maj rullede fyldte flasker ud af produktionslinjen med J.Lo-vedhænget påført hver med hånden.

I løbet af foråret og ud i sommeren fik operationen fart og rullede mod sin deadline i september. Det var en enorm og dyr virksomhed. Inden Lancaster havde en underskrevet kontrakt, havde den investeret hundreder af tusinder af dollars i Glow af J.Lo - det meste brugte den på at skyde annoncerne og skabe værktøjet til at fremstille flaskerne. Da duften blev introduceret til pressen den 27. juni, kom de samlede udgifter til reklame og udvikling til mere end $ 2 millioner. De første forsendelser til butikker gik ud den følgende dag. Og så, i begyndelsen af ​​juli, ankom brevet fra Terri Williamsons advokat - og forårsagede betydelig alarm.

'Gee, gjorde de deres hjemmearbejde?'

Williamson tænkte stadig, at sagen kunne løses hurtigt og i mindelighed, da hendes varemærkeadvokat skrev til Lopez's varemærkeadvokat den 3. juli og hævdede, at der allerede var en glød, og at dens ejer ikke ville have nogen anden til at bruge navnet. Den 31. juli modtog Williamson et svar i form af en stak materiale, der dokumenterede det store antal varemærkebeskyttede produkter, der havde ordet glød i deres navne - Amber Glow, Ultra Glow, Fresh Glow og så videre. Meddelelsen var klar: Lopez og Coty havde alle intentioner om at fortsætte med Glow af J.Lo.

Og alligevel, selv da, forstod Williamson ikke helt, hvor stort et problem hun stod overfor. 'Jeg var i benægtelse,' siger hun. 'Meget afhang af, hvor fremtrædende de planlagde at bruge ordet glød . ' Hun fandt hurtigt ud af det. Den 2. august sendte hendes detailpartner i Florida hende endnu en magasinartikel om Lopezs nye duft, herunder fotografier fra den kommende reklamekampagne. Det, der stod ud med store orange bogstaver, var et ord: Glød. Selv skrifttypen var ens. Williamson stirrede på billedet, og hendes hjerte sank. Pludselig ramte det hele hende. Hvilken butik ville bære hendes Glow-produkter, hvis den også havde Glow af J.Lo? Forvirringen ville skade salget af begge og skabe alle former for kundeservicehovedpine. I betragtning af antallet af detailhandlere, der sandsynligvis ville bære Lopezs parfume, kunne Williamson's Glow godt lukkes ude af en stor del af markedet.

Den 7. august 2002 anlagde Glow Industries - selskabets formelle navn - sag mod Jennifer Lopez, Coty og forskellige ikke-navngivne parter med påstand om krænkelse af varemærker, fortynding af varemærker og illoyal konkurrence. Inden for få timer spredte nyheden sig i branchen og gjorde mange mennesker nervøse. 'Jeg var bestemt bekymret,' siger Hal Kahn, formand for Macy's East - som blandt stormagasiner er den største duftforhandler i landet. 'Mit spørgsmål var:' Gee, gjorde de deres lektier? ' Jeg var ligeglad med navnet. Hvis de ændrede navnet til hakket lever, kunne jeg ikke bryde mig mindre, så længe det er hakket lever af J.Lo. Jeg var bare bekymret for, at de ville blive blokeret i deres marketingkampagne til jul. De bliver muligvis nødt til at dræbe alle annoncer. '

I Paris havde Catherine Walsh endnu større bekymringer. Ikke kun var der købt enorme mængder reklame, men der blev sendt tonsvis af produkter til butikker i USA og mere end 15 andre lande. Der var allerede nok artikler i magasiner og aviser til at udfylde tre enorme bindemidler på hendes kontor. At ændre navnet på det tidspunkt ville koste en formue, hvis det overhovedet kunne gøres.

Under alle omstændigheder forsikrede Walshs advokater hende om, at det ikke var nødvendigt. Der var simpelthen for mange produkter derude, insisterede de med ordet glød i deres navne. Men advokaterne troede, at det ville være klogt at sikre sig, at den komplette sætning Glow af J.Lo snarere end Glow alene blev vist i al reklamen - hvilket var lidt af et problem. Der var allerede produceret og placeret annoncer, der kun brugte ordet Glød. Walsh siger, at disse annoncer blev trukket, selvom Williamson insisterer på, at de fortsatte med at blive vist i løbet af efteråret.

Mens de juridiske kamplinjer blev trukket, ankom forsendelser af Glow af J.Lo til lagerlagre. De første flasker skulle sælges i Macy's i slutningen af ​​august, hvor den nationale udrulning begyndte den 1. september. Da lanceringen nærmede sig, følte Walsh spænding bundet af angst. 'Så meget som vi alle troede på produktet,' siger hun, 'så meget som vi troede, at alt var i orden - saften, æsken, prispunktet, annoncerne - der er altid den forventning.'

Det varede ikke længe. Inden for en uge vidste Lancaster, at Glow af J.Lo ville blive en fænomenal succes. Den største udfordring ville være at holde flaskerne på lager. 'Jeg tror, ​​vi alle blev overraskede,' siger Macy's East-formand Hal Kahn. 'Fra det tidspunkt, det kom ind, var det langt vores førende kunstner, hvilket er en enorm præstation - at gå fra nyt til nr. 1.'

Det var en lignende historie over hele landet. Midtvejs i julesæsonen, Dametøj dagligt rapporterede, at 'på top-fem-listen over næsten alle større varehusforhandlere er Lancasters J.Lo-duft, kaldet Glow.' Uden for USA var salget lige så stærkt. I Tyskland vidste Walsh og hendes folk inden for tre uger, at Glow af J.Lo var et hit. Testmarkeder i Spanien og Italien klarede sig så godt, at Lancaster begyndte at rulle produktet ud der. I sin første måned gjorde duften en forbløffende omsætning på 17,9 millioner dollars, hvilket fik Lancaster til at forudsige 47 millioner dollars for året. Selv denne forudsigelse ville vise sig for sky. Salget ville nå dette niveau på mindre end seks måneder.

Den gode nyhed for Catherine Walsh og Jennifer Lopez var selvfølgelig dårlige nyheder for Terri Williamson. Hun var desperat for at begrænse skaden og henvendte sig til føderal domstol. Den 24. september indgav hendes advokat en anmodning om et foreløbigt påbud og hævdede, at Glow - hendes Glow - led uoprettelig skade og anmodede om, at en dommer snarest gik ind for at stoppe Jennifer Lopez og Coty fra at bruge navnet Glow i enhver måde, form eller form.

De to glødere mødtes i retten.

'De sætter min klient ud af drift'

Sidste 7. november gik Terri Williamson ind i føderal distriktsret i Los Angeles og frygtede først og fremmest, at hun fik at vide, at hun ikke havde nogen sag og blev sendt hjem. Hun blev ledsaget af sine to advokater. Den ene var Arthur Aaronson, en partner i et lille firma i Encino, Californien, der havde håndteret alt Glows juridiske arbejde fra starten. Den anden, O. Yale Lewis, var en retssag fra intellektuel ejendom fra Seattle, som Williamson havde kontaktet efter at have indset, at sagen sandsynligvis ville gå i retten. Lewis havde accepteret at komme ind til høringen, siger han, for at 'understøtte hendes hold.' Team J.Lo var i mellemtiden kun repræsenteret af dets advokater under ledelse af Lisa Pearson, en New York City-baseret varemærketvist med Fross, Zelnick, Lehrman & Zissu.

Begge sider kørte enormt meget på høringen. Williamson mente, at hendes virksomheds langsigtede levedygtighed hang i balance. Der havde været en sådan lavine af reklame for Glow af J.Lo siden slutningen af ​​august, at hun følte sig fuldstændig overvældet. Hver gang hun tændte fjernsynet, så det ud til, at hun så en reklame for duften, ofte med taglinjen 'It's the Glow'. Den ultimative uværdighed kom i oktober, da novemberudgaven af Det dukkede op med en artikel om ting, der kunne findes i berømthedernes punge. Pamela Anderson blev citeret for at sige, at hun altid bar Glow af J.Lo. Williamson så genstanden og gættede straks, hvad der var sket. Hun kontaktede Andersons assistent, der bekræftede, at artiklen havde krediteret den forkerte glød. Selv Williamsons berømthedspåtegninger blev kapret af J.Lo!

Men den mest foruroligende udvikling var på stormagasinfronten. Efter lanceringen af ​​Glow af J.Lo stoppede Nordstrom sin udrulning af Williamsons produkter til andre butikker. Derudover besluttede to stormagasinkæder, der havde været interesseret i at få hendes linje til juletiden, pludselig at tænke over det. 'Vi håber, du forstår,' sagde køberne.

På den anden side vidste Lopez og Coty, at hvis de tabte påbudskampen, ville Glow af J.Lo sandsynligvis blive trukket ud af markedet i højsæsonen og med store omkostninger. Coty havde allerede investeret mere end 29,5 millioner dollars i fremstilling, reklame og promovering af Glow af J.Lo i USA. Mere end 5,2 millioner dollars var brugt på reklame alene. Meget af det ville blive spildt, hvis bevægelsen blev imødekommet og produktionen blev lukket, mens emballagen blev ændret - hvilket kunne tage fire til seks måneder. Coty anslog, at det ville miste $ 13 millioner i amerikansk salg i løbet af den tid.

Et sådant resultat var på ingen måde utænkeligt. I 1987 var en påfaldende lignende sag gået til retten i New York. Striden opstod, da Elizabeth Taylor Cosmetics Company kom ud med en duft kaldet Elizabeth Taylor's Passion. På det tidspunkt solgte den berømte parisiske parfumeur Annick Goutal sin egen duft kaldet Passion. Goutal sagsøgte og vandt et påbud. Men kunne Williamson trække det samme trick ud? For at gøre det skulle hun overbevise dommeren om tre ting: for det første at hun havde et beskytteligt varemærke; for det andet, at forbrugerne kan forvirre mærkerne; og for det tredje, at Glow Industries ville lide uoprettelig skade som følge heraf.

Glow skulle have haft en let tid med at bevise beskyttelsesevne - alt hvad du behøver er et registreret varemærke. Hvis du har en, formodes du at have eneret til at bruge den kommercielt. Denne vej var imidlertid ikke åben for Williamson, fordi Patent- og varemærkekontoret endnu ikke var færdig med at behandle hendes varemærkeansøgning. Selvom virksomheden havde sendt det tilbage i april 1999, havde registreringsprocessen trukket langt længere end normalt. I slutningen af ​​1999 havde Patentmyndighedens undersøgelsesadvokat rejst spørgsmål om mulige konflikter med tre eksisterende varemærker. Aaronson havde givet svar kort derefter, men så skete der intet i to og et halvt år. (Han siger, at processen tog så lang tid, fordi Patentstyret mistede Glow-filen på et tidspunkt og derefter fortsatte med at skifte eksaminator.) Først den 5. november 2002 - to dage før høringen - ryddede kontoret ansøgningen om at gå til den sidste fase af processen: offentliggørelse af varemærket for at se, om nogen vil udfordre det. Som et resultat blev Glow-varemærket stadig ikke registreret.

J.Lo-teamet bevægede sig hurtigt for at udnytte denne sårbarhed. Bare to dage efter, at Glow indgav sin anmodning om et foreløbigt påbud, betalte Jennifer Lopez ca. $ 40.000 for at købe et af de varemærker, som Patentmyndighedens advokat havde rejst spørgsmål om. Mærket, Glow Kit, var blevet registreret af en hudlæge i Chicago-forstæderne, der sammensatte pakker indeholdende solcreme, rensende lotioner, alfa-hydroxysyreprodukter og lignende. Hans to hudlæge-centre solgte derefter disse glødesæt til behandling af mindre hudlidelser. I henhold til betingelserne i hans aftale med Lopez ville hudlægen få tilladelse til at licensere varemærket og fortsætte med at bruge det som før, men Lopez ville eje Glow Kit-mærket og alle de rettigheder, der fulgte med det. Aftalen betød, at Lopez kunne vende om og sagsøge Glow for - gæt hvad - patentovertrædelse.

Og det var præcis, hvad hun gjorde den 8. oktober. Som svar på indstillingen om et foreløbigt påbud fremsatte Lopez og Coty et modkrav og beskyldte faktisk Williamson for at stjæle Glow-varemærket fra dem! Williamson så bevægelsen som et åbenlyst forsøg på at skræmme hende til at droppe sin dragt, hvilket det måske har været, men det havde også et strategisk formål. Lopezs advokater kunne nu argumentere for, at Glow Kit-mærket var det ældre, og at Glows mærke derfor ikke var beskyttet.

Dette var dog kun ét bevis, som dommeren ville bruge til at beslutte, om han ville meddele forslaget om et foreløbigt påbud. De øvrige beviser var indeholdt i de arkiver, begge sider havde afgivet inden høringen. Som sagsøger fik Glow Industries åbningsskuddet og kunne medtage så meget bevis som det kunne lide i sine bevægelsespapirer. De tiltalte - Jennifer Lopez og Coty - ville fremlægge deres beviser, da de indgav deres svar. Glow kunne derefter svare på svaret og dermed få to bid af æblet, mens forsvaret kun ville få en. Dommeren ville tage alle oplysningerne, afveje dem og udsende en foreløbig ordre. Under retsmødet argumenterede de to parter for deres respektive sager. Dommeren ville overveje det og udsende en endelig ordre.

Sådan skulle det i hvert fald fungere. Inden for disse retningslinjer var der plads til at manøvrere, og Arthur Aaronson brugte en taktik, som han uden tvivl troede ville give sin klient en fordel. Da han fremsatte sit forslag til et foreløbigt påbud, valgte han at medtage lidt information om Glow og kun få beviser til støtte for Glows påstande. I virkeligheden tvang han den anden side til først at redegøre for sagen. Det er en usædvanlig taktik, der kan fungere, men den er fyldt med risiko. Det kan blandt andet modvirke dommeren.

Williamson siger, at hun ikke var opmærksom på denne risiko, da hun gik ind i retssalen den 7. november. Kort efter at hun og hendes advokater ankom, fik de udleveret kopier af dommerens foreløbige kendelse på 45 sider. Siddende bag i rummet forsøgte Williamson at absorbere så meget af det som muligt, mens hun ventede på, at hendes sag blev kaldt.

Ved første øjekast var ordren nedslående. Dommer Margaret Morrow sagde, at hun planlagde at nægte Glows forslag til et foreløbigt påbud. Men ved en nærmere læsning var Williamson i stand til at trøste sig med detaljerne. Dommeren fandt ud af, at Glow sandsynligvis havde et beskytteligt varemærke, hvis ikke et frygteligt stærkt, og hun følte, at de to sider kom ud selv om forvirringsspørgsmålet, hvor nogle punkter favoriserede Glow og andre favoriserede forsvaret. På de punkter, som Glow mistede, havde dommer Morrow desuden tydeligt ikke alle beviser. Under alle omstændigheder kunne Williamson lægge sin største frygt til side: sagen blev ikke kastet ud. Derefter begyndte høringen, og alt gik i stykker.

Næsten med det samme kom Aaronson ind i en diskussion med dommeren. I sin foreløbige rækkefølge, hævdede Aaronson, syntes dommeren at være enig med Glow i sandsynligheden for forvirring. Dommer Morrow sagde, at Aaronson fejlagtigt læste ordren. Hun troede ikke, at de to glødemærker var så ens.

'Disse mærker er de samme,' insisterede Aaronson. 'Det primære udtryk, der bruges i sagsøgtes produkt, er Glow .... Hvorfor havde de brug for at tage min klients goodwill? ... De vil sætte min klient ud af drift.'

'Og hvor er beviset for det, hr. Aaronson?' spurgte dommeren spidst.

'Vi vil gerne have en mulighed for at præsentere det,' sagde han.

'Du har haft masser af muligheder for at fremlægge mange beviser,' svarede dommeren. 'Hvorfor er det ikke allerede i posten?'

Aaronson hævdede, at nogle af beviserne var registreret, men dommeren var tydeligvis ikke overbevist. Efter Aaronson satte sig, tog J.Los advokat Lisa Pearson ordet og nulstillede det samme emne. Posten, hævdede hun, indeholdt kun få beviser til støtte for Glows påstande og lidt bevis for, at Glow havde en tilstedeværelse på markedet ud over Los Angeles. Bare fordi Williamson brugte navnet Glow på nogle naturlige bad- og kropsprodukter, som hun solgte i sin lille butik i West Hollywood, argumenterede Pearson, at hun ikke skulle få lov til at blokere Lopez og Coty fra at bruge navnet Glow af J.Lo overalt ellers. i landet.

Williamson så og lyttede, næppe i stand til at rumme sig: 'De skildrede mig som en lille mor-og-pop-butik i West Hollywood, mens de holdt et produkt af mig, de havde købt i New York, op. Jeg tænkte, 'Hvordan kan de sige det, hvis de ved, at det ikke er sandt?'

Mod slutningen af ​​høringen anmodede Aaronson om tilladelse til Yale Lewis til at tale, og dommeren var enig. Lewis erkendte, at optegnelsen indeholdt ringe information om den skade, Williamson ville lide, hvis det foreløbige påbud ikke blev meddelt. Men i betragtning af de involverede indsatser - specifikt muligheden for, at hendes forretning muligvis ikke ville overleve - bad han dommeren om at udsætte en endelig beslutning, indtil han og Aaronson havde en chance for at fremlægge bevis for uoprettelig skade.

Dommeren bad forsvaret om at svare. 'Nå, de anbragte mange nye beviser i deres svarpapirer, din ære,' sagde Pearson. 'Og jeg har ikke udluftet mig over, hvor sandtaske jeg følte med det ... Jeg må sige, at jeg modsætter mig at give dem en tredje bid på æblet.'

Dommer Morrow sagde, at hun ville overveje anmodningen, men tilføjede: 'Jeg må være enig med fru Pearson i, at de indledende bevægelsespapirer var omtrent så blottet for fakta, som det er muligt ... Og det er ikke god praksis.' Dommeren sagde derefter, at de ville mødes igen den 16. december for at planlægge en retssag. På det tidspunkt ville hun enten tillade Glow at fremlægge yderligere beviser eller blot udstede sin endelige beslutning om det foreløbige påbud.

Den 16. december, da Williamson, Aaronson og Lewis dukkede op til planlægningskonferencen, ventede den endelige ordre på dem. På grundlag af beviserne i protokollen nægtede dommer Morrow Glow Industries 'forslag til et foreløbigt påbud. På selve konferencen opfordrede hun dog stærkt begge sider til at nå til en løsning. Hun henvendte sig til Williamson og hendes advokater og sagde, at 'et af de største problemer [du vil have' vil bevise, at du har et beskytteligt varemærke i enhver form for betydningsfuldt geografisk område. Og hvis det er tilfældet, får du aldrig sandsynligheden for forvirring. '

Men dommeren havde også en advarsel mod Lopez og Coty. Om forvirringsspørgsmålet, fortalte hun Lisa Pearson, havde det været et meget tæt opkald, selvom mange beviser ikke var registreret. Da beviserne blev indført under retssagen, kunne det let svinge den anden vej. Og jo flere penge Coty og fru Lopez lægger i dette produkt over tid, jo sværere vil enhver permanent påbud falde 'hvis de taber.

Morrow fortsatte derefter med at indstille en prøvedato - midt i den næste ferieshopping-sæson.

'Skaden er sket'

I kølvandet på dommer Morrow's beslutning har Terri Williamsons liv ændret sig drastisk. Hvis det tidligere var to fuldtidsjob, der kørte Glow Industries, siger hun, at hun nu har tilføjet en tredje: juridisk assistent. Fra kl. 6 til kl. 13 arbejder hun på Glow-forretning. Fra kl. til kl. 20 arbejder hun på sin sag. Hun gør det syv dage om ugen. 'Hvis du kom forbi for en uge siden,' siger hun og viser en besøgende stuen og spisestuen i sit hjem i Santa Monica, 'ville du have set hele dette område dækket af dokumenter, der skulle mærkes og stemples. Vi var nødt til at gøre dem klar som en del af opdagelsesprocessen. '

Efter høringen i november bad hun Yale Lewis om at overtage sin hovedadvokat. I februar skiltes hun med sin oprindelige advokat, Arthur Aaronson. 'Jeg har lært en masse lektioner,' siger hun, 'og dette er en af ​​dem. Fra starten, fra det tidspunkt, hvor du indgiver et varemærke, skal du være repræsenteret af et firma, der er i stand til at håndtere eventuelle problemer, der måtte opstå. Det er uanset hvad det koster værd. Og hvis du støder på et problem, skal du sørge for med det samme at hente en erfaren retssag. ''

'Terri forstår ikke, at jeg har meget retstvisterfaring,' siger Aaronson. 'Jeg har praktiseret advokat i 28 år, og jeg har rejst sag i hundreder af sager. Men at få et foreløbigt påbud er en hård bakke at bestige. Jeg tror, ​​at dommeren tog fejl med at benægte det. Jeg tror også, at Terri vinder sin sag i sidste ende. '

Vind eller tab, Williamson siger, at hun har lært ting, der vil gøre hende til en bedre forretningsmand i fremtiden. Hun mener for eksempel, at arbejdet med sagen i høj grad har forbedret hendes evne til at tænke strategisk, se fire eller fem skridt fremad, før hun træffer en beslutning. Og alligevel kan hun ikke benægte, at J.Lo-episoden ikke har gjort noget godt for hendes forretning. Hendes gamle kunder, inklusive berømtheder, er forblevet loyale og viser deres støtte ved at øge deres indkøb, men generelt faldt feriesalget fra året før. Nordstrom har stadig ikke besluttet, om Glow skal transporteres i flere af sine butikker, og Williamson har stadig ikke hørt noget fra de andre stormagasiner, hun havde talt med, før Glow af J.Lo kom sammen. Indtil da havde Glow vokset endnu hurtigere, end hun havde håbet tilbage i 1999, da hun havde drømt om at opbygge en virksomhed på 30 millioner dollars inden for 10 år. Nu ser det ud til, at hendes årlige salg sidder fast på mindre end $ 2 millioner, og selvom hun for nylig er kommet med en ny duft, fig, siger hun, at hun har været nødt til at skære ned på den tid, hun bruger på at udvikle produkter og arbejde med detailpartnere. Der er trods alt kun så mange timer om dagen.

Men det er et offer, Williamson mener, at hun er nødt til at bringe. 'Jeg gik igennem en periode med at tænke,' Jeg er ikke bygget til dette, jeg vil ikke gøre det, 'siger hun. 'Men så indså jeg, at det at gå væk fra retssagen ville være den værste bjørnetjeneste, jeg kunne gøre for mit firma. Jeg er nødt til at give så meget til min advokat, som han har brug for for at vinde sagen. Det er en test af, om jeg er villig til at stå op for mit brand. '

Hendes tid er ikke de eneste omkostninger ved at forfølge sagen. 'Der er også stress forbundet med denne form for retssager, som er enorme,' bemærker Yale Lewis. 'Hun klarer sig beundringsværdigt indtil videre fra det jeg kan se.' Derudover har Williamson retlige omkostninger, som hun skal dække - for kopiering af opdagelsesdokumenter, transskription af depositioner, rejser, ansættelse af eksperter osv. Disse udgifter kunne løbe på titusinder af dollars, før sagen afgøres. Og selvfølgelig er der de juridiske gebyrer. 'For noget som dette kunne de let overstige 1 million dollars,' siger Lewis. Både han og Williamson nægter at diskutere deres økonomiske arrangement, men det er almindeligt i sådanne situationer, at en advokat mindst betales delvis på en beredskabsbasis.

Resultatet er naturligvis, at hverken sagsøger eller advokat sandsynligvis vil gå frem, medmindre de mener, at de har et godt skud på at vinde. Lewis siger, at han faktisk anser sagen for at være stærk. Hvis den endelige dom er, at Lopez, Coty og Sweetface har krænket Williamsons varemærke, ville de skulle betale erstatning til Glow Industries. Inkluderet i disse skader kan være den fortjeneste, som Glow Industries har mistet, plus hele eller det meste af sagsøgtes fortjeneste på Glow af J.Lo. Derudover kan der være strafferetlige skader - muligvis tredobbelte skader - samt godtgørelse af sagsomkostninger og advokatsalær.

Mens Williamson kunne gå væk med et bundt penge, har hun fra begyndelsen insisteret på, at sagen ikke handler om penge - at alt, hvad hun virkelig ønsker, er at få sit virksomheds navn tilbage, så hun kan færdiggøre opbygningen af ​​det brand, hun startede i februar 1999. Men det er måske ikke længere realistisk. 'Lige efter jul, da jeg havde tid til at sætte mig ned og tænke, så jeg virkelig, hvor svært det ville være at holde navnet Glow under nogen omstændigheder,' siger hun. 'De kunne stoppe med at bruge det i dag, og Glow ville stadig være knyttet til J.Lo. Vi kommer måske aldrig ind i nogle butikker af den grund alene. Vil Macy's East tage vores produkter, hvis den stadig bærer J.Lo's duft under et andet navn? Problemet er, at skaden er sket. Selvom jeg vinder sagen, skal jeg muligvis ændre navnet. '

catherine herridge mand luftvåben

Men ville hun ikke være bedre til at foretage ændringen før snarere end senere? Hvis Lopez, Coty og Sweetface skulle tilbyde en løsning, skulle hun ikke tage pengene og gå videre? 'Jeg har virkelig ikke engang overvejet muligheden,' siger hun, 'fordi den ikke er blevet præsenteret for mig.' Bør hun ikke tænke på at gå fremad alligevel? Skal hun ikke se tilbage efter retssagen, når hun starter den lange, hårde proces med ommærkning, og tænke: 'Hvorfor gjorde jeg ikke det før?'

Williamson klager. 'Omdøbning er en meget dyr proces,' siger hun. 'Det handler ikke kun om at skifte navn. Jeg betragter det som et helt andet job. Ja, jeg har tænkt på, hvordan jeg kan gøre det, men jeg kan ikke engang overveje at starte med det lige nu. Jeg har ikke ressourcerne med hensyn til tid eller penge. '

House of Jennifer Lopez

I modsætning hertil løftede benægtelsen af ​​bevægelsen en enorm byrde fra skuldrene for alle de mennesker, der var forbundet med Glow af J.Lo, og tillod dem at nyde det, de havde udrettet. I begyndelsen af ​​januar 2003 vurderede industriobservatører, at salget af duften havde udgjort 44 millioner dollars i de første fire måneder. (Sweetface og Lancaster siger, at estimatet var lavt.) Uanset det faktiske antal, fortalte Coty-administrerende direktør Bernd Beetz Dametøj dagligt at han kun kendte til fire andre dufte i historien, der havde steget et salg på mere end $ 40 millioner i deres første fire måneder: 'Vi synes, vi er godt på vej til $ 100 millioner' det første år.

Catherine Walsh gik på sin side allerede videre. Fra begyndelsen havde hendes vision været at opbygge det, hun kaldte 'House of Jennifer Lopez', en komplet serie af kosmetik og dufte, der afspejlede hendes mange målgrupper og de mange facetter af hendes personlighed. Et publikum var de Gen-Y, byorienterede, hip-hop-elskende 15-21-årige piger, der identificerede sig med 'Jenny from the Block'. Glød af J.Lo blev rettet direkte mod dem. Men der var også Jennifer Lopez i Versace-peek-a-boo-kjolen ved Grammy Awards og den fantastiske hvide Valentino-brudekjole ved sit seneste bryllup - til Cris Judd, den fyr hun var med før Ben Affleck. At Jennifer Lopez appellerede til et mere sofistikeret og modent publikum, mente Walsh, og der skulle også være en duft til dem.

I mellemtiden, tilbage på Sweetface, havde Glow af J.Lo haft nøjagtig den virkning, Denise Seegal og Andy Hilfiger havde håbet på. Salget af J.Lo af Jennifer Lopez modelinjer var steget i efteråret, drevet af duftens succes. 'Ingen tvivl, det spildte over på tøjet, der ikke havde nogen markedsføring,' siger Kahn fra Macy's East. 'Det er det interessante. Ingen markedsføring. Der var ikke en annonce. [Lopez] introducerede det ikke. Hun modellerede ikke for det. Hun kom ikke for at komme personligt ud. J.Lo [tøj] -linjen levede bare af mærkegenkendelsen af ​​duften og Jennifer's navn, og den var meget, meget stærk. ' Det var faktisk en af ​​Macy's Easts bedste kunstnere i sin kategori gennem fjerde kvartal 2002.

En kold februarmorgen på Sweetface-kontorerne i New York City så ingen tilbage. I lobbyen viste otte store tv-skærme på den ene væg hele J.Lo, hele tiden. I et rum ude i lobbyen kontrollerede kvinderne i merchandising det tøj, der blev sendt tilbage til skolen, der blev sendt i juni, mens medlemmerne af Heather Thomsons designteam i et andet rum arbejdede hårdt på ideer til den næste feriesæson.

Da Andy Hilfiger viste en besøgende rundt, talte han om, hvordan virksomheden var vokset og ændret sig i de første 18 måneder. Beyond Glow af J.Lo og de vigtigste tøjlinjer var der andre licenserede produkter - for eksempel preteen tøj, badetøj og solbriller. Virksomheden udvidede også den internationale distribution af tøj, og der var drøftelser om at udvide brandet yderligere med licenser til tilbehør og fodtøj.

Hilfiger og Seegal er tilbageholdende med at give tal på Sweetface's præstationer, men Seegal siger, at virksomheden overskred sin forventning på $ 130 millioner i detailsalg i 2002. Dette tal inkluderer salg af både de vigtigste tøjlinjer, som Sweetface producerer selv, og de licenserede produkter ligesom duften og badetøjet, som det modtager en royalty på mellem 5% og 10% af salget. Som de fleste nystartede beklædningsgenstande mistede Sweetface penge på sine tøjlinjer i sit første fulde kalenderår, og royalties var ikke nok til at generere et overskud, men Seegal forventer, at virksomheden vil være rentabel i 2003 takket være ikke mindre. to Glow af J.Lo.

På lang sigt er Seegals udfordring at opbygge et firma, der fortsat vil trives, efter at Jennifer Lopez 'berømthed falmer. På kort sigt siger Seegal, at hun har fokuseret på at udvide distributionen af ​​detailhandel, især i stormagasiner, der har undervurderet brandets appel og potentiale. Hun er også nødt til at holde øje med en parade af andre berømtheder - herunder Gwen Stefani, Eminem og Eve - der, inspireret af J.Lo, lancerer deres egne modelinjer.

Og hvad med varemærkedragten? Bruger hun meget tid på at håndtere det? 'Nej,' siger hun. 'Det håndteres gennem vores advokater. Jeg bruger slet ikke tid på det. '

Retssagen skal begynde den 21. oktober.

Bo Burlingham er en Inc. redaktør i det store.

Forretning af J.Lo

Mens Jennifer Lopez ikke var tilgængelig til at blive interviewet til denne historie, deltog hun i en e-mail-diskussion med redaktør Bo Burlingham. Nogle uddrag:

I betragtning af alle de ting, du har på din tallerken, hvorfor besluttede du dig for at gå i forretning?

Jeg elsker mode. Jeg elsker tøj. At designe tøj har altid været en drøm for mig.

Hvad kan du lide ved forretning?

Jeg har en kreativ passion for alt det, jeg gør. Den tilfredshed, jeg får tilbage fra at give noget alt og føle mig godt om indsatsen, holder virkelig det hele levende for mig.

Hvor fik du evnen og tilliden til at vælge en sådan vellykket duft?

Fniser, ikke? Jeg havde et meget klart koncept og retning for vores første juice - det hele handlede om at være frisk, sexet og ren. Vi talte om de dufte, jeg kan lide: sæbe, vanilje, hvide blomster, grapefrugt, og vi sammensatte den rigtige kombination! Gennem detaljerede beskrivelser af mine yndlingsdufte var vi i stand til hurtigt at komme med Glow af J.Lo.

Hvad vidste du om den anden Glød, før du valgte navnet Glød af J.Lo?

Ikke relevant.

Hvad har været den største fejl, du har lavet i erhvervslivet?

Jeg prøver ikke at blive for vild med fejl i forretningen eller bortfalder i dommen. Uanset hvad fejlen er, er der altid en lektion at lære bag den. Jeg tager det gode, forlader det dårlige og går videre.

For at finde mere om Terri Williamson og Glow, besøg hendes hjemmeside på www.glowspot.com .