Fredag i sidste uge sendte jeg en liste over 10 strategier til outselling af en enorm konkurrent. Baseret på læserkommentarer viste en af disse strategier ('No Free Consulting') sig lidt forvirrende.
For at præcisere: Det er helt rimeligt at give fordelen ved din ekspertise og meninger under salgssamtaler for at skabe troværdighed. Men selv i dette tilfælde skal du forvente at blive 'betalt' for den ekspertise - ikke med penge, nødvendigvis, men med information om udsigten.
Årsagen til, at du giver værdi til kundeemnet, er ikke af dit hjertes godhed, men fordi du vil kvalificere leadet yderligere og lære, hvordan man bedst kan sælge til dem. Det er en ligebehandling; det er ikke gratis rådgivning.
Tilsvarende, hvis du bliver bedt om at udføre arbejde (ud over at give og tage en normal samtale), bør du forvente at blive 'kompenseret' af en vis indrømmelse fra udsigten, der gør salget mere sandsynligt.
Hvis du ikke gør dette, løber du en enorm risiko for at blive brugt som gratis arbejdskraft, især hvis du sælger til et stort firma.
Bliver du brugt?
Det er overhovedet ikke usædvanligt, at store virksomheder holder små gulerødder på gulerod af en stor salgsmulighed - simpelthen for at løse deres egne interne virksomhedsspørgsmål.
janice huff mand warren dowdy
Antag for eksempel, at en CIO allerede har besluttet at købe integrationstjenester fra IBM, men reglerne for indkøb af virksomheder kræver konkurrencedygtig bud. I så fald får en flok små systemintegratorer en RFP i deres indbakker. Nogle af dem bruger tid og penge på at skrive forslag, selvom der ikke er den mindste chance for, at de får salget.
Den eneste måde, som en lille systemintegrator muligvis gør eventuelt slå IBM ud ville være at komme 'ind på kontoen', foretage en end-run omkring CIO og skubbe IBMs lås på aftalen. Det er under alle omstændigheder en høj ordre - og et forslag, uanset hvor velskrevet, vil ikke gøre jobbet. Derfor er du skal bede om en koncession.
Bed om at møde administrerende direktør
For eksempel kan en lille, men klog systemintegrator bede om at præsentere forslaget direkte for CEO. Hvis CIO balker, betyder det, at muligheden ikke er reel, så den lille integrator skal bare gå væk - uden at spilde tid og penge på at skrive forslaget.
Hvis CIO imidlertid er enig, så 1) ved du, at du i første omgang har en chance, og 2) du bare øgede sandsynligheden for, at dit forslag rent faktisk vinder.
Hvad hvis et prospekt beder dig om at levere gratis et produkt eller en tjeneste, som de normalt ville betale penge for? I de fleste tilfælde er dit bedste svar enten at grine eller redde.
beth chapman vægttabsoperation
En af læserkommentarer til den oprindelige kolonne påpegede, at det kunne give mening at levere et gratis produkt til en meget synlig kunde (f.eks. Warner Bros) for at oprette en referencekonto.
Desværre har denne form for 'referencekonto' ringe markedsføringsværdi, når det først ved, at du har leveret produktet gratis. I stedet for at udslette dit omdømme får det 'gratis produkt' dig bare til at se tåbelig ud.
Der er selvfølgelig en perfekt levedygtig forretningsmodel, der giver et begrænset produkt gratis og derefter opkræver gebyrer for tilføjelser. Men det er et specielt tilfælde, fordi det 'gratis' produkt faktisk fungerer som reklame for det 'betalte' produkt.
I de fleste tilfælde, hvis du (som en del af salgsprocessen) ender med at give væk et produkt, som du normalt opkræver penge for, hvad der sandsynligvis sker, er at du er bange for at miste muligheden og diskonterer for at vinde forretningen.
Og i dette tilfælde diskonterer du helt ned til nul - hvilket ærligt talt er idiotisk. Alt du ender med at vinde er hovedpine, der koster dig penge.
Med andre ord skal du altid forventes at blive 'kompenseret' for enhver værdi, du giver til en kunde.
I tilfælde af en samtale skal du kompenseres med oplysninger, der enten hjælper dig med at sælge eller fortæller dig, om du skal kautionere.
I tilfælde af mere omfattende salgsaktiviteter (ting som forslag, anmodninger om personlige møder, der involverer betydelige rejser osv.), Kan du forvente at blive kompenseret med indrømmelser, der igen enten hjælper dig med at udvikle muligheden eller fortæller dig, at du skulle kaution.
Gratis (eller stærkt nedsatte) produkter skal kun leveres i løbet af en salgscyklus, hvis der er en bestemt plan for salg af efterfølgende produkter. Hvis det ikke er en del af din forretningsplan, narre du bare dig selv, at dette er en reel mulighed.
Kort sagt ingen gratis rådgivning. Intet gratis noget, faktisk. At sælge handler ikke om at give ting væk gratis. Det handler om udveksling af værdi. Få det?
