Jeg har personligt forhandlet godt over hundrede kontrakter om mine egne tjenester og hjulpet mange af mine tidligere kunder med at forhandle nogle virkelig store pengeaftaler.
Der er selvfølgelig hundredvis af bøger om forhandling generelt og snesevis af prisforhandlinger, men jeg har tre teknikker, som jeg bliver ved med at vende tilbage til, sandsynligvis fordi de rent faktisk fungerer i B2B-situationer:
hvor høj er laura ingram
1. Få køberen til at acceptere de økonomiske konsekvenser af ikke at købe
Hvert B2B-tilbud lover at øge kundens indtjening, reducere kundens udgifter eller en kombination af begge.
Den økonomiske virkning af ikke at købe er summen af stigningen i indtægterne og faldet i udgifterne. Jo større denne sum er, jo mere sandsynligt er det, at kunden køber, og jo mere kan du opkræve betaling for dit tilbud.
Derfor skal du, inden du begynder at tale om pris, identificere alle de måder, hvorpå dit produkt øger omsætningen og kundeloyaliteten og reducerer udgifterne. For eksempel:
Måder, dit tilbud kan øge din kundes indtjening:
- Flere kunder til din kunde (værd $ x mere om året)
- Større køb fra din kundes kunde ($ x pr. År)
- Større kundeloyalitet (værd $ x i henvisninger pr. År)
Måder, dit tilbud kan reducere din kundes udgifter:
- Mindre lagerbeholdning (værd $ x i bærende renter)
- Lavere forsendelsesomkostninger (værd $ x pr. År)
- Mindre kundeslid (værd $ x i tabt omsætning)
- Lavere kundeomkostningsomkostninger (værd $ x pr. Kunde)
- Mindre papirarbejde (værd $ x i lavere kontoromkostninger)
Det er blot nogle forslag; de specifikke indtægtsforøgelser og omkostningsreduktioner vil naturligvis være specifikke for dit tilbud.
Vigtigt: Få kunden til at acceptere, at dine estimater for alle disse målinger er rimelige. Når det er sket, vil dit tilbud sandsynligvis virke som et godt tilbud, uanset hvad du opkræver.
Meget vigtigt: Indram indvirkningen som et beløb, der er tabt ved ikke at købe snarere end noget der er opnået ved at købe . Kunder (som alle andre) er langt mere motiverede ved at undgå smerte (tab) end at opnå glæde (gevinst).
2. Tilbyder en række priser, men lader din endelige pris være åben
OKAY. Hvis du nogensinde har solgt B2B, spørger du sandsynligvis dig selv: Hvad hvis kunden vil have et pristilbud, før han overhovedet taler med mig?
hvem er kvinden i boligrådgiverreklamen
Udskylning af et nummer er ikke i din bedste interesse, for medmindre du har fået enighed om de økonomiske konsekvenser, vil dette antal sandsynligvis begge virke for højt for kunden og være mindre end hvad dit tilbud ellers måtte beordre.
På den anden side, hvis du stonewall og forsinker at citere en pris (fordi du ved, at det vil virke for højt og være for lavt), bliver kunden sandsynligvis irriteret og tror, at du spilder deres tid.
Din udfordring, når du bliver bedt om et tilbud på forhånd, er at reagere uden at låse dig selv fast i en lav pris. Sådan gør du.
Sæt svaret sådan: 'Nå, der er en række involveret afhængigt af detaljerne. Normalt falder noget som dette et sted mellem $ x, xxx og $ xx, xxx, men jeg er sikker på, at vi kan arbejde sammen for at finde den bedste pris til din individuelle situation. '
$ X, xxx skal være den laveste pris, du komfortabelt kan tåle, og $ xx, xxx skal være i det øverste interval af det, som du mener, at dit tilbud kan kommandere. Hvis kunden kvæler på $ x, xxx-nummeret, er de ikke en rigtig kunde, BTW.
3. Rabatter kun, når du får indrømmelser fra køberen
De to foregående teknikker udføres, før du har angivet en pris. Hvis du udfører dem korrekt (især aftalt økonomisk indflydelse), vil den pris, du citerer, sandsynligvis være ubestridt, og du vil sandsynligvis gennemføre salget.
hvor høj er quincy brun
Det er dog ikke ukendt (faktisk er det ret almindeligt) for kunder at bede om en rabat, når du har givet prisen. Selvom anmodningen måske er indrammet som 'vi kan kun betale $ xxx' eller 'hvis du ikke kan gå ned med 10 procent, er aftalen slået fra', hvad de rent faktisk laver, er at teste dig for at se, om du gav dem bedste pris.
Når dette sker, skal du ALDRIG sige 'OK, jeg giver dig rabatten' for at lukke handlen. Hvis du gør det, garanterer jeg, at testprocessen fortsætter, og du får flere krav til yderligere rabatter. For ved at give dem rabatten indrømmede du, at du ikke gav dem den bedste pris, så hvorfor skulle de tro dig nu?
Du har normalt det bedre bare at stå klapp med 'Jeg gav dig min bedste pris; Jeg er ked af det, men jeg kan ikke rabat længere. ' Men hvis kunden absolut insisterer - måske bønfalder, at de simpelthen ikke har pengene - så kan du tilbyde en lavere pris, men KUN, hvis du tager noget fra bordet.
Eksempel: 'Jeg kan give dig den pris, hvis jeg sænker dit serviceniveau fra platin til bronze.'
Bemærk dog, at du normalt har det bedre bare at holde linjen, især hvis dit tilbud allerede er tilpasset det, du ved, kunden virkelig har brug for.
