Din evne til forhandle med dine chefer, investorer, kunder og kolleger afgør, om din karriere eller din virksomhed flyver højt eller falder fladt. Dette er de syv bøger om forhandling, som enhver iværksætter skal eje, læse og mestre:
1. Få mere
1. Få mereUndertekst: Hvordan du kan forhandle for at få succes i arbejde og liv
Forfatter: Stuart Diamond
Hvorfor det er værd at læse: Bogen udfordrer mange af de almindelige opfattelser om forhandlinger, herunder de berømte win-win-bromider og 'BATNA' (bedste alternativ til en forhandlet aftale) teori. I stedet for at forsøge at påtvinge en løsning gennem magtanvendelse, starter denne bog med det synspunkt, at den anden persons følelser og opfattelser skal respekteres og forhandles mod.
Bedste tilbud: ”Spekulerer du ikke på, om der er mere, når som helst? Det behøver ikke at betyde mere for mig og mindre for dig. Bare skal være, ja, mere. Og det betyder ikke nødvendigvis flere penge. Det betyder mere, uanset hvad du sætter pris på: flere penge, mere tid, mere mad, mere rejser, mere ansvar, mere basketball, mere tv, mere musik. Denne bog handler om mere: hvordan du definerer den, hvordan du får den, hvordan du holder den. '
2. Afgørende samtaler
Undertekst: Værktøjer til at tale, når indsatsen er høj
Forfattere: Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan og Al Switzler
Hvorfor det er værd at læse: Fordi dette er en generel bog om kommunikation effektivt, er den perfekt til folk, der normalt ikke forhandler. Det understreger forberedelse, skaber et sikkert miljø at tale og 'omdanner ubehagelige følelser til kraftfuld dialog' gennem overtalelse snarere end krav.
Bedste tilbud: 'På trods af vigtigheden af vigtige samtaler vender vi ofte væk fra dem, fordi vi frygter, at vi vil gøre tingene værre. Vi er blevet mestre til at undgå hårde samtaler. Medarbejdere sender e-mail til hinanden, når de skal gå ned ad gangen og tale kalkun. Chefer forlader telefonsvarer i stedet for at mødes med deres direkte rapporter. Familiemedlemmer skifter emne med et problem bliver for risikabelt. Vi bruger alle slags taktikker for at undvige følsomme problemer. '
3. Indflydelse
Undertekst: Overtalelsens psykologi
Forfatter: Robert B. Cialdini
Hvorfor det er værd at læse: Mere end de andre bøger i denne samling handler Influence om salgsforhandlinger. Den beskriver psykologien ved positionering forud for en salgsforhandling samt de specifikke formler, der driver en salgsforhandling til en vellykket afslutning. En skal læses og en af mine favoritter hele tiden.
Bedste tilbud: 'Det er meget mere rentabelt for sælgere at præsentere den dyre vare først, ikke kun fordi man undlader at miste indflydelsen fra kontrastprincippet; at undlade at gøre det vil også få princippet til at arbejde aktivt imod dem. Hvis du først præsenterer et billigt produkt og følger det med et dyrt produkt, får den dyre vare til at virke endnu dyrere som følge heraf. '
4. Forhandlinger til fordel
Undertekst: Forhandlingsstrategier for rimelige mennesker
Forfatter: G. Richard Shell
Hvorfor det er værd at læse: Disse bøger starter fra ideen om, at du først skal 'kende dig selv', før du prøver at forhandle med andre. Det identificerer fem forhandlingsformer og giver værktøjer, der hjælper dig med at forstå, hvilke der fungerer for dig under forskellige omstændigheder. Som et resultat er bogen en god forudsætning for at gøre bedst mulig brug af de andre bøger på denne liste.
hvor meget er shirley jordbær værd
Bedste tilbud: 'Din personlige forhandlingsstil er en kritisk variabel i forhandlingerne. Hvis du ikke ved, hvad dine instinkter og intuitioner fortæller dig at gøre under forskellige forhold, vil du have store problemer med at planlægge effektive strategier og svar. '
5. At komme til Ja
Undertekst: Forhandlingsaftale uden at give efter
Forfattere: Roger Fisher, William L. Ury og Bruce Patton
Hvorfor det er værd at læse: Ud over tvivl er dette den mest indflydelsesrige bog om forhandlinger, der nogensinde er skrevet, så meget, at de fleste forretningslæsere allerede er fortrolige med dens grundlæggende koncept, den ordsprogede 'win-win' forhandling.
Bedste tilbud: 'Metoden til principiel forhandling er at beslutte spørgsmål om deres fortjenester snarere end gennem en prutteproces med fokus på, hvad hver side siger, at de vil og ikke vil gøre. Det foreslår, at du leder efter gensidige gevinster, når det er muligt, og at hvor dine interesser er i konflikt, skal du insistere på, at resultatet er baseret på nogle retfærdige standarder uafhængig af begge siders vilje. '
6. Opdel aldrig forskellen
Undertekst: Forhandle som om dit liv var afhængig af det
Forfattere: Chris Voss og Tahl Raz
Hvorfor det er værd at læse: Denne bog er stort set en reaktion på og imod den konventionelle visdom i Kom til ja. I stedet for at antage, at folk forstår deres egne interesser og handler i henhold til dem, nærmer forfatterne forhandlingsprocessen som et fænomen, der kun forstås som et sæt i det væsentlige irrationelle og følelsesmæssige svar.
Bedste tilbud: ”Da handelshøjskoler begyndte at undervise i forhandlinger i 1980'erne, blev processen præsenteret som en ligetil økonomisk analyse. Det var en periode, hvor verdens førende akademiske økonomer erklærede, at vi alle var 'rationelle aktører'. Og så gik det i forhandlingsklasser: forudsat at den anden side handlede rationelt og egoistisk i forsøget på at maksimere sin position, var målet at finde ud af, hvordan man reagerede i forskellige scenarier for at maksimere ens egen værdi. [Dog] mennesker alle lider af Kognitiv bias det vil sige ubevidste - og irrationelle - hjerneprocesser, der bogstaveligt fordrejer den måde, vi ser verden på. '
7. Kys, bue eller ryste hænder
Undertekst: Den bedst sælgende guide til forretning i mere end 60 lande
Forfattere: Terri Morrison og Wayne A. Conaway
Hvorfor det er værd at læse: Endelig er der ingen tvivl om, at forhandlingsstile er forskellige fra land til land. Denne bog hjælper dig med at forstå de tankeprocesser og protokoller, som du støder på, når du beskæftiger dig med en global økonomi. Uundværlige ting.
Bedste tilbud: 'Mange globale ledere vedtager manerer i deres målrettede lande, så hvorfor har amerikanske ledere brug for at studere udenlandske måder? Der er forskellige årsager. Først og fremmest kan mange udenlandske forretningsfolk ofte ikke efterligne amerikanske manerer. Har du råd til at lade dem være ude af dine forretningsplaner? For det andet ønsker du måske at sælge til offentligheden på et udenlandsk marked. Den gennemsnitlige udenlandske forbruger vil bestemt ikke have de samme vaner og smag som forbrugere i USA. For det tredje, selvom vores ven Josef måske optræder og lyder som en amerikaner eller canadier eller australier, er han det ikke. Han tænker sandsynligvis ikke engang på engelsk; han tænker på tysk. At vide, hvordan tyskere har en tendens til at nå frem til beslutninger, giver dig en fordel. Og har vi ikke alle brug for enhver forretningsfordel, vi kan få? '
