Brian ejede en vellykket produktionsvirksomhed med et salg på $ 15 millioner om året, som for nylig havde bemærket en stor nedgang i fortjenstmargenerne.
På det tidspunkt sluttede Brian sig først til vores Business Coaching-program hans driftsmargin (fortjeneste før skat fra faktiske aktiviteter) var faldet til under 3%.
De var bagud på deres nøglekontrakter og tvang dem til at betale store dollars for at fremskynde forsendelser, og deres fremstillingsprocesser var blevet sjusket og forårsagede store omkostninger til skrot.
I et øjeblik vil jeg dele de konkrete forslag, der har hjulpet Brian og hans virksomhed mere end tredoblet deres driftsoverskud i løbet af de sidste 5 år, siden vi først begyndte vores arbejde sammen, men først vil jeg spørge dig, om du føler, at dine margener er det de skal være baseret på din branche og forretningsmodel?
For at du kan betjene dine kunder, betale dine medarbejdere og belønne dine investorer (dig selv eller eksterne investorer), skal din virksomhed være rentabel. Dine margener er et mål for din rentabilitet.
Der er to 'margener', som du ejeren skal fokusere på.
Den første og mest forståelige er din ' driftsresultatmargen . ' Dette tal er simpelthen en beregning af, hvor meget af hver dollar i salg, der ender som driftsresultat (før skat) for din virksomhed.
For eksempel, hvis du havde $ 10 millioner i salg og endte med et før skat over $ 2.500.000, ville din driftsoverskud være 25 procent. Din driftsoverskudsmargen er et godt mål for, hvor rentabel din virksomhed er samlet.
Hvis du bygger på vores fiktive selskab på 10 millioner dollars om året, hvis du var i stand til at gå fra 25 procent til en driftsmargin på 30 procent ved bedre at styre dine udgifter, ville du tjene 500.000 dollars mere overskud fra de samme 10 millioner dollars af bruttoomsætningen.
At 5 procent stigning i driftsresultatmargen svarer til en stigning i fortjeneste på 20 procent.
Vær ikke bekymret for matematikken for tæt; det der betyder noget er at få en fornemmelse for konceptet med din driftsoverskudsmargen, og hvorfor det betyder noget for din virksomhed.
Den anden margen, du skal forstå, er din ' bruttofortjeneste '. Dette er måske det mest misforståede og mindst gearede tal i din virksomhed.
Din bruttofortjeneste er et mål for, hvor mange penge du har tilbage til hvert salg, efter du har taget ud, hvad det kostede dig at producere eller erhverve det produkt eller den tjeneste, du lige har solgt.
Det beregnes som følger: Bruttosalg (dvs. samlet salg før eventuelle udgifter) minus COGS ('solgte varepriser' for det salg, du foretog)
Efter min erfaring er bruttofortjenstmargenen den mest underudnyttede, mest misforståede margin i de fleste virksomheder. Alligevel er det et så stærkt tal.
Det fortæller dig nøjagtigt, hvor mange penge du har tilbage, efter at du har betalt omkostningerne til at producere og gennemføre på et salg til at bruge på markedsføring, salg, faste omkostninger og så videre - og stadig har nok tilbage til at opnå en rimelig fortjeneste til din tid , indsats og risiko.
Dette tal er også en god indikator for den samlede effektivitet i din virksomhed.
At kende dette nummer hjælper dig med at se strategisk på din prisfastsættelse. Det lader dig vide, hvilke kunder, produkter eller projekter, der er den bedste marginvirksomhed at gå efter, og som du bør overveje at udfase (eller endda straks skære), og det hjælper dig endda med at få øje på ineffektivitet i din produktion.
Her er fem konkrete tip, der hjælper dig med at forbedre dine margener på lang sigt:
- Hastighed betyder noget. Jo hurtigere din leveringstid (fra ordre til levering), jo lavere er dine omkostninger pr. Produceret enhed. Dette betyder igen forbedrede fortjenstmargener. Så gå tilbage til dine hovedsystemer fra ordre til levering, hvordan kan du fremskynde processen? Er der trin, du kan fjerne? Måder at forkorte dele af processen på? Kan du automatisere, skabelon eller pre-do trin? Kan du udskrive dine forbindelser mellem mennesker og afdelinger for at fremskynde processen.
Husk, at jo hurtigere du foretager denne cyklus, desto bedre bliver dine margener, alt andet lige.
- Up-sell og cross-sell for at øge din gennemsnitlige salgsenhed. Generelt, når du øger det beløb, du sælger til din kunde på én gang, forbedrer du dine margener, fordi du øger købshastigheden og derfor sænker dine omkostninger pr. Salg med hensyn til overheadbelastning. Så hvordan kan du øge din gennemsnitlige salgsenhed pr. kunde? Kan du sælge til rigere tilbud? Kan du tilbyde større købsenheder? Kan du krydssælge gratis produkter eller tjenester?
Alt dette giver dig mulighed for at afskrive dine marketingomkostninger over en større salgsenhed, der fortynder dine marketingomkostninger for hvert salg og dermed øger din fortjenstmargen.
- Klip klienter, produkter eller tjenester med lav margin, og invester den sparede tid og penge i højere producerende dele af din virksomhed. Dette forudsætter, at du har nøjagtig og rettidig rapportering, der viser dig, hvilke kunder, produkter eller tjenester der producerer hvilke margener. Hvis du antager, at du gør det, skal du gennemgå en 'marginalanalyse' af dine nøgleprodukter, tjenester eller kunder for at se, hvilke der er mest og mindst rentable .
Et CPA-firma, vi hjalp med med at gøre dette, opdagede, at deres bedste tredjedel af klienterne dækkede deres omkostninger for deres nederste tredjedel af klienter, der på grund af 'omfangsskridt' i deres månedlige opskrivningsarbejde faktisk var kunder med negativ margin (dvs. disse nederste tredjedel klienter kostede dem penge hver måned for at have dem som klienter!)
- Retention, retention, retention. Slidomkostninger. Gør alt, hvad du kan, for at dine kunder aktivt køber fra dig. Undersøg de mest almindelige 'drop point' i din kundes købshistorie. Kan du strategisk styrke dit forretningssystem for at reducere denne slid? Måske skal du kommunikere bedre med dem, hvordan du bruger dit produkt eller din tjeneste? Eller give dem en velbegrundet 'gave' eller foretage et tidsbestemt besøg eller telefonopkald?
Ved at gøre opmærksom på dine nuværende kunder elimineres eller reducerer omkostningerne ved anskaffelse eller markedsføring i forbindelse med den anden og alle senere transaktioner.
hvor gammel er chrisette michele
- Pas på skrot, ødelæggelse og spild. Er det et kvalitetsspørgsmål ved produktionen? Er du dårlig til at forudsige, og har du for meget levering til rådighed til en ordre? Det tager dig for lang tid at sælge din beholdning, og du mister en del af den til ungdomsår? Dette kan også være et problem i områder af din virksomhed uden for driften, for eksempel at købe kundeemner, som dit salgsteam ikke kan eller ikke følger op med. Investering i markedsføring, der ikke fungerer.
Og hvilke af disse tip brugte Brian's virksomhed til at tredoble deres driftsoverskud?
En kombination af at reducere skrot, reducere hurtigheder ved at forfine deres kerneproduktionsproces, så de mødte kontraktlige leveringstidslinjer uden dyre haster og ved bevidst at fokusere salgsindsatsen på at sælge deres produkter med højeste margin.
For flere ideer til at udvide din virksomhed, inklusive et gratis værktøjssæt med 21 dybtgående videotræninger, der hjælper dig med at skalere din virksomhed og få dit liv tilbage, Klik her .
