Der er en stor forskel mellem at sælge dine omkostninger i forhold til at sælge din værdi.
Virksomheder, der sælger på sammenligning af omkostninger, ender med at tabe i sidste ende. Det er meget svært at opbygge en rentabel og bæredygtig virksomhed, når din primære strategi er at underbød konkurrencen - for det, der ender med at ske, er at du nikkel og sænker dig selv til en så lille margin.
Du vil opbygge et brand. Ikke en billig vare.
Dette er en udfordring for enhver virksomhedsejer, men jeg kender alt for godt. Mit seneste firma, LendingOne , tilbyder lån til ejendomsinvestorer. Nu er der ærligt talt et dusin andre konkurrenter i vores rum, der tilbyder det samme. Samme type lån, samme rente. Så vi kan ikke vinde på lige prissammenligning, for så er vi de samme som alle andre.
Jeg skal dog fortælle dig, hvor vi vinder: kundeservice.
Mens andre virksomheder muligvis tilbyder det samme nøjagtige lån, vender vi tilbage til vores kunder på få minutter - hvorimod vores konkurrenter tager timer eller endda dage. Vi tager os tid til at opbygge et forhold til hver eneste kunde. Vi får dem til pris, men vi holder dem på service.
Definition af værdi
Kort sagt betyder 'værdi' alle de ting, der ikke kan kvantificeres i prislappen.
hvor gammel er chris ballinger
Hvilket betyder, at når en kunde sammenligner din egen virksomhed med en af dine konkurrenter, skal du være opmærksom på, at der kun er fire grunde til, at folk virkelig køber et produkt eller en tjeneste.
jeg spurgte Lewis Fogel , en autoriseret licenshaver af salgsudviklingsuddannelsesprogrammet Sandler Training i Delray Beach, Florida, til at veje ind her, da han er ekspert i at overvinde prisindvendinger. Ifølge Fogel er her de fire grunde til, at nogen køber i første omgang.
- Smerter i nutiden: De oplever et problem og har brug for det løst med det samme.
- Smerter i fremtiden: De forventer et problem og vil begynde at planlægge det nu.
- Fornøjelse i nutiden: De leder efter noget for at opfylde et øjeblikkeligt behov eller ønske.
- Fryd i fremtiden: De vil investere nu for at høste fordelene senere.
'Der er kun få måder, du virkelig kan skelne dig fra dine konkurrenter på,' siger Fogel. 'Først vil du starte med ikke at lyde som dine konkurrenter. Brug af nøjagtig samme terminologi og eksempler får dig til at lyde som alle andre. For det andet skal du være nysgerrig. Du skal stille bedre spørgsmål og få dem til at føle, at du er mere vidende end resten. Og for det tredje skal du lytte tæt og forstå, hvad det er, de virkelig beder om, i stedet for bare at svare med tæppeudsagn. '
Fogel fortsætter med at forklare, hvad de skal gøre, når en potentiel kunde eller kunde stiller det sværeste spørgsmål af alle: 'Jeg kan få dit produkt eller din tjeneste fra et andet sted. Hvorfor skulle jeg arbejde sammen med dig? '
Som Fogel udtrykker det, er det bedst at starte med 'afvæbning af ærlighed'.
Sig noget i retning af: 'Det er et godt spørgsmål. Men afhængigt af hvad du leder efter fra en ny udbyder, og afhængigt af dit forhold til konkurrent X, er det måske fornuftigt, at du ikke gør noget og forbliver hos den konkurrent. Kan jeg komme med et forslag? Lad mig stille dig et par meget lige, hårde spørgsmål om, hvad du leder efter hos en leverandør, hvilke udfordringer du har haft gennem årene, og så kan vi sammen finde ud af, om jeg virkelig tilføjer værdi. Og hvis vi sammen beslutter, at der er en god pasform, kan du og jeg bruge de sidste fem minutter på at finde ud af, hvor vi måske kommer i gang med et forretningsforhold. Lyder det OK? '
Endelig, hvis du bemærker, at dine konkurrenter sænker priserne, skal du vide, hvornår du skal sige 'nej' lige så ofte som du siger 'ja'.
Det handler ikke om at køre til bunden sammen med alle andre. Det handler om at kende din værdi, forstå hvad du virkelig sælger og være i stand til effektivt at kommunikere den værdi på en måde, der sætter dine omkostninger i perspektiv.
