SALGSSTYRKE

En virksomheds salgsstyrke består af dens sælgere. Salgsstyrkens rolle afhænger i høj grad af, om en virksomhed sælger direkte til forbrugere eller til andre virksomheder. I forbrugersalg handler salgsstyrken typisk blot om at tage og lukke ordrer. Disse sælgere er ikke ansvarlige for at skabe efterspørgsel efter produktet, da teoretisk set er efterspørgslen efter produktet allerede skabt af markedsføringsindsats som reklamekampagner og salgsfremmende aktiviteter. Sælgere kan give forbrugeren nogle produktoplysninger, men enkeltpersoner, der er involveret i forbrugersalg, er ofte ikke optaget af at opretholde langsigtede kundeforhold. Eksempler på forbrugersalgsstyrker inkluderer bilsælgere og salgspersonale, der findes i en række detailbutikker.

Salgsstyrken påtager sig en helt anden rolle i business-to-business salg. Industrielle salgsstyrker kan for eksempel være forpligtet til at udføre en række funktioner. Disse inkluderer prospektering efter nye kunder og kvalificerede kundeemner, forklaring af hvem virksomheden er, og hvad dens produkter kan gøre, lukning af ordrer, forhandling af priser, servicering af konti, indsamling af konkurrencedygtige og markedsoplysninger og tildeling af produkter i tider med mangel.

hvor gammel er paul teutul senior

Inden for business-to-business-markedet kan der sondres mellem salg til detailhandlere, industrielt salg og andre typer business-to-business salg og marketing. Salgsstyrkens bekymringer og aktiviteter har en tendens til at variere i hver type forretningsmarked. Fælles for dem er imidlertid salgsstyrkens ønske om at etablere et langsigtet forhold til hver af sine kunder og levere service på forskellige måder.

Ved salg til forhandlere er salgsstyrken for eksempel ikke optaget af at skabe efterspørgsel. Da forbrugernes efterspørgsel mere er en funktion af reklame og reklame, er salgsstyrken mere optaget af at få hyldeplads i forhandlerens butik. Salgsstyrken kan også forsøge at få mere salgsfremmende support fra forhandleren. Salgsstyrken er afhængig af sofistikerede markedsføringsdata for at gøre en overbevisende præsentation for forhandleren for at nå sine salgs- og marketingmål.

De største salgsstyrker er involveret i industriel salg. En gennemsnitlig salgsstyrke inden for industrielt felt varierer i størrelse fra 20 til 60 personer og er ansvarlig for salg i hele USA. Salgsstyrken kan være organiseret omkring traditionelle geografiske områder eller omkring specifikke kunder, markeder og produkter. En effektiv salgsstyrke består af personer, der kan forholde sig godt til beslutningstagere og hjælpe dem med at løse deres problemer. En salgschef eller vejleder giver typisk salgsstyrken vejledning og disciplin. Inden for virksomheden kan salgsstyrken modtage support i form af specialuddannelse, teknisk backup, internt salgspersonale og produktlitteratur. Direkte mail og andre former for marketingindsats kan anvendes til at give salgsstyrken kvalificerede kundeemner.

I de seneste år er omkostningerne forbundet med at foretage enkeltindustrielle salgsopkald mellem virksomheder steget dramatisk. Som en konsekvens har mange virksomheder fordoblet deres bestræbelser på at sikre, at de får mest mulig effektivitet ud af deres salgsstyrke (ved at udvide deres territorier, øge deres opgaver osv.).

Salgschefer og vejledere kan måle effektiviteten af deres salgsstyrke ved hjælp af flere kriterier. Disse inkluderer det gennemsnitlige antal salgsopkald pr. Sælger pr. Dag, den gennemsnitlige salgsopkaldstid pr. Kontakt, den gennemsnitlige omsætning og pris pr. Salgsopkald, underholdningsomkostningerne pr. Salgsopkald og procentdelen af ordrer pr. 100 salgsopkald. Salgsstyrken kan også evalueres i forhold til, hvor mange nye kunder der blev erhvervet, og hvor mange kunder der gik tabt i en bestemt periode. Omkostningerne ved en salgsstyrke kan måles ved at overvåge forholdet mellem salgskraft og salg eller salgsstyrkeomkostninger i procent af det samlede salg.

hvem er jamie kennedy gift med

Brug af sådanne kriterier til at evaluere salgsstyrkens effektivitet giver virksomheder mulighed for at foretage justeringer for at forbedre dets effektivitet. Hvis salgsstyrken f.eks. Ringer til kunder for ofte, kan det være muligt at reducere størrelsen på salgsstyrken. Hvis salgsstyrken servicerer såvel kunder som sælger til dem, kan det være muligt at flytte servicefunktionen til dårligt betalt personale.

I industrielt salg og andet forretning mellem virksomheder repræsenterer salgsstyrken et nøgleforbindelse mellem producenten og køberen. Salgsstyrken er ofte involveret i salg af tekniske applikationer og skal arbejde med flere forskellige kontakter inden for en kundes organisation. Industrielle sælgere har i gennemsnit en tendens til at være bedre uddannede end deres kolleger til forbrugerne og være bedre betalt. Imidlertid er deres omkostninger i procent af salget lavere end i forbrugersalg, fordi salg fra industri til forretning generelt involverer varer med højere billetter eller en større mængde varer og tjenester.

Salgsstyrken kan kompenseres på en af tre måder: lige løn, lige provision eller en kombination af løn plus provision. De fleste af nutidens virksomheder bruger en kombination af løn plus provision til at kompensere deres salgsstyrker, og færre virksomheder baserer deres salgsstyrkekompensation på straight provision. Det ser ud til, at brugen af lige løn forbliver konstant som en procentdel af alle salgsstyrker. Uanset hvilken type kompensationssystem der anvendes til salgsstyrken, er det vigtigt, at kompensationen tilstrækkeligt motiverer salgsstyrken til at yde sit bedste.