Denne uge har jeg en god ven af mig og en marketingekspert, der leverer en gæstesøjle - Nancie Ruder er ejer og administrerende direktør for Noetic Consultants
Hvert forretningsdilemma ser ud til at være sit eget unikke udyr. Mens vi alle har en tendens til at fokusere på at prioritere de vigtige spørgsmål, der skal løses, og har en samlet tilgang til maksimering af rentabilitet, mangler vi ofte en fælles, effektiv tilgang til løsning af nøglespørgsmål. Alt for ofte genopfinder vi hjulet ved at gå ned i oplysningerne, inden vi ser på det store strategiske billede. Når de er indrammet strategisk og konsekvent, kan løsningerne faktisk vise sig ret let. Ved at gøre det, hvem, hvad og hvordan er de vigtigste spørgsmål at stille.
Ikke en ny model, hvem / hvad / hvordan har eksisteret i marketingfællesskabet i mange år siden dets opfindelse af Procter & Gamble. Det er dog gearet i bredere forretningsproblemløsning. Tag en hurtig læsning og prøv det med det næste tornede problem, du konfronterer. Du kan bare finde en løsning, der stirrer på dig, som du ellers ikke ville have set.
HVEM
Start med WHO: hvem prøver vi at tjene? Er det et internt publikum? En nøglekunde? En partner? Identificer klart dette primære publikum, og spørg derefter, hvilken 'smerte' de oplever, som vi 'virksomheden' kan løse? Hvad vil de have, som de ikke får? Så vigtigt er det, hvilke følelser oplever de, da de ikke har opfyldt dette behov eller ønske? Frustration? Angst? Håber? Frygt?
HVAD
Når vi først har forstået WHO nøjagtigt, går vi over til HVAD: HVAD kan vi tilbyde, der imødekommer behovet for den, vi prøver at tjene? Dette er det kritiske spørgsmål, for alt for ofte stiller vi det omvendt: her er vores HVAD, nu, hvem køber det? At føre med vores produkter eller tjenester og tro på, at markedet vil følge, risikerer irrelevans. Ved at vælge, hvem vi tjener først, forstå deres behov og derefter indramme vores tilbud i lyset af disse behov, betragter de os seriøst - idet vi ser, at vi 'får' dem.
HVORDAN
Endelig, når vores HVAD er defineret som det sande middel til vores WHOs udækkede behov, skal vi beslutte, HVORDAN vi leverer det til dem. Dette indebærer at overveje dybt, hvordan og hvornår vores WHO vil være mest åben for vores HVAD. Når udfordringen er kompleks, gøres dette bedst visuelt via et rejsekort, så vi sikrer total fokus på HVORDAN WHO går gennem deres livs rejse, og hvor vores HVAD kan passe ind i dette. Overveje.
ET EKSEMPEL
hvor høj er karlie redd
For at sætte det hele sammen på en håndgribelig måde, overvej dette eksempel: En international, medlemsbaseret organisation mistede mangeårige medlemmer i en geografisk region. Denne region havde altid været et område med vækst og høje indtægter og var nu hurtigt blevet en økonomisk dræning. Organisationens WHO var i dette tilfælde senior it-fagfolk. De værdsatte faktisk medlemskab og ønskede at forblive involveret, men regionens finanskrise tvang nedskæringer og et større show af finanspolitisk ansvar. Uanset hvor meget værdi de fik af organisationen, følte disse medlemmer sig tvunget til at give afkald på fordelene. De var skuffede over dette tab, men stærkt stressede over den større situation. Vigtigere er det, at det at miste medlemskab kun var et af mange hits, de tog i denne nye virkelighed.
Ved at forstå den nye 'smerte' hos deres WHO var dette firma i stand til at se, at deres historiske WHAT ikke længere var et relevant tilbud. For at imødekomme deres WHOs nye behov fornyede de deres WHAT til a la carte-tjenester med ROI-målinger, der kunne købes fra sag til sag. Dette opfyldte deres WHOs behov ved at sætte dem i stand til at deltage i udvalgte tjenester, der ville forbedre rentabiliteten og direkte adresserede deres behov for at vise finanspolitisk ansvar og kun investere i direkte værditilbud.
Dernæst kom HVORDAN. HVORDAN leverer du dette nye tilbud til top it-fagfolk, hvis markeder er under stress, hvis tid er presset, og hvis kasse aftager? Da virksomhedsrejser nu også er begrænsede, skulle WHAT formidles med troværdighed over lange afstande. Gennem visuel kortlægning blev det bestemt, at incitamenter til stærke tidligere medlemmer ville give adgang til flere flere medlemmer i regionen.
Jord i WHO
Næste gang du står over for et forretningsdilemma, skal du prøve rammen i Mens du udfylder den, skal du starte med WHO og arbejde dig i orden gennem HVAD og HVORDAN. Prøv visuel kortlægning til HOW. Du kan måske bare finde en løsning, som du ellers ikke ville have set.
Nancie Ruder er ejer og administrerende direktør for Noetic Consultants, en Bethesda-baseret marketingtræning og strategikonsulentvirksomhed.
