Kristopher B. Jones er internetentreprenør, investor, offentlig taler og bedst sælgende forfatter. Han er grundlægger og tidligere præsident og administrerende direktør for Pepperjam (solgt til eBay), administrerende partner for KBJ Capital (13 virksomheder) og grundlægger og administrerende direktør for ReferLocal.com .
romersk regerer fødselsdato
Et møde med den 'perfekte køber'
I begyndelsen af 2009 blev jeg inviteret til et møde med Michael Rubin, administrerende direktør for GSI Commerce (som senere blev eBay Enterprise), i dets hovedkvarter i Philadelphia. eBay Enterprise var interesseret i det mulige køb af mit internetmarkedsføringsfirma, Pepperjam.
Jeg blev strengt rådet til at ankomme alene. Svedende og nervøs gik jeg ind i konferencelokalet. Du kunne have skåret luften med en kniv. Michael, omgivet af sine ledere på C-niveau, sad udtryksløs på den anden side af det store konferencebord.
Uden at tøve kiggede han mig lige i øjet og sagde tre ord.
'Hvad er din pris?'
Jeg blev totalt forvirret. Jeg vidste, at standardvisdom fortæller dig, at du aldrig 'kaster et tal ud'; dette svarer til at vise dine kort i fusions- og opkøbspokerspillet. Og alligevel blev jeg fristet. Der var jeg helt alene og nydt den udelte opmærksomhed fra min ideelle, perfekte køber. Jeg tog springet og slog simpelthen min ønskede pris ud.
Ingen flyttede. Du kunne have hørt en nål falde. Efter det, der føltes som en evighed, så Michael endnu en gang lige på mig og sagde stille, 'OK. Jeg tror, vi kan få en aftale færdig. '
Start med synergi og tillid
Efterhånden var min beslutning om at bryde konventionel visdom og nævne en pris rigtig. Udkøbsprocessen - som nu var bygget på strategisk synergi og tillid - spillede uden fejl. Et par måneder senere solgte mit firma for millioner.
lester speight højde og vægt
Her er 10 vigtige lektioner, jeg lærte på min rejse fra opstart til et vellykket salg af min virksomhed:
- Vær laserfokuseret. Som alt andet i livet er halvdelen af kampen krystalklar om dine mål. At sælge et firma er ikke noget, du gør i sidste øjeblik. Vær proaktiv omkring det fra starten.
- Zig og zag. Selvom du har brug for at være klar over dit ultimative mål, skal du også være parat til at 'zig og zag' for at komme til din destination. Min rejse med Pepperjam er et klassisk eksempel. Vi blev oprindeligt lanceret som et gourmetmadfirma på basis af en lækker syltetøjsopskrift, der er udtænkt af min bedstemor. Som marketingchef blev jeg besat af styrken ved internetmarkedsføring - websteder, SEO og PPC - og indså, at det var den rigtige mulighed. Så vi skiftede gear og fortsatte med at opbygge et af de største web-, SEO- og tilknyttede marketingfirmaer i verden, der blev vist på Inc. 500 hurtigst voksende privatejede virksomhedsliste tre år i træk. Til sidst var jeg kommet meget langt fra min bedstemors køkken - ziggede og zagede hele vejen.
- Lav en liste. Som med enhver marketingopgave er det første spørgsmål, du skal besvare, 'Hvem skal købe?' Opret en kortliste med alle dine potentielle erhververe. Inkluder de åbenlyse virksomheder (dvs. virksomheder, der gør, hvad du gør), men glem ikke de mindre indlysende virksomheder (dvs. virksomheder, der ikke er i din branche, men som kan drage fordel af det, du gør).
- Se efter en stærk strategisk pasform. Din køber skal være et fremragende strategisk match med din virksomhed. Pepperjam var utvivlsomt en meget stærkere virksomhed i alliance med eBays ressourcer og omvendt.
- Knap din økonomi op. M & A-processen er et talespil. Få dine økonomiske kontroller og systemer konfigureret korrekt fra starten:
- Adskil din personlige og professionelle økonomi klart. Fald ikke i den klassiske iværksætterfælde ved at blande personlige og forretningsmæssige aktiver. Sørg for at betale dig selv en løn, der er stor nok til at dække udgifter.
- Opret stram økonomisk kontrol på alle niveauer. Under Pepperjams due diligence opdagede vi, at vores konto på tilgodehavender efter 90+ dage var balloneret på grund af utilstrækkelig kontrol af samlinger. Selvom det ikke stoppede forhandlingerne, kunne det have været et problem. Ansæt en erfaren CFO fra starten, så du kan undgå situationer som denne.
- Ansæt en M & A-rådgiver. Ansæt den bedste M & A-rådgiver, du har råd til. En M & A-rådgiver vil gøre meget af det tunge løft: udarbejde teaserdokumenter, skriv resuméer, præsentér din økonomi i det bedste lys og arranger møder med potentielle købere.
- Mød dine økonomiske fremskrivninger. At ramme dine økonomiske fremskrivninger er absolut kritisk i M & A-processen. Når du sammensætter dine tre-årige økonomiske fremskrivninger, skal du bruge opnåelige tal.
- Forstå dine styrker. Din potentielle køber leder efter den bedste pris, og det har også en interesse i at stikke huller i din virksomhed. Lav en komplet SWOT-analyse, så du kan fremme dine styrker og forsvare dine svagheder.
- Vær synlig. Sørg for at maksimere synligheden for både dig og din virksomhed. Tal, skriv gæstepost og udsend strategiske pressemeddelelser for at få folk til at tale om dig.
- Hold øje med nettoresultatet. Antallet, som alle købere er interesserede i, er din nettoresultat eller indtjening før renter, skatter, afskrivninger og afskrivninger eller EBITDA. Jo højere EBITDA, jo højere vil din buyout være.
