Jeg talte med en virksomhedsejer tidligere i dag, der driver en familieejet virksomhed, der har været i drift i over 25 år.
Og for at sige det direkte kæmpede han virkelig med lavere salg og likviditetsproblemer.
'' David, vi har været i branchen i mange år, men det ser ud til, at meget af, hvordan vi plejede at generere kundeemner, nu ikke fungerer som det plejede. '
Dette er en fælles udfordring. Med skiftet fra traditionel reklame til mere digital, online betyder mange forretningsejere i en døs om, hvad de skal gøre for at vokse deres virksomheder.
Her er en konkret måde, du kan udnytte de rige forhold, du har tjent op gennem årene ved at opbygge din kundebase.
Strategien kaldes en ' formaliseret henvisningssystem '. Bemærk, at alle vigtige ord - formaliserede. Vi taler ikke om passive mund til mund kundeemner, men snarere en formel, aktiv strategi, som du styrer for at bede dine kunder om at hjælpe dig med at generere flere kunder.
Tag eksemplet med Bill, der ejer en chaufføruddannelsesvirksomhed på østkysten, der primært lærer teenagere at sikre kørefærdigheder gennem vejledning, en-til-en-instruktion.
Den primære årsag til, at forældre tilmelder deres teenagere og betaler for disse lektioner, er fordi de vil forhindre deres børn i at komme i en ulykke.
Vi foreslog, at Bill udnytter dette ønske om at beskytte deres teenagere mod bilulykker ved at skabe en ' Sikkerhedscirkelprogram. 'Efter den anden lektion med en teenager mødes Bill med deres forældre og forklarer, at deres søn eller datter er mere tilbøjelige til at blive kørt af en af deres tre eller fire nærmeste venner, så de skal være den, der kører. For virkelig at beskytte deres teenagere, er det ikke nok for deres teenager at blive uddannet; hans eller hendes nærmeste venner har brug for den samme træning, så når deres teenager kører med disse venner, kan forældre føle sig sikre på, at de har gjort alt, hvad de kan for at beskytte deres teenagere.
Til dette formål fortsætter Bill med at forklare, at hans firma oprettede Sikkerhedscirkelprogram . Bill hjælper forældrene med at identificere de fire nærmeste venner af deres teenager og giver dem et særligt kuponbevis, som deres vens forældre kan bruge, når de bringer deres teenagere ind for at blive uddannet. Bill deler certifikatet og en enkel flyerside på en side, og coacher derefter teenagers forældre i, hvordan de skal have en direkte samtale med forældrene til de andre teenagere, hvilket tyder på, at de samarbejder med Bills firma for at få deres teenagere uddannet. Nettoresultatet er, at Bill forvandler sine kunder til en allieret i at skabe mere forretning til sin køreskole.
Her er flere potentielle henvisningssystemer, der får dig til at tænke over, hvordan du kan designe et formaliseret henvisningssystem (eller systemer), der hjælper dig med at udvikle din virksomhed. Nøglen er, at dette er systematiske, automatiske, pålideligt kørte processer, som du bruger til at generere henvisningsvirksomhed versus 'engangs' individuel indsats.
De er alle billige eller gratis og vil dramatisk forbedre dit salg og din kundebase.
Den typiske henvisningsklient køber mere, henviser mere og forbliver hos dig længere. Plus, de er højere nettokunder, da dine omkostninger til at erhverve en henvisningskunde er relativt så meget lavere.
kevin mchale skuespiller nettoværdi
- Punkt for køb direkte henvisning: Det bedste tidspunkt at bede om en henvisning er ofte lige på det tidspunkt, hvor din kunde køber. Få et scripted-henvisningsspørgsmål, som du AUTOMATISK stiller hver kunde, der køber. 'Tak Sam, fordi du valgte os at gøre om din landskabspleje, vi tager det som et rigtigt kompliment, som du valgte os at arbejde med. Må jeg stille dig et spørgsmål, hvem er to andre mennesker, du kender, og som vil genoprette deres have og skabe en fantastisk landskabspleje som dig? '
- Købssted 'Gave til din ven' -kampagne: 'Tak Susan for at shoppe hos os i dag. Jeg ved, du vil elske vores 'Spoil Yourself Bath Kit'. Hvem er to af dine venner, som du gerne vil give et gratis 'Bath Spa Sampler Kit' til? Normalt koster det $ 19,95 for sættet, men i en begrænset periode har vi to gratis gavekort, som du kan uddele til dine venner i dag. '
- Kampagnen 'Kompliment': Hver gang en af dine kunder siger en god ting om din virksomhed, skal du stille dit spørgsmål om magthenvisning. Dette spørgsmål skal scriptes ud og huskes af alle dine teammedlemmer. 'Erin, jeg sætter stor pris på, hvad du lige sagde. Det betyder meget for os, at du får stor værdi af vores business coaching-program. Må jeg spørge dig, hvem er to virksomhedsejere, du ved, der som dig er seriøs med at udvide deres forretning ved at reducere dens afhængighed af dem ejeren? '
- Videresend til en venskampagne: Hvis du foretager et brev, bed dine kunder om at videresende dit brev til de venner eller kolleger, de har, som de tror vil have gavn af. 'P.S. Du er velkommen til at videresende denne meddelelse til dine venner, der er interesserede i at købe designer smykker til engrospriser. '
- Henvisning 'Værktøj' kampagne: Hvis du allerede sender fysiske ting til dine kunder, skal du sende dem et par ekstra for at give dem til venner i et attraktivt 'mini-kit' eller emballage, der opmuntrer venen med et incitament til at prøve dit produkt eller din tjeneste. For eksempel sender vi vores forretning coaching af klienter en gave hvert kvartal og inkluderer ofte gratis fysiske billetter til en kvalificeret virksomhedsejer til at deltage i et arrangement som deres gæst uden omkostninger for at opleve, hvordan det ville være at arbejde sammen med os for at få deres virksomhed til at vokse.
Bundlinjen er, at du skal sørge for at bede om henvisninger er en systematiseret, automatisk del af din virksomhed.
P.S. Hvis du kunne lide denne artikel, hvorfor ikke klikke på en af knapperne på de sociale medier for at dele den med din cirkel af indflydelse? (Tip: det var en henvisningsanmodning!)
For at hjælpe dig med at vokse din forretning og få dit liv tilbage, lægger vi bare sidste hånd på et kraftfuldt gratis værktøjssæt, der inkluderer 21 dybtgående videotræninger om, hvordan du intelligent skalerer din virksomhed. For at få adgang til dette gratis værktøjssæt Klik her . God fornøjelse.
