Tænk på alle de tidspunkter i din forretningsuge, du forhandler: med nyansatte og eksisterende medarbejdere; med salgsperspektiver og langsigtede kunder med leverandører og leverandører. Hvis du er virksomhedsejer eller leder, skal du vide, hvordan du forhandler. Dette er ikke omsætteligt.
jennifer shipping wars bh størrelse
Her er de fem vigtigste forhandlingsevner, du først skal fokusere på. Hver af disse færdigheder har vist sig at være millioner værd for mine kunder og for mig i løbet af de sidste 25 år. Dette kom alt sammen for nylig, da jeg havde 35 af min top forretningscoaching klienter slutter mig til et dag-og-et-halvt program om forhandlinger i min hjemby Jackson Hole, Wyoming. Disse var 35 af de mest succesrige iværksættere og virksomhedsejere i USA.
Spurgte jeg dem , 'Hvor mange af jer vil betragte jer som' ultraforhandlere ', der taler flydende og elsker at forhandle?'
Kun ud af 35 virksomhedsejere to løftede hænderne.
Derefter spurgte jeg: 'Hvor mange af jer har lyst til at være flydende i forhandlinger og er solide i det, men du elsker ikke det, og du har lyst til at du kunne forbedre dig?'
Omkring en tredjedel af disse succesrige iværksættere løftede hænderne.
Til sidst spurgte jeg: 'Hvor mange af jer har det som, at I ikke er stærke eller selvsikre forhandlere? Hvor mange af jer finder ud af, at man undgår at forhandle, selv når denne undgåelse virker til skade for jer? '
Over 60 procent af hænderne i rummet gik op for det.
Det gulvede mig. I betragtning af den forretningssucces, som disse mennesker har haft, troede jeg, at antallet ville blive skævt meget mere mod de to første spørgsmål. Jeg indså, at vi havde meget arbejde at gøre.
Jeg sagde, 'Se. Om halvanden dag vil vi ikke dække alle de forskellige forhandlingstaktikker, der er derude. I stedet vil vi starte med de 10 vigtigste forhandlingsstrategier og færdigheder, som du har brug for. '
I denne artikel har jeg indsnævret listen over 10 færdigheder til kun de fem vigtigste for dig til at begynde med.
1. Bliv klar med dine forhandlingsmål
Nu tror du måske, det er indlysende, men virkeligheden er, at de fleste mennesker, der går i forhandling, ikke har tænkt på, hvad de vil gå væk med.
For at få klarhed over dine mål er der tre nøglespørgsmål, du skal stille dig selv:
- Hvad er det bedst mulige resultat? Lad os sige, at du forhandler om at sælge et produkt, en tjeneste eller et firma - hvad er det mest, du realistisk set kan gå efter? Er det $ 50.000 for din servicekontrakt? Eller måske 22 millioner dollars til at sælge din virksomhed?
- Hvad er din bundlinje? Dette refererer til det mindst acceptable tilbud. Hvis du er sælger, hvad er det laveste tilbud, du vil være villig til at acceptere? Og hvis du er køber, hvad er det mest, du vil være villig til at betale?
- Hvad er din plan B? Roger Fisher og William Ury, medlemmer af Harvard-forhandlingsprojekt og forfatterne af At komme til Ja , kalder dette din 'BATNA' - dit bedste alternativ til en forhandlet aftale. Hvad vil du gøre, hvis du ikke når til enighed?
Selvfølgelig bør du ikke udsende dine svar på spørgsmål A eller B, men du skal kende alle disse ting, der går ind. Selvom du ikke er helt sikker på dine svar, skal du bare have en fornemmelse af hvad de måske kan hjælpe dig. Når du bliver klarere om hvert af disse elementer, bliver forhandlingerne lettere.
Af den grund skal du være sikker på, at når du håndterer mere og mere vigtige forhandlinger, bruger du mere og mere tid på at sømme ned svarene på disse tre spørgsmål.
2. Bestem din kerneforhandlingsstrategi
Den anden store idé, vi dækkede, var vigtigheden af at gå ind i forhandlingerne med en kerneforhandlingsstrategi (CNS).
Lorraine, en af mine forretningscoachingklienter ved dette tilbagetog, rejste en særlig interessant forhandlingsudfordring, som hun står over for. Hun ejer den 6.000 kvadratmeter store kommercielle bygning, som hendes firma driver ud af - såvel som den acre jord, den ligger på. Men byen ønsker at tegne en servietter på otte fod på forsiden af hendes ejendom, som vil dræbe hendes parkeringsplads.
Da jeg spurgte Lorraine, hvad hendes strategi var, sagde hun, at hun ville fortælle repræsentanten fra byplanlægningsafdelingen, at denne lettelse negativt og uretfærdigt påvirker værdien af hendes ejendom.
Men jeg påpegede, at en byplanlægger måske ikke var særlig bekymret over værdien af hendes ejendom. Så jeg bad Lorraine om at give mig flere oplysninger om hvorfor det sænker værdien af hendes ejendom.
Det viste sig, at en af grundene er, at hun har mange store, industrielle lastbiler, der kommer ind og ud af hendes ejendom med stort udstyr. Hvis byen tager disse 8 meter ejendom fra hende, bliver lastbilerne nødt til at komme tilbage på gaden hver gang de vil komme ind og ud.
Så jeg fremsatte et forslag: 'Hvis det var mig, ville jeg ikke gå ind i forhandlingerne gennem døren til værdi og retfærdighed. I stedet for ville jeg komme ind gennem døren til sikkerhed og ansvar. Jeg vil sige, at det ikke er sikkert at have lastbiler tilbage på gaden, og at det skaber et stort ansvar for både mig og byen. '
Og det handler om at skabe en kerneforhandlingsstrategi - at finde den døråbning, som du vil gå ind i forhandlingerne igennem. Det kunne være døren til sikkerhed og ansvar eller værdi, døren til konkurrence eller fremtidig forretning.
Igen, hvis det er en lille forhandling - for eksempel hvis du køber udstyr til en værdi af $ 1.200 - vil du sandsynligvis ikke lægge meget energi på at indsamle masser og masser af information. Men selv da kan du bruge fem minutter online på at se om priser et andet sted, og hvilke muligheder der findes. Så kan du komme ind gennem døren til konkurrencen. Du kan spørge: 'Hvem er dine konkurrenter? Og hvorfor køber ikke alle hos dig? '
Bare ved at stille spørgsmål som dem kan du garantere dig selv en bedre pris eller bedre vilkår.
Og det er hvad dette andet trin handler om - at finde den strategi, der vil bringe dig tættere på dit bedst mulige resultat.
rob dyrdek fødselsdato
3. Forstå din forhandlingsunderskrift
Du har en 'underskrift' i forhandlinger, ligesom du har en med dokumenter. Denne underskrift er den sædvanlige måde, du går på en forhandling.
Nogle mennesker prøver at gå ind og slå den anden person op til prisen. Andre mennesker er virkelig skræmte, tilbageholdende og bange for at bede om noget. Disse mennesker forhandler blødt og ender ofte med at blive enige. Andre mennesker er gode til at opbygge rapport, men i det øjeblik samtalen drejer sig om pris og vilkår, forsvinder al denne rapport. De skifter iøjnefaldende fra samtaletilstand til forhandlingstilstand.
At forstå din standardsignatur hjælper dig med at vide, hvad du arbejder med. Dette er et særligt kritisk skridt mod vækst som forhandler, fordi der er en ting, du kan garantere, når det kommer til forhandlinger: Hver gang du forhandle, du vil Vær der. Du kan ikke bede dig selv om at forlade rummet, når forhandlingerne starter.
Så lær din egen personlighed, stil og præferencer at kende. Find ud af, hvilken slags adfærd du har misligholdt tidligere - hvor behagelig du var i dine tidligere forhandlinger.
Hvis du vil have hjælp til at finde ud af dette, kan du bruge den øvelse, vi brugte i vores klasse i weekenden: To deltagere spillede rollespil en forhandling, mens en tredjepart så og gav feedback bagefter.
4. Byg motivation
hvor gammel er julian morris
En af de mest magtfulde ting, du kan gøre i en forhandling, er at tegne, hvorfor den anden part ønsker at indgå en aftale. Du kan gøre dette ved at stille spørgsmål og opbygge forhandlingsrødder.
Hvis du f.eks. Køber tjenester fra en it-leverandør, kan du prøve at sige noget som: 'Fortæl mig om dine it-tjenester. Jeg får hele tiden e-mail-tilbud til it-tjenester. Hvordan adskiller dine tjenester sig fra de tjenester, de tilbyder? '
At stille spørgsmål om deres konkurrence, og hvorfor de vil arbejde med dig - hvad der ligger i det for dem - bygger din forhandlings modparts motivation.
5. Spil den tilbageholdende part
Det er menneskelig natur, at den ene part i enhver forhandling vil være ivrig, og den anden vil være tilbageholdende. Nu er det måske ikke sandt hver tid, men det er sandsynligvis sandt 80 procent af tiden. Og lad mig fortælle dig: Jeg hader gambling, men giv mig 80 procent odds, så rammer jeg Vegas og spiller bordene hele dagen. Du bare har at smide ned, når du har disse odds.
Så antag, at din forhandling vil være som de fleste andre: Den vil have en ivrig fest og en tilbageholdende. Og hvis du bruger disse tre taktikker, kan du være sikker på at du er tilbageholdende.
- Brug først dit kropssprog til at kommunikere din tilbageholdenhed. Tænk på, hvordan ivrige fester ser ud: De er anspændte, og de læner sig frem med deres fødder under sig, som om de kunne springe op på deres fødder eller starte i en sprint til enhver tid.
I modsætning hertil sidder tilbageholdende parter tilbage fra bordet og holder spændingen i deres kroppe lav. Ved at placere fødderne foran deres kroppe i 90 graders vinkler og ved at afrunde deres skuldre kommunikerer de, at de ikke er så ivrige efter at indgå en aftale. - Overvej også, hvordan du kan manipulere din stemme til at lyde mere tilbageholdende. Mens ivrige parter taler hurtigt og ved højere volumen og tonehøjde, taler tilbageholdende parter langsomt og blødt. At gøre dette sænker også deres tonehøjde, hvilket får dem til at virke endnu mere tilbageholdende.
- Endelig husk at tilbageholdende parter kvalificerer deres sprog. De siger ting som: 'Jeg ved ikke, om vi kunne gøre X.' Eller 'Ville dette fungere for dig, hvis vi kunne gøre det?' De stiller også mange spørgsmål og udgør en masse udfordringer. De siger aldrig, 'Ja! Lad os gøre det!' De viser ikke spænding. Alt er kvalificeret og dæmpet.
Bare ved at påtage sig rollen som det tilbageholdende parti kan du faktisk tvinge din modstander til at påtage sig rollen som den ivrige parti.
Efter 25 år med at studere og øve forhandlinger kan jeg forsikre dig om, at det er de fem vigtigste færdigheder til at begynde at lære i dag. Sikker på, der er omkring hundrede andre, som jeg ville følge op med. Men hvis du kun har tid, tilbøjelighed og energi til at lære et par strategier, giver disse fem taktikker dig det største afkast på dine investeringer i tid og opmærksomhed.
