REKLAMEBUDGET

En virksomheds annonceringsbudget er typisk en delmængde af det større salgsbudget og inden for dette marketingbudgettet. Annoncering er en del af salgs- og marketingindsatsen. Penge brugt på reklame kan også ses som en investering i at opbygge virksomheden.

For at holde reklamebudgettet i tråd med salgsfremmende og markedsføringsmål bør en virksomhedsejer starte med at besvare flere vigtige spørgsmål:

1. Hvem er målforbrugeren? Hvem er interesseret i at købe produktet eller tjenesten, og hvad er den specifikke demografi for denne forbruger (alder, ansættelse, køn, holdninger osv.)? Ofte er det nyttigt at komponere en forbrugerprofil for at give den abstrakte idé om en 'målforbruger' et ansigt og en personlighed, som derefter kan bruges til at forme reklamebudskabet.

to. Hvilken medietype vil være mest nyttig til at nå målforbrugeren? I disse dage vil en lille eller mellemstor virksomhed ikke kun overveje trykte, radio- og tv-annoncer, men - endnu vigtigere, måske - Internettet som en måde at nå kunder på.

3. Hvad kræves der for at få målforbrugeren til at købe produktet? Egner sig produktet sig til rationelle eller følelsesmæssige appeller? Hvilke appeller er mest sandsynlige for at overtale målforbrugeren?

Fire. Hvad er forholdet mellem reklameudgifter og virkningen af reklamekampagner på produkt- eller tjenestekøb? Med andre ord, hvor meget fortjeneste sandsynligvis tjenes for hver dollar brugt på reklame?

Besvarelse af disse spørgsmål hjælper med at definere de forventede markedsforhold og identificere specifikke mål, som virksomheden ønsker at nå med en reklamekampagne. Når denne analyse af markedssituationen er afsluttet, skal en virksomhed beslutte, hvordan man bedst budgetterer til opgaven, og hvordan man bedst fordeler budgetterede midler.

BUDGET TIL REKLAMERING

For at få succes skal reklame medføre meddelelser, der appellerer til dine kunder, når de ønsker at købe og nå dem gennem de medier, de bruger. Det er forbløffende, hvor mange annoncekampagner der er baseret på forsøg på at løse et forretningsproblem - dvs. godkendelsessalg designet til at reducere lager ved hjælp af slogans som 'Everything Must Go' eller 'Must Reduce Overstocks. US Small Business Administration rådgiver virksomheder, at den vigtigste ingrediens for vellykket reklame er at pitch dine produkter eller tjenester for at løse en kundes problem. På baggrund af dette foreslår SBA, at dit annonceringsbudget skal være baseret på følgende kriterier:

• Tidsbestem din annoncekampagne, hvornår kunden ønsker at købe, ikke kun baseret på, hvornår du vil sælge.

• Annoncer varer, der vil være populære hos kunderne, i stedet for at basere denne beslutning på, hvilke varer du vil slippe af med.

• Annoncer skal skrives for at udnytte kundefordele.

• Vælg dit reklamemedium baseret på evnen til at nå potentielle kunder.

Hvor meget skal budgetteres med reklame

Find ud af, hvor meget du skal bruge på reklame, skal begynde med dine salgsindtægter. Omkostningerne ved reklame betales af salg, og øget salg er dit mål for en annoncekampagne. Derfor er der to formler, som SBA anbefaler, at små virksomheder bruger, når de beslutter, hvor meget de skal bruge på reklame:

1. Hvor mange penge har du brug for for at fremme salget af et bestemt produkt til en given pris? SBA bruger eksemplet, at hvis du bruger $ 10 af salgsprisen på en vare, der koster $ 300 på reklame, skal du være villig til at bruge $ 3.000 i reklame for at sælge 300 enheder og generere $ 90.000 i salg.

2. Den anden måde er at afsætte en flad procentdel af dine samlede forventede salgsindtægter til reklame. Så hvis du planlægger at afsætte fem procent af dine indtægter, og du forventer at indbringe $ 100.000 i salg det år, ville du bruge $ 5.000 på reklame.

Når du har fået fat på, hvor mange penge du planlægger at budgettere til reklame, skal du finde ud af, hvornår du skal bruge pengene i løbet af de næste 12 måneder. SBA har gratis prøveark og skabeloner at du hjælper dig med at budgettere til reklame. Selvom plottingen af disse data kan være tidskrævende, kan det hjælpe dig med at sammenligne dit faktiske salg med de mål, du har sat dig i udformningen af din reklamestrategi. På denne måde kan du beslutte, om du vil foretage ændringer.

crowley sullivan gift med kit hoover

MEDIAPLANLÆGNING

Når en virksomhed beslutter, hvor mange penge den kan afsætte til reklame, skal den derefter beslutte, hvor den skal bruge disse penge. Bestemte muligheder er mange, herunder trykte medier (aviser, magasiner, direct mail), radio, tv (der spænder fra 30 sekunders annoncer til 30 minutters informationsreklamer) og Internettet (søgemaskineoptimering, banner og pop op-annoncer ). Den blanding af medier, der til sidst vælges til at bære virksomhedens budskab, er virkelig hjertet i reklamestrategien.

Valg af medie

Målforbrugeren, det produkt eller den tjeneste, der annonceres, og omkostningerne er de tre vigtigste faktorer, der dikterer, hvilke mediekøretøjer der vælges. Yderligere faktorer kan omfatte overordnede forretningsmål, ønsket geografisk dækning og tilgængelighed (eller mangel på dem) af medieindstillinger.

Kim T. Gordon, forfatter, marketingtræner og medie talsmand tilbyder tre generelle regler, der skal følges, når man prøver at vælge et mediekøretøj til reklame i en artikel med titlen 'Valg af det bedste medie til din annonce.'

Regel nummer 1: eliminere affald. Nøglen til at vælge den rigtige mediekilde er at vælge den kilde 'der når den største procentdel af din specifikke målgruppe med mindst mulig affald.' At betale for at nå et større antal mennesker tjener muligvis ikke godt, hvis det nåede publikum kun har en lille procentdel af sandsynlige kunder på dit produkt. Det kan være at foretrække at annoncere i et papir eller magasin med en mindre distribution, hvis læserne af dette papir eller magasin er mere tilbøjelige til at være på markedet for dit produkt eller din tjeneste.

Regel nummer 2: følg din kunde. Også her er målet at gå til de kilder, der bruges mest af dit målmarked, især en kilde, som det publikum ser efter for information om din type produkt eller tjeneste. Gordon forklarer, at reklame 'i søgekorridorer - som f.eks. De gule sider og andre biblioteker - ofte er en omkostningseffektiv løsning. Det er de medier, som kunder henvender sig til, når de har truffet en beslutning om at købe noget. '

Regel nummer 3: købe nok frekvens. Vi bombes konstant med reklamer og billeder, og for at trænge ind i bevidstheden er det vigtigt at blive set med en vis frekvens. Gordon understreger, at det er 'vigtigt at annoncere konsekvent over en lang periode for at opnå tilstrækkelig frekvens til at føre din besked hjem.'

Planlægningskriterier

Tidspunktet for reklamer og varigheden af en reklamekampagne er to afgørende faktorer i designet af en vellykket kampagne. Der er tre metoder, der generelt bruges af annoncører til planlægning af reklamer. Hver er angivet nedenfor med en kort forklaring.

• Kontinuitet —Denne type planlægning spreder reklamer på et stabilt niveau over hele planlægningsperioden (ofte måned eller år, sjældent uge) og bruges oftest, når efterspørgslen efter et produkt er relativt jævn.

• Flyvende —Denne type planlægning bruges, når der er toppe og dale i produktefterspørgsel. For at matche dette ujævne krav anvendes et stop-and-go-reklametempo. Bemærk, at i modsætning til 'masseret' planlægning fortsætter 'flighting' med at annoncere over hele planlægningsperioden, men på forskellige niveauer. En anden form for flyvning er pulsmetoden, som i det væsentlige er bundet til pulsen eller hurtige spurts, der opleves i ellers konsistente købstendenser.

• Masset —Denne type planlægning placerer kun reklamer i bestemte perioder og bruges oftest, når efterspørgslen er sæsonbestemt, f.eks. Ved jul eller Halloween.

ANNONCERING AF FORHANDLINGER OG RABATTER

Uanset hvilken tildelingsmetode, medier og kampagnestrategi, som annoncører vælger, er der stadig måder, små virksomheder kan gøre deres annoncering så omkostningseffektiv som muligt. Ved at skrive i The Entrepreneur and Small Business Problem Solver sammensatte forfatteren William Cohen en liste over 'særlige forhandlingsmuligheder og rabatter', der kan være nyttige for små virksomheder med at maksimere deres reklamedollar:

• Rabat på postordre —Mange magasiner tilbyder betydelige rabatter til virksomheder, der bruger reklame med postordre.

• Per Forespørgsel tilbud —Television, radio og magasiner opkræver undertiden kun annoncører for reklamer, der faktisk fører til et svar eller et salg.

• Frekvensrabatter —Nogle medier tilbyder muligvis lavere priser til virksomheder, der forpligter sig til en vis mængde reklame med dem.

• Stand-by satser —Nogle virksomheder vil købe retten til at vente på en åbning i et køretøjs udsendelsesplan; dette er en mulighed, der medfører betydelig usikkerhed, for man ved aldrig, hvornår en aflysning eller anden begivenhed giver dem en åbning, men denne mulighed giver ofte annoncører mulighed for at spare mellem 40 og 50 procent på sædvanlige priser.

• Hjælp om nødvendigt —I henhold til denne aftale kører en postordre-outfit en annoncørs annonce, indtil den annoncør går i balance.

• R emnanter og regionale udgaver —Regionalt reklameplads i magasiner er ofte usolgt og kan derfor købes til nedsat pris.

• Byttehandel —Nogle virksomheder kan muligvis tilbyde produkter og tjenester til gengæld for reducerede reklamepriser.

• Sæsonrabatter —Mange medier reducerer omkostningerne ved at annoncere med dem i visse dele af året.

• Spred rabatter —Nogle magasiner eller aviser kan være villige til at tilbyde lavere priser til annoncører, der regelmæssigt køber plads til store (to til tre sider) reklamer.

• Et internt agentur —Hvis en virksomhed har ekspertisen, kan den udvikle sit eget reklamebureau og nyde de rabatter, som andre bureauer får.

• Omkostningsrabatter —Nogle medier, især mindre tøj, er villige til at tilbyde rabatter til de virksomheder, der betaler for deres reklame kontant.

Selvfølgelig skal ejere af små virksomheder modstå fristelsen til kun at vælge et reklamemedium, fordi det er omkostningseffektivt. Ud over at give en god værdi skal mediet være i stand til at levere annoncørens budskab til nuværende og potentielle kunder. Desuden siger nogle eksperter i tider med økonomisk afmatning, mens du måske overvejer at skære dit annonceringsbudget, at du måske har mere at vinde ved at øge dit annonceudgifter. New York State Small Business Development Center rådgiver, at ved at øge din reklame 'kan du skabe en dominerende tilstedeværelse: den virksomhed, der skiller sig ud, mens andre falmer i baggrunden.' Hvis medierne oplever et fald i reklamen, kan du muligvis også forhandle om bedre priser.

Nye internetindstillinger

Et medium, der er vokset i popularitet til reklame i løbet af det sidste årti, er Internettet. Næsten alle virksomheder skal oprette et websted, så kunderne let kan finde dem. Derudover er der omkostningseffektive måder at reklamere for din virksomhed ved hjælp af internetsøgemaskiner, sociale netværk og onlinevideoer.

• Søgemaskine optimering - SEO (søgemaskineoptimering) bliver hurtigt et must-have kendskab til virksomhedsejere. Næsten 91 procent af alle internetbrugere henvender sig til en søgemaskine for at finde oplysninger, ifølge en nylig undersøgelse fra det nonprofit Pew Internet og American Life Project. Du kan allerede lave dyre fejl, såsom en startside, der næsten er alle billeder og lidt tekst, hvilket får dit websted til at have unødigt lav placering og lidt trafik. Eller værre, du kan bruge skjult tekst og afvikle et endnu mere besværligt problem, fordi nogle søgemaskiner forbyder websteder, der bruger tricks til at forbedre placeringen. Nogle virksomheder ansætter eksterne SEO-konsulenter til at hjælpe. Andre lærer SEO-kunsten fra nogle af de gratis onlineværktøjer, såsom WordTracker-søgeordsværktøj, Google AdWords, ClickTracks og SEO Moz-sidestyrkeværktøj.

• Sociale netværk - Sociale medier udgør en mulighed for annoncører. Men det har været vanskeligt for annoncører at måle annonceeffektivitet, når publikummet på de sociale medier er så fragmenteret - indtil nu. Ifølge Forrester Research bruger 75 procent af internetbrugere sociale medier, men mindre end halvdelen deltager aktivt og påvirker deres samfund. At tjene penge på sociale medier har været en udfordring, men Lotame, et forretningsinformationsnetværk i New York og iWidgets fra San Francisco, har slået sig ind i denne labyrint ved at målrette brugere, når de har den rette tankegang.

• Online videoannoncer - Med den stigende interesse for onlinevideo prøver nogle virksomheder at annoncere ved hjælp af onlinevideoannoncer. Men mere end halvdelen af respondenterne i en BurstMedia-undersøgelse siger, at de holder op med at se en onlinevideo, hvis de støder på en annonce, og 15 procent siger, at de straks navigerer helt væk fra webstedet. En anden måde at gøre et stort indtryk med video på et lille annoncebudget er at prøve at oprette videoer, som kunder videresender til hinanden. Et lille - men voksende antal - virksomheder har haft succes med reklamer gennem viral video. Det bedste er, at dine omkostninger dybest set er begrænset til at finansiere produktionen af videoen.

FORBINDELSE MED ANNONCERING TIL ANDRE PRAKTIKVÆRKTØJER

Annoncering er kun en del af en større salgsfremmende blanding, der også inkluderer reklame, salgsfremme og personlig salg. Når der udvikles et reklamebudget, skal det beløb, der bruges på disse andre værktøjer, overvejes. En salgsfremmende blanding, som en mediemix, er nødvendig for at nå ud til så meget af målgruppen som muligt.

Valget af salgsfremmende værktøjer afhænger af, hvad virksomhedsejeren forsøger at kommunikere til målgruppen. PR-orienterede forfremmelser kan for eksempel være mere effektive til at opbygge troværdighed i et samfund eller marked end reklame, som mange mennesker ser som vildledende. Salgsfremme gør det muligt for virksomhedsejeren at målrette både mod forbrugeren og forhandleren, hvilket ofte er nødvendigt for at virksomheden kan få sine produkter på lager. Personlig salg gør det muligt for virksomhedsejeren at få øjeblikkelig feedback om modtagelsen af virksomhedens produkt. Og som Hills påpegede, giver personlig salg forretningsejeren 'mulighed for at indsamle oplysninger om konkurrencedygtige produkter, priser og service- og leveringsproblemer.'

BIBLIOGRAFI

'Annonceringsbudgettet.' Small Business Administration.

Campbell, Anita. 'Sådan lærer du søgemaskineoptimering.' IncTechnology.com. Februar 2007.

Clark, Scott. 'Lav to-trins med reklamebudget.' Memphis Business Journal. 3. marts 2000.

Foley, Mary O. 'Målrettet søgning - Sådan optimeres det.' IncTechnology.com. Marts 2008.

Gordon, Kim T. 'Ring til profferne.' Iværksætter. December 2000.

Gordon, Kim T. 'Valg af det bedste medie til din annonce.' Iværksætter. September 2003.

Osborn, Alice. 'Online annoncering gennem sociale medier.' IncTechnology.com. Januar 2009.

Pinson, Linda og Jerry Jinnett tager skridt til opstart af små virksomheder. Oktober 2003.

Rasmussen, Erika. 'Stor reklame, lille budget.' Salgs- og marketingledelse. December 1999.

'Recession Survival Guide for Small Business.' New York State Small Business Development Center. 2009.

Sølv, Jonathan. 'Annoncering behøver ikke at bryde dit budget.' Washington Business Journal. 1. maj 1998.

Williams, Roy. 'Ideer og tips til reklame for små virksomheder.' Microsoft Small Business Center. 2009.

Zetlin, Minda. 'Viral video hjælper med at markedsføre produkter.' IncTechnology.com. December 2008.