Du vil starte en virksomhed. Du har en idé. Du har en forretningsplan. Men du har brug for investorer. Du har brug for kunder. Du skal tonehøjde: din idé, din virksomhed - eller endda dig selv.
Så hvordan kan du sikre dig, at du er klar til at slå op?
Følgende er fra Ryan Robinson, en content marketing-konsulent til verdens førende eksperter og voksende startups.
Her er Ryan:
Som freelancer, iværksætter eller enhver anden form for hustler ved du aldrig, hvornår muligheden opstår for at skabe en idé. Jeg ved det, fordi jeg har været der.
Den interessante person, du talte med på kaffebaren, kunne vise sig at være en big deal-investor.
Din gymnastikpartner kan ende med at blive nøjagtig den type person, du har prøvet at sælge til.
Eller du har måske endelig hørt tilbage fra den opstartsaccelerator, du har jagtet i månedsvis om at få et møde.
Mulighederne er overalt, og desværre kan vi ikke altid kontrollere, hvornår de kommer op. Derfor er du altid nødt til at være parat til at kaste.
Som en fuldtidsrådgiver, der driver min egen virksomhed sammen med flere sideprojekter, kan jeg ikke engang begynde at udtrykke vigtigheden af at lære at kaste en idé godt - både til potentielle investorer og endnu vigtigere for dine tidlige kunder.
Gennem mine utallige pladser har jeg lært, at der er tidstestede regler for vellykket pitching, som du skal følge for at have den bedste chance for at fange en stor fisk.
Så hvad venter vi på? Lad os springe ind i, hvordan man forsker, udarbejder og præsenterer en vindende tonehøjde for både investorer og kunder.
Inden vi går ind i detaljerne, skal vi tale om det grundlæggende fundament, når det kommer til at lære at kaste en idé - hvad gør en tonehøjde interessant?
Som du sikkert allerede har lært for dig selv, er der ingen pitching-skabelon, du kan bare tilslutte dine oplysninger til og få de ønskede resultater. At lære kunsten at kaste en idé er meget mere nuanceret end det.
Det betyder dog ikke, at du skal starte fra bunden hver gang. Gode pladser deler visse egenskaber, som du kan låne, efterligne eller ignorere, afhængigt af hvem du kaster til, og hvad du leder efter:
En god tonehøjde balancerer forretningsmæssige og følelsesmæssige behov. Uanset om du kaster dig til en virksomhed, en investor, en kunde eller en potentiel partner, skal du ramme en person på både følelsesmæssigt og forretningsniveau. Uden dette falder din tonehøjde næsten sikkert.
En god tonehøjde er kortfattet. I de fleste tilfælde har du kun et par sekunder til at fange en persons opmærksomhed og få din pointe frem. Fokus og momentum er dine venner.
En god tonehøjde fortæller en historie. Mennesker har fortalt historier i tusinder af år. Derfor er det en god idé for strømmen af din tonehøjde, hvad enten det er mundtligt eller i et dias, at følge et fortællende mønster.
En god tonehøjde fokuserer på fordele. Værdi slår pris hver eneste gang. I stedet for at fokusere på omkostninger eller funktioner, skal din tonehøjde fokusere på den værdi, du vil skabe for den person, du kaster.
Nu er det tid til at komme lidt ned fra 30.000 fod og se på, hvordan man bruger disse oplysninger i vores tonehøjde.
1. Ved hvem du kaster (og skræddersy din tonehøjde i overensstemmelse hermed)
Selvom du kaster den samme service eller det samme produkt hver gang, kan du ikke bare huske et par linjer og gå derfra.
Hver mulighed er forskellig - du bliver nødt til at skræddersy, hvordan du pitcher til den person, du kaster dig til, den sociale situation og hans eller hendes niveau af forståelse og interesse.
Forfatter og forretningsetiketteekspert Jacqueline Whitmore sammenligner pitching med at spille et instrument: 'Du vil huske melodien udenad, så du kan improvisere variationer og stadig lyde autentisk i stedet for indøvet.'
Jazz lyder måske som om den bliver sammensat på stedet, men der er mange års teori og undersøgelse bag hver improviseret linje. Når du kaster en idé, vil du have den samme lydtype: skræddersyet til den person, men med en solid opbakning til tanke og opmærksomhed baseret på din oplevelse.
2. Forstå personens behov og motiver
For at nå det følelsesmæssige niveau, der virkelig får din tonehøjde til at flyve, skal du forstå, hvad der motiverer den person, du kaster til, og hvad hans eller hendes behov er.
Som grundlægger eller freelancer elsker du sandsynligvis at tale om funktionerne i dit produkt eller din tjeneste. Men her er sagen: Kunder og investorer er ligeglad med funktioner. De holder af resultaterne.
Hvis du har problemer med at afklare fordelene ved dit produkt, er en måde at gøre dette på at se på dit produkt gennem 'job, der skal gøres' -metoden (JTBD). JTBD er oprettet af Harvard Business School-professor Clayton Christensen og siger, at i stedet for at tænke på din potentielle kunde eller investor som en del af en demografi, skal du i stedet tænke på sådanne mennesker som ønsker at 'ansætte' nogen eller noget for at løse et problem, de har.
Dit produkt er, hvad de ønsker at 'ansætte'.
Så spørg dig selv, hvilket 'job' skal den person, du pitcher, have gjort? Og hvorfor er din løsning rigtig? At kende disse vigtige detaljer hjælper dig med at fokusere på den specifikke værdi, du skaber for den person, du kaster til.
3. Gå dybt ind i, hvilke udfordringer dit publikum står over for
Når du først har forstået dit publikums behov og motivationer, skal du gå et skridt videre og se på de reelle udfordringer, de står over for på daglig basis. Få ikke kun en overfladeforståelse af dette.
Du skal være støvler på jorden, når det kommer til virkelig at forstå disse udfordringer. For når du først er, vil du være i stand til at tale med tillid om, hvordan du kan løse dem.
At være i stand til autentisk empati med de problemer, medlemmerne af dit publikum står overfor, vil gøre dig mere troværdig i deres øjne. Og som forfatter og pitchcoach Michael Parker siger: 'Hvis de ikke kan lide dig, køber de dig ikke.' Folk handler efter følelser og retfærdiggør derefter med fornuft.
Hvis trin 1 i vores pitchingsproces fik et overblik over, hvad der skulle være i vores pitch, og begyndte at udføre den forskning, vi har brug for for at gøre det overbevisende, er vores næste skridt at samle de ressourcer og værktøjer, vi skal bruge til faktisk sætte denne tonehøjde sammen.
Nu, mens dit produkt og din personlighed vil være dine største værktøjer i enhver tonehøjde, er vi alle ikke lidenskabelige og overbevisende højttalere. De rigtige værktøjer hjælper med at udvide vores tonehøjde, tage noget af varmen fra os personligt og lade vores produkt tale.
Lad os se på et par af mine yndlingsværktøjer til pitching:
4. Opret en smuk og kraftfuld præsentation
Kernen i din tonehøjde er præsentationen eller tonehøjden.
Og mens vi vil gå dybt i præcis, hvad der skal være i din præsentation senere, er de værktøjer, du bruger til at opbygge og vise din præsentation, utrolig vigtige.
PowerPoint er så 90'ere. Hvis du sælger et moderne produkt til en informeret bruger eller kaster en hvilken som helst VC, vil du have noget mere avanceret som Slidebean. Jeg kan godt lide Slidebean, fordi det giver dig mulighed for at oprette en visuelt tiltalende, professionel præsentation på få minutter ved hjælp af kuraterede skabeloner, der har fungeret for Guy Kawasaki, 500 Startups, grundlæggerne af Airbnb og mere.
Da 65 procent af kommunikationen er ikke-verbal, har Slidebean bygget måder til nemt og hurtigt at gøre din præsentation smuk og on-brand, herunder en enorm ressource af billeder, ikoner, GIF'er, diagrammer og mere for at sikre, at din præsentation dukker op.
Og fordi pitching altid er et igangværende arbejde, giver Slidebean dig mulighed for at spore aktiviteten i din præsentation for at se, om dine kundeemner virkelig engagerer sig i den, og hvor de falder af, så du kan justere til næste gang du sender den ud.
5. Få en opdateret gengivelse eller mockup af dit produkt
Der er en grund til, at Apple Stores giver dig mulighed for at lege med hvert produkt, de har udstillet.
Adfærdsmæssige psykologer har opdaget, at det at skabe en 'ejerskabsoplevelse' ved at lade potentielle købere 'prøve, før de køber', er en stærk måde at lukke salget på. Du kan bruge den samme teknik i din tonehøjde.
Hvis du stadig er i designfasen, er oprettelse af en prototype eller trådrammer ved hjælp af værktøjer som InVision, Marvel eller RedPen gode måder at vise funktionaliteten og designet på dine værktøjer uden at foretage nogen egentlig kodning.
Hvis du laver et fysisk produkt, men ikke har oprettet det endnu, kan du nemt gå til en freelancer-markedsplads som 99designs, Crew, Fiverr eller Upwork og finde en designer, der kan lave en smuk 3-D-gengivelse til dig.
6. Anmod om udtalelser fra nuværende brugere eller investorer
At være i stand til at vise socialt bevis for din idé er et utroligt værktøj at bruge, når du kaster.
Det overfører indflydelsen på den person, der bruger dit produkt eller din tjeneste til dig og viser investorer og kunder, at der er et reelt behov for markedet for det, du laver.
Hvis du har kunder, skal du starte med at bede dem om at gå på hurtige opkald og tale om deres oplevelse. Eller send en hurtig undersøgelse gennem Typeform eller Google Forms og spørg, hvad de synes, og om det er OK at dele deres kommentarer med investorer og potentielle kunder.
Nogle spørgsmål, du kan stille, inkluderer:
Navn, titel og websted
Hvilket problem søgte du at løse, da du besluttede at prøve mit produkt / min tjeneste?
Hvad er din yndlingsfunktion ved mit produkt / min tjeneste?
Er der noget, der kan forbedres?
Vil du anbefale det til venner og kolleger?
Ikke kun vil dette give dig vigtig indsigt i, hvordan rigtige mennesker bruger dit produkt, men du får også nogle gode soundbites, som du kan dele i din tonehøjde. Tag eksemplet på denne vidnesbyrdsvideo, som jeg filmede med en velrenommeret administrerende direktør og talte om mine indholdsmarkedsføringstjenester som inspiration til optagelse af en hurtig, enkel udtalelse.
Hvis du ikke har nogen kunder endnu, kan du stadig få socialt bevis ved blot at starte en testgruppe af venner og kolleger. Få dem til at prøve din service og give dig feedback, du kan dele.
7. Filmfremmende eller forklarende videoer
Et billede er tusind ord værd, og en video kan bare være 10.000 værd.
En kortfattet, underholdende og informativ video, der viser, hvordan dit produkt løser de udfordringer, dit publikum har, er et andet utroligt kraftfuldt værktøj, der kan føjes til din tonehøjde.
Videoen kan være så enkel som en skærmoptagelse med optaget lyd eller så kompliceret som en fuld live-action-produktion. Ved dog, at omkostningerne ved at sammensætte en legit video kan blive stejle. Så hvis du lige er begyndt, behøver du muligvis ikke gå helt ud eller lave en overhovedet. I de fleste tilfælde er videoer pæne at have.
Du kan finde videoproducenter, studios eller animatorer på de freelance-sider, jeg har sendt ovenfor, eller tjek videospecifikke markedspladser som Videopixie eller Veed.me.
Vi har gjort vores forskning. Vi har samlet vores værktøjer og ressourcer. Nu er det tid til at opbygge et vindende pitch-deck. For det første nogle grundlæggende ...
Dit dæk er et antal dias, normalt mellem 10 og 20, der gør alle de ting, vi hidtil har talt om: De viser, at du forstår din kundes smertepunkt. At du ved, at du er den bedste løsning til det. Og at du er bedre end mulighederne derude. Alt imens man fortæller en underholdende og engagerende historie.
Det nemmeste sted at starte er ved at se på folk, der har pitchet eller modtager pladser dagligt.
En række forfattere, venturekapitalister, opstartsstiftere og evangelister har skabt forskellige versioner af, hvad de anser for at være nødvendige elementer i en vellykket pitchpræsentation. Sandheden bliver fortalt, det afhænger ofte også meget af detaljerne i din forretningsidé.
Jeg har gennemgået nogle af de mest populære og velkendte artikler og ressourcer på pitchdæk og sammensat denne liste over de dias, du skal medtage i dit dæk.
8. Lav en spændende introduktion
Du skal starte med et brag for at få dine seers opmærksomhed.
Og så skal dine to første dias hurtigt få dem i gang. Start med dit firmanavn, et 'heltebillede' og din taglinje eller elevatorhøjde - en uklarhed på fem til syv ord, der destillerer, hvad din virksomhed gør.
Sørg for at bruge billeder, der direkte vedrører eller supplerer det, din virksomhed gør, såsom at vise nogen, der aktivt bruger dit produkt eller din tjeneste, eller den situation, hvor nogen vil bruge det. Målet er at bringe publikum 'ind i din verden' her.
9. Forklar forretningsmuligheden
Dernæst vil vi zoome ud fra virksomheden og se på selve markedet.
Afdelingen for forretningsmuligheder på dit pitchdæk har tre hovedkomponenter:
Problem: Her begynder historiefortællingen. Du etablerer status quo og overbeviser dit publikum om, at der er et reelt problem her, som du kan løse. Husk her al den forskning, du har foretaget om forståelse af deres behov, motiver og udfordringer. Ideelt set præsenterer du 'problemet' i en til fire punkter. Gå hurtigt til sagen.
Løsning / værdiproposition: Når problemet er etableret, skal du gå videre til, hvordan dit produkt eller din tjeneste løser det! Angiv de tre vigtigste fordele, som din løsning giver.
Markedet: Hvor mange mennesker har brug for din løsning? Her er hvor du vil tale om det virkelige adresserbare marked for dit produkt, og hvilken procentdel af markedet du vil dominere.
10. Fremhæv den underliggende forretningsmodel
Dette er et afgørende øjeblik i din tonehøjde, og hvor mange iværksættere og freelancere laver en fejl.
Din forretningsmodel kan være den mest interessante eller den kedeligste del af din virksomhed.
Efter spændingen ved at se et problem, vise løsningen og derefter tale om de potentielt millioner af mennesker, der vil bruge det, du har, gå ind i detaljerne om, hvordan du gør det, kan være trættende og få folk til at mister fokus.
I stedet skal du holde dette afsnit kort og visuelt. Forklar din forretningsmodel tydeligt med så få ord som muligt. Prøv at forbinde det, du laver, til et velkendt firma, så det er lettere at forstå (f.eks. 'Vi er hundens sidders uber').
11. Svar på, hvorfor du kan slå markedet
Nu kommer det afgørende øjeblik. Hvorfor dig?
Her skal du kanalisere al din selvtillid og lidenskab for at forklare dit publikum, at du forstår dine konkurrenter, og at du har et trick i ærmet, der vil sprænge dem ud af vandet.
Der er tre hovedpunkter, du vil tage fat på her:
Konkurrence: Hvem er allerede i ringen? At anerkende konkurrence fortæller investorer, at du er på toppen af markedet, og at du har strategier i tankerne for at slå de andre muligheder derude.
Proprietær teknologi: Hvilke urimelige fordele, IP, teknologier og innovationer er unikke for din virksomhed og vil KO konkurrere?
Marketingplan: Hvordan vil du få millioner af brugere eller kunder? Skitsere din langsigtede plan for kundeoptagelse og de strategier, du vil bruge til at få folk til at stå op og tage varsel.
12. Forklar, hvem du er, og form din historie
Det er nu tid til at blive personlig.
Indfør hurtigt kerneteamet, eller hvis det kun er dig, så tal om dig selv. Hvad gør dig til den bedste person til at gøre alle de ting, du lige har sagt, at du vil gøre?
Vis alle de færdigheder, dit team har, og hvordan de supplerer hinanden. For de fleste startups er Hacker, Hustler, Hipster combo ideel. Og mentorer eller rådgivere? Medmindre du har nogle tunge hittere, er de sandsynligvis ikke værd at bruge for meget tid på her.
13. Dæk dit nuværende trækkraft
Hvis din forretningsmulighed og plan var en jab, og dine marketingstrategier var en stor højre krog, er din trækkraft glide KO punch.
Vælg din bedste måling og vis den på den bedst mulige måde - en del af dette trin er bare at vise, at du ved, hvordan man formulerer, hvad dine mål er, og at du kan vise fremskridt hen imod dem.
Vi leder efter den slags vækst, der får investorer til at skrige 'Tag mine penge!' Så vær ikke genert.
14. Gør dit spørgsmål utroligt klart
Endelig skal du bede om, hvad du leder efter.
Er det en investering? Et partnerskab? Hvis ja, hvad er detaljerne i det? Dette er måske ikke nødvendigvis et dias, men så mange mennesker mister momentum ved at være bange for at stille spørgsmålet.
Hvis du har udført arbejdet, skal dette være en no-brainer. Men du kan ikke forvente, at dit publikum skal stå op og tilbyde dig det, du leder efter. Vær klar og til det punkt.
15. Hold det kort
Dette lyder måske meget at klemme ind på kun 10 til 20 dias, og det er fordi det er.
Det sværeste ved at skabe et overbevisende tonehøjde er at holde det kort og sødt.
Du vil have dit publikum til at føle, at de forstår din forretning, men stadig har plads til at stille spørgsmål. Husk, Gettysburg-adressen varede mindre end tre minutter.
Det, vi lige har gennemgået, er det typiske pitch-deck, du ville sammensætte til et investormøde eller når du taler med en potentiel kunde eller kunde. Men der er andre pitching-scenarier, hvor du vil skifte din stil.
Lad os se på et par af de mest almindelige:
Kundens tonehøjde
I modsætning til den investorplads, vi lige har vist ovenfor, hvis du går ud og prøver at sælge dit produkt eller din tjeneste til en kunde, vil du gerne ændre et par ting.
Din intro og problem / løsning er stadig meget vigtig, men du kan sandsynligvis afskedige markedssamtalen (kunden er trods alt markedet).
Og mens din forretningsmodel kan være interessant for den klient, du går efter, er det sandsynligvis bedre at bruge det meste af din indsats på at forklare, hvorfor du er bedre end konkurrencen.
Demo Day-banen
En anden almindelig pitching-situation for startups er Demo Day - begivenheden i slutningen af et acceleratorprogram, hvor hvor som helst fra 10 til 30 virksomheder kommer på scenen og bruger tre minutter på at overtale et rum fyldt med investorer til at kaste penge på dem.
På grund af den korte, højtrykslige karakter af Demo Day vil du kondensere din tonehøjde i et par korte sektioner:
Fang opmærksomhed med et spørgsmål: Du har fem sekunder til at fange investorernes opmærksomhed. Hvilket spørgsmål får dem til at se op fra deres telefoner og læne sig ind?
Vis hvor mange penge du kan tjene: Vi går ikke efter subtilitet her. (Husk at kende dit publikum: VC'er stort set kun bekymrer sig om vækst.) Tal hurtigt om nogle imponerende tal som månedlig vækst, levetidsværdi for en bruger, samlet brugerbase eller din årlige kørselsrate.
Nu er det tid til problemet og løsningen: Det er også tid til at komme i historiefortællingstilstand. Vis dit problem og din løsning gennem en historie om en faktisk bruger. Vis det problem, personen havde, den løsning, du gav, og de fordele, han eller hun fik på grund af det.
Forretningsmodel, marked, vækst: Momentum er nøglen her, så gå hurtigt, men med tillid gennem din model, hvor stort markedet er (og hvor meget af det du realistisk kan fange) og de strategier, du vil bruge til at vokse.
Holdfoto! Vis de smukke mennesker bag produktet. Det er sandsynligvis smart at holde sig til kun kernestifterne her og ikke tale om mentorer eller rådgivere, medmindre det er vigtigt.
Endelig vil du gerne have, at disse dias skal være meget mere visuelle end et almindeligt investordæk. Du præsenterer for et helt rum, og at få folk til at læse tekst vil miste deres interesse for et hjerteslag.
Elevator pitch
Du troede ikke, at vi ville glemme moren til alle pladser, gjorde du?
Selvom vi har gået dybt ned i alle dæk og pladser og værktøjer, du kan bruge til at præsentere din idé, er det altid godt at sammensætte en solid elevatorhøjde til de tidspunkter, hvor du ikke har et fanget publikum, men du ikke vil ikke gå glip af muligheden.
Din tonehøjde på 30- til 60 sekunder skal gøre en række ting på meget kort tid. Her er et par tip:
Har et klart mål: Du har ikke tid til at vokse digte. Kom til sagen så hurtigt som muligt.
Vær nacn og naturlig: Selvom du har en tidsbegrænsning, vil du ikke lyde som om du bare genopliver huskede linjer. Vi vil have jazz, ikke klassisk.
Fokus på resultater og fordele: Gør det ikke om dig selv. Vis fordele. Fortælle historier. Bevis at du og din idé har værdi.
Inkluder en opfordring til handling: Giv personen en chance for at følge op med dig senere. Hemmeligheden bag at sælge er at efterlade udsigten og ønsker mere.
Tonehøjden stopper ikke efter dit sidste dias.
Hvis alt går godt, står du over for spørgsmål og kommentarer fra investorer og kunder, der er ivrige efter at komme om bord med det, du sælger. Som en del af din klargøring til banen skal du være klar til spørgsmål, indvendinger og pushback.
16. Forudse og besvar nøglespørgsmål (inden dit publikum spørger)
'Jeg ved hvad du sandsynligvis tænker lige nu ...'
Dit publikum vil have tillid til, at du har tænkt igennem din idé. Så vis dem, at du er kommet ud fra alle vinkler ved at foregribe deres spørgsmål og besvare dem i din tonehøjde. For at gøre dette skal du prøve at gennemgå din præsentation med 'begynderens sind'.
Glem alt hvad du ved om din virksomhed og markedet og vækst og strategier. Se bare på det som om du ser det for første gang.
Hvilke spørgsmål har du? Skriv disse ned, og se om du kan besvare dem på en eller anden måde under din præsentation.
17. Vær klar til at tackle indvendinger og hårde spørgsmål
Indvendinger og hårde spørgsmål er ikke nødvendigvis negative.
Faktisk viser de, at du har fået dit publikum til at tænke kritisk over, hvad du siger, og hvad du tilbyder.
Men for at få dem tættere på at sige ja, skal du være i stand til at håndtere deres indvendinger med nåde og lethed. Så før du går ind i en pitch-session, skal du prøve denne fem-trins øvelse fra Close.io-grundlægger Steli Efti:
Skriv de 25 største indvendinger, du står over for, på dit marked.
Skriv dine bedste svar til hver indsigelse.
Begræns svarene til maksimalt tre sætninger.
Få mindst 10 personer til at gennemgå dine svar og give feedback.
Test dig selv for at kende disse svar udenad.
Når du først har gennemgået de indvendinger, der sandsynligvis dukker op under din tonehøjde, vil det være en leg at adressere dem i realtid med dit publikum.
18. Øve, øve, øve
Tillid er nøglen, når det kommer til pitching.
Før du træder på et hvilket som helst stadium eller ind på et kontor med din præsentation, skal du kende det forfra og bagud. Prøv det på dine kolleger. På din partner. På dine forældre. Helvede, prøv det på din Starbucks barista. Jo flere gange du går igennem det, jo mere naturligt føles det.
Og når du træner derhjemme, skal du tale højt. Optag dig selv at præsentere og afspil den. Hvad lyder underligt? Hvor laver du fejl?
Det er let at springe over disse problemer, når du læser lydløst, men når du faktisk hører dem, bliver de mere og mere mærkbare.
valerie c robinson michael schoeffling
