Årsagen til dig gik i forretning med at sælge tjenester til kunder var at skabe fortjeneste. Hvis du gav væk dine tjenester til en pris, der kostede mindre, eller bare slog lige, ville du drive et nonprofit-projekt - eller en virksomhed, der sandsynligvis vil mislykkes. Der er en række komponenter, der indgår i, om en virksomhed er rentabel eller ej, herunder placering, lederskab, markedets efterspørgsel, konkurrence og så videre. Men en af de vigtigste beslutninger, du skal træffe for at afgøre, om du giver et overskud eller ej, er, hvordan du prissætter dine tjenester.
Servicevirksomheder kan variere fra et enkeltmandsrådgivning til mellemstore virksomheder med flere hundrede ansatte, hvoraf nogle går ud til kunder og udfører alt fra rengøring af hjem til at levere informationsteknologiekspertise til store virksomheder. Forkert din prisstrategi for disse tjenester forkert, og du vil oprette et problem, du måske aldrig overvinder. Gør det rigtigt, og du vil dramatisk øge sandsynligheden for at skabe en virksomhed, der holder ud og tager sig af dig økonomisk.
'Det kan bare ødelægge dig, hvis du ikke gør det rigtigt,' siger Charles Toftoy, lektor ved George Washington University School of Business and Public Management. Toftoy har hjulpet med at rådgive 1.500 små virksomheder sammen med sine kandidatstuderende. 'Det betyder ikke noget, om du lægger en roman, du har skrevet, eller leverer en service gennem et skadedyrsbekæmpelsesfirma, eller om du er dyrlæge. Pointen er, at prisfastsættelse er ekstraordinær vigtig. '
De følgende sider giver en guide til, hvordan du prissætter dine tjenester, fordelene og risiciene ved visse prisstrukturer, og hvordan du overvåger og ændrer priserne for dine tjenester uden at fremmedgøre kunder.
Prissætning af dine tjenester
Den gode nyhed er, at du har stor fleksibilitet i, hvordan du indstiller dine priser. Den dårlige nyhed er, at der ikke er nogen sikker, formelbaseret tilgang, du kan trække fra hylden og anvende i din virksomhed. Prissætningstjenester er vanskeligere end prisfastsættelse af produkter, fordi du ofte kan bestemme omkostningerne ved at fremstille et fysisk produkt, men det er mere subjektivt at beregne værdien af din rådgiver, dit medarbejders ekspertise og værdien af din tid. Du kan dog bruge nogle af de samme underliggende prisfastsættelsesretningslinjer til at finde ud af dine omkostninger og driftsudgifter plus dit måloverskud til at indstille din pris for tjenester.
Faktorer at overveje ved prisfastsættelse
Ved prisfastsættelse af tjenester er der lidt mere spillerum end prisfastsættelse af produkter. 'Prisen på et produkt er mere objektiv. Prisen på en tjeneste er mere subjektiv, så der er et gråt område, siger Toftoy. 'Priser er både en kunst og en videnskab.' Her er de faktorer, som eksperter siger, du skal overveje, når du prøver at bestemme, hvilken pris der skal betales for en tjeneste:
- Pris plus prisfastsættelse. Denne standardmetode for prisfastsættelse i forretning forsøger først at bestemme omkostningerne ved at fremstille et produkt eller i dette tilfælde at levere en service og derefter tilføje et ekstra beløb for at repræsentere den ønskede fortjeneste. For at bestemme omkostningerne skal du finde ud af direkte omkostninger, indirekte omkostninger og faste omkostninger. 'Med cost-plus-tilgangen er det at huske, at hvis du betaler nogen $ 11 i timen, tror du måske, at du skal opkræve $ 11 i timen for den service, de leverer, men du skal indregne alle dine omkostninger,' siger Jerome Osteryoung, professor i økonomi ved Florida State University og opsøgende direktør for Jim Moran Institute for Global Entrepreneurship. Disse omkostninger inkluderer en del af din leje, forsyningsselskaber, administrative omkostninger og andre generelle omkostninger. 'Når jeg indgår en aftale om at sælge en tjeneste,' siger han, 'skal jeg sørge for at dække alle mine omkostninger.'
- Konkurrenters prisfastsættelse. Du skal være opmærksom på, hvad konkurrenter opkræver for lignende tjenester på markedet, siger Osteryoung. Disse oplysninger kan komme fra konkurrerende websteder, telefonopkald, tale med venner og medarbejdere, der har brugt en konkurrents tjenester, offentliggjort data osv. 'Jeg synes ikke, det er en god ide for enhver iværksætter at konkurrere om prisen, hvis du kan undgå det . Konkurrer om service, atmosfære eller andre faktorer, der adskiller dig, 'siger Osteryoung. Hvis du er nødt til at konkurrere om prisen for at vinde en kunde, kan du spørge dig selv, om denne kunde vil være loyal over for dig, hvis de finder nogen, der tilbyder en service til en lavere pris. Du ønsker at etablere langsigtede relationer på markedet. 'Du er nødt til at overbevise kunden om, at du giver dem en enorm værdi med hensyn til service og kvalitet,' siger Osteryoung. 'Du skal bare være opmærksom på, hvad konkurrencen opkræver.'
- Oplevet værdi for kunden. Det er her, hvor meget af subjektiviteten kommer ind, når man fastsætter en pris for en tjeneste. Når du har et produkt, kan du beslutte at bruge keystone-prisfastsættelse, hvilket generelt tager engrosomkostningerne og fordobler det for at komme med en pris, der skal opkræves og redegøre for din fortjeneste. Med en tjeneste kan du ikke nødvendigvis gøre det. For din kunde er den vigtige faktor til at bestemme, hvor meget de er villige til at betale for en service, måske ikke, hvor meget tid du brugte på at levere tjenesten, men i sidste ende hvad den opfattede værdi af denne service og din ekspertise er for dem, siger Osteryoung. Det er her, prisfastsættelse bliver mere en kunstform.
Beregning af dine omkostninger
Inden du fastsætter en pris for de tjenester, din virksomhed vil levere, skal du forstå dine omkostninger ved at levere disse tjenester til kunder. US Small Business Administration rådgiver, at omkostningerne ved at producere enhver service består af følgende tre dele:
- Materialer omkostninger. Dette er omkostningerne ved varer, du bruger til at levere tjenesten. En rengøringsvirksomhed bliver nødt til at medregne omkostningerne til papirhåndklæder, rengøringsløsninger, gummihandsker osv. En bilreparationsvirksomhed vil samle omkostningerne til forsyninger, såsom bremseklodser eller tændrør, som installeres af servicefolk. Det kan være en god idé at inkludere materialelisten med dit skøn i at byde på et job.
- Arbejdsomkostninger. Dette er omkostningerne ved direkte arbejdskraft, du ansætter for at levere en service. Dette ville være timelønnen for dit rengøringspersonale og / eller en del af din mekanikers løn og fordele, mens de leverede tjenesten til din kunde. SBA anbefaler at bruge et tidskort og et ur til at holde øje med antallet af arbejdstimer, der er involveret i at levere hver service til en kunde.
- Faste omkostninger. Dette er de indirekte omkostninger for din virksomhed ved at levere tjenester til kunder. Eksempler inkluderer arbejdskraft for andre mennesker, der driver firmaet, hvad enten det er administrative assistenter eller personale inden for menneskelige ressourcer. Andre omkostninger inkluderer din månedlige leje, skat, forsikring, afskrivning, reklame, kontorartikler, forsyningsselskaber, kilometertal osv. SBA foreslår, at et rimeligt beløb af disse faste omkostninger skal faktureres til hver udført service, hvad enten det er i timepris eller en procentdel. En vigtig ting at bemærke: afhænger ikke kun af tal fra sidste år for at bestemme dine faste omkostninger. Du skal opkræve kundesatser, der dækker dine aktuelle omkostninger, herunder højere lønninger til medarbejdere, inflation osv.
Bestemmelse af en fair fortjenstmargen
Når du først har bestemt dine omkostninger, skal du markere dine tjenester for at sikre, at du opnår et overskud for din virksomhed. Dette er en delikat balance. Du vil sikre, at du opnår en ønskelig fortjenstmargen, men på samme tid, især i en nedøkonomi, vil du sørge for, at din virksomhed ikke får ry for at overbebyrde for tjenester. Osteryoung foreslår, at du leder efter ressourcer i din branche, såsom de årlige opgørelsesundersøgelser af små og mellemstore økonomiske benchmarks fra Risk Management Associates, for at hjælpe dig med at afgøre, om din fortjenstmargen er på mål. 'Nettovinstmarginen for en bestemt branche kan være 5 procent, så hvis jeg sidder på 2 procent, er jeg nødt til at komme lidt op,' siger Osteryoung. 'Jeg er nødt til at sælge tjenester, give værdi og sørge for, at firmaet kører en rimelig afkast.'
Forskellige prismodeller
Nu hvor du forstår, hvad det koster dig at levere en service, hvad dine konkurrenter opkræver, og hvordan kunderne opfatter værdien af dine tjenester, er det tid til at finde ud af, om de skal opkræve en timesats, en pris pr. Projekt eller prøve at forhandle en holder til dine tjenester. Dette kan være forudbestemt af din branche og den type servicepriser, der dominerer i din sektor. For eksempel har advokater tendens til at opkræve timepriser for deres tjenester, selvom disse priser kan variere. Mange byggefirmaer opkræver et projektgebyr og kræver, at en tredjedel betales forud, en anden tredjedel betales halvvejs, og den resterende tredjedel betales ved afslutningen.
Her er nogle fordele og risici forbundet med følgende prismodeller:
hvornår blev bill burr gift
- Opladning af en timesats. For mange virksomheder foretrækkes prissætning af en timesats. Dette sikrer, at du opnår et afkast på den aktuelle tid og det arbejde, du investerer i at servicere hver kunde. Timepriser bruges ofte, når du prissætter dine egne konsulenttjenester, i stedet for at prissætte en tjeneste, der bruger arbejdskraft og materialer fra andre. Din sats skal bestemmes af din ekspertise og anciennitet. en mere seniorkonsulent vil normalt få en højere timepris end en mindre erfaren eller juniorkonsulent. SBA anbefaler, at ens rejsetid medtages som et ekstra gebyr. Nogle gange bliver selv konsulenter bedt om at prissætte en service på projekt- eller kontraktbasis. SBA rådgiver, at kontrakten skal tage højde for kontorstøtte, computer- eller andre tjenester og omkostninger.
- Opkrævning af et fast gebyr. I svære økonomiske tider er mange virksomheder bekymrede over at holde omkostningerne nede og kan blive enige om at leje din virksomhed kun til tjenester til fast pris eller fast gebyr. 'Kunder vil have en fast rente,' siger Osteryoung. 'Iværksættere vil have en timesats. Det er et spørgsmål om, hvem der skal bære risikoen. Hvis jeg opkræver en fast sats, bærer jeg risikoen. ' Hvis et projekt tager længere tid end forventet at gennemføre, kan du risikere at miste penge på klienten. Hvis du har en kunde, der insisterer på et fast gebyr, kan du måske se, om de kan sætte et loft på antallet af timer, der er involveret i projektet, eller acceptere at betale ekstra gebyrer, hvis projektet løber over den tid.
- Variabel prisfastsættelse. Ud over at bestemme en rimelig pris for dine tjenester skal du afgøre, om du vil udøve en fastprispolitik og opkræve alle dine kunder det samme beløb, eller om du vil indføre variabel prisfastsættelse, hvor forhandling og forhandling hjælper med at fastsætte prisen for hver kunde. 'Skal du opkræve forskellige priser for forskellige kunder? Det har jeg svært ved, 'siger Osteryoung. 'Undtagelsen er, hvis nogen kommer ind og siger, at de vil reservere 1.000 timers tid, kan du give dem en prispause for mængde. Men generelt skaber dårlig vilje at opkræve forskellige priser til forskellige kunder. Folk vil tale om det, og de vil finde ud af det. ' En ting, en virksomhed ikke har råd til at miste, er dens integritet og respekt blandt kunderne.
Overvågning og ændring af din pris
I en servicevirksomhed er dine største omkostninger normalt dine medarbejderomkostninger - lønninger, fordele osv. Hvis du har svært ved at sælge tjenester med en acceptabel fortjeneste, kan problemet være, at dine medarbejderomkostninger er for høje snarere end prisen er for lavt. Det kan også være en god idé at revurdere dine faste omkostninger for at afgøre, om der er andre nedskæringer, du kan foretage for at bringe din pris ned og din fortjenstmargen op. 'Se på dine udgifter og se, hvor du kan skære ned,' rådgiver Toftoy.
Overvåg lønsomhed månedligt
Du skal forstå din virksomheds rentabilitet hver måned. Den 15. i hver måned skal du have dine årsregnskaber fra den foregående måned. 'Hvis der er nogen fejl, jeg ser, som iværksættere laver, er det, at de ikke bruger nok tid på at gennemgå deres årsregnskab,' siger Osteryoung. 'I nogle tilfælde har ingen nogensinde vist dem, hvordan man gør det. Jeg ser deres øjne glase over. ' Ud over at forstå din månedlige rentabilitet skal du forstå rentabiliteten (eller manglen på rentabilitet) for hver tjeneste, du sælger. Sørg for, at du ved, i hvilken grad hver person eller et projekt, du sælger, bidrager til dit mål om at tjene penge hver måned.
Test markedet for nye tjenester og priser
Du bør altid teste nye priser, nye tilbud og nye kombinationer af fordele og præmier for at hjælpe dig med at sælge flere af dine tjenester til en bedre og bedre pris. Ofte er det perfekte tidspunkt at gøre dette, når man citerer en pris til en ny kunde. Hæv prisen og tilbud en ny og unik bonus eller speciel service til kunden. Mål stigningen eller faldet i mængden af tjenester, du sælger, og den samlede bruttofortjeneste, du genererer.
Vær klog med at hæve dine priser
Det er en kendsgerning, at du bliver nødt til at hæve priserne fra tid til anden som en del af din forretningsledelse. Hvis du aldrig hæver dine priser, vil du ikke arbejde længe. Du skal konstant overvåge din pris og dine omkostninger, så du begge er konkurrencedygtige på markedet, og at du tjener den slags penge, du fortjener at tjene i din virksomhed. Men der er risici ved at hæve priserne, især når dine kunder gennemgår hårde økonomiske tider.
'Du kan prissætte for højt og sælge dig selv ud,' siger Toftoy. 'Folk glemmer ikke, at de følte, at du kludrede dem for kvaliteten af den service, du solgte.'
Her er nogle retningslinjer for hvornår og hvordan man hæver priserne:
- Hæv priserne, når dine konkurrenter hæver priserne. Hvis konkurrencen har øget sin forventning, er det et godt signal om, at markedet også kan og vil understøtte en prisstigning på dine tjenester.
- Hæv priserne, hvis dine kunder siger, at du er et godt køb. Hvis dine kunder begynder at kommentere, hvor stor værdi dine tjenester er, kan det 'være en indikation for, at du opkræver for lav pris,' siger Osteryoung.
- Hæv ikke priserne for meget på én gang. I en hård økonomi kan et stort spring i priserne være for meget af et skak for dine kunder. I stedet hæver priserne i små intervaller på to eller tre prisstigninger i løbet af et år, foreslår Osteryoung.
- Hæv ikke priser over hele linjen. Vær diskret. Kunder bemærker muligvis ikke prisstigninger, hvis de kun er for visse tjenester og ikke for andre. Osteryoung husker at tale med en tandlæge, der for nylig hævede priserne på fyldninger, men ikke rengøringer - en strategi, der ikke medførte nogen kundeklager. 'Du er nødt til at hæve priserne i dagens økonomi, hvor du tror, at din kunde ikke kan se, at der har været en stigning,' siger han.
Bundlinjen er: Du skylder dig selv og din virksomhed at være ubarmhjertig med at styre din prisstrategi. Husk, hvordan du indstiller prisen på de tjenester, du sælger, kan være forskellen mellem din virksomheds succes - eller fiasko.
relaterede links
Prisen er rigtig Det har altid været mere kunst at sætte priser end videnskab. Ny software sigter mod at ændre det.
Den rigtige pris
For mange nye iværksættere skader deres egne udsigter ved at underpris deres varer og tjenester. Men hvis disse virksomhedsejere bare tager sig tid til at tænke over, kan de sætte deres priser tættere på dagsværdien.
Er det tid til at hæve priserne?
Øg din bundlinje ved at tage gætteriet ud af prisfastsættelsen.
Fleksible dine prisfastsatte muskler
På trods af år med næsten ingen inflation har du måske mere prisstyrke end du tror. Sådan træner du det uden at mærke dig selv i processen.
Anbefalede ressourcer
Neverrunoutofcash.com
Denne side har nogle af de bedste forretningsbøger og lydprogrammer, du kan læse. De fleste er fokuseret på at forbedre rentabilitet og pengestrøm.
Sådan sælger du ved margener, der er højere end dine konkurrenter: Vind hvert salg til fuld pris
af Lawrence L. Steinmetz og William T. Brooks
Denne bog diskuterer betydningen af margener i prisfastsættelsen. Den er tilgængelig i enhver online eller traditionel boghandel. Forfatterne afholder også seminarer og har lydprogrammer om emnet salg med højere margener.
Kunsten at prissætte: Sådan finder du skjulte fortjenester til at udvide din virksomhed
Af Rafi Mohammed
Forfatteren har et meget interessant punkt om, hvordan man kommer ud af prisfastsættelsen 'Catch 22' ved at vedtage en multi-pris tankegang.
SurvivalWare
SurvivalWare er et softwareværktøj, der skinner lys over din pengestrøm og rentabilitet. Alt hvad du gør for at fastsætte priser skal måles i den grad, det hjælper dig med at tjene penge og skabe pengestrøm. Det er kraftfuldt, men alligevel let at bruge.
U.S. Small Business Administration '' Prissætning af dine produkter og tjenester rentabelt
Denne vejledning diskuterer, hvordan du prissætter dine produkter rentabelt, plus forskellige prissætningsteknikker, og hvornår de skal bruges.
Risikostyringsforenings årlige erklæringsstudier
En af de få kilder til benchmarking af data fra regnskabet for små og mellemstore virksomheder, der er kunder hos RMA. Opdelt efter branche kan disse data bruges til at hjælpe dig med at fastsætte priser for dine tjenester.
