Du er måske ikke klar over det, men de mest kritiske punkter i din karriere involverer salg. Uanset om du sælger et produkt eller en tjeneste til en kunde, en idé eller en plan til din ledelse eller investorer eller dig selv til en arbejdsgiver, vil din evne til at sælge spille en stor rolle i din succes.
Desværre er de fleste ikke født med salgsgenet. Ikke kun det, at sælge har en slags dårlig rep. Jeg husker, at jeg fortalte mine forældre, at jeg planlagde at gå over til salg efter et årti inden for ingeniørledelse. Oprindeligt var der død stilhed i telefonen. Så sagde min far: 'Du mener som en bilsælger?'
Når jeg ser tilbage på det, viste det sig at være det bedste træk i hele min karriere. Salget lærte mig at få forbindelse med andre, få dem ombord med en idé, forhandle og lukke. Jeg brugte alt dette godt igennem min karriere som seniorchef og inden for ledelseskonsultering. Det kan du også.
Der er fire grundlæggende begreber, du skal forstå for at sælge noget til nogen. Lær dem, øv dem og frem for alt, gør dem unikke til dine egne ved at bestemme, hvordan du bedst integrerer dem i dit DNA, din egen situation og de mål, du gerne vil nå. Er du hooked? Godt. Det var ideen.
Lav dine lektier.
Kend din kunde, interessent, publikum, den du sælger til. Kend deres roller, ansvar og mål. Forstå så meget som muligt, hvad der ligger i det for dem. Kend din konkurrence og alle de mulige indvendinger og forhindringer, du måske står over for.
Lige så vigtigt: ved hvad det er, du prøver at sælge. Kend det koldt. Uanset om det er en idé, et produkt, en plan, uanset hvad, kender den indefra og ude. Og uden tvivl ved det bedre end nogen anden, især dem du sælger til.
hvor gammel er alex holley
Der er ikke noget værre end at blive slået af en kunde, din chef eller en VC, fordi du ikke lavede dine lektier og spildte hans tid. Jeg har været der. Tag det fra mig; det stinker virkelig. Og du kan kysse det udsigte farvel, nogle gange for godt.
Spørg og lyt.
Ja, jeg ved, du lavede dine lektier, og nu kender du alle disse ting. Du er så forberedt og lidenskabelig, at du chumper for at få det ud. Gør det ikke. Her er hvorfor. Hvis du gør det, risikerer du at komme dårligt over. Fremadstræbende. Ligesom det hele handler om dig. Det handler ikke om dig. Det handler om folket overfor dig ved bordet. Det handler om deres behov og mål.
Så spørg. Spørg, hvordan du kan hjælpe dem. Spørg, hvad deres mål er. Spørg, hvad deres bekymringer er. Så lyt. Stil førende spørgsmål og lyt mere. Bliv ved med at lytte, indtil du har en ret klar forståelse af hele billedet.
Nej, ikke grævle dem. Nogle gange lytter du lidt, giver lidt og går frem og tilbage til et par møder. Det er fint. Du vil være fleksibel, og du vil ikke være nøjeregnende. Se bare om du kan finde en måde at få dem til at tale først. Information er magt.
Lyt også efter, hvad der virkelig og virkelig betyder noget for dem. De siger måske meget, men hvis du virkelig lytter, finder du ud af, hvad der virkelig er for dem, hvad der motiverer dem, og hvilke forhindringer du skal overvinde. Det er som at knække en møtrik. Brute force, og alt hvad du har, er små stykker muskatnød og skaller. Men hvis du finder det rigtige sted og gør det på den rigtige måde, åbner det rent. Det er en smuk ting. Det er den samme ting i salget.
Opret en ægte forbindelse.
Hvis du har verdens største produkt eller idé, er det fantastisk, jeg er sikker på, at du vil dræbe derude. Hvis ikke, så ved dette: Hver forretningstransaktion involverer en ægte forbindelse mellem enkeltpersoner. Det er ikke altid et dybt forhold, men alligevel er det et forhold.
For at få forbindelse med mennesker er du nødt til at forklare tingene på en måde, der resonerer med dem. Hvis du har lavet dit hjemmearbejde, stillet de rigtige spørgsmål og lyttet nøje, skal du vide, hvad de leder efter, og hvordan man kan overvinde deres bekymringer og imødekomme deres behov.
Den bedste måde at gøre det på er at gøre to ting: virkelig oprette forbindelse til personen og kommunikere ved hjælp af anekdoter og analogier, der vil skære igennem og resonere med dem. Det er fordi folk ikke bare motiveres af logik og information, de er også motiverede af følelsesmæssige og primære behov.
Mennesker synes godt om at høre om ideer, funktioner og performance. De brug for at høre om fordele, og hvad der ligger i det for dem endnu mere. Men når det hele er sagt og gjort, og de alene tager en beslutning, er det en følelsesmæssig forbindelse til historier og mennesker, de vil huske. Og det er det, der vil motivere dem til at gå efter det.
Ved, hvem du er på.
Dette er et hårdt koncept for folk at forstå, men det er nøglen, så lyt op. Du sidder muligvis overfor nogen, fysisk overfor dem, men i virkeligheden er du på samme side. Jo hurtigere du kommer ind på denne tankegang, jo hurtigere får du tilbud.
Ser du, de fleste mennesker har alt forkert. I en vis forstand arbejder du faktisk for kunden eller den, du sælger til. Det er fordi dit job er at forstå og tjene deres behov. For at hjælpe dem med at nå deres mål. Det er dit job. Det betyder, at du arbejder for dem.
Og ved du hvad? Det har dine kunder brug for at vide. At du er der for at hjælpe dem med at nå deres mål. At du er partnere. At du er villig til at flytte bjerge for dem. Og ofte er det hvad du skal gøre for at få en aftale færdig.
Det er sandt, selv i store virksomheder. Salgsorganisationen er kundens advokat. På ledermøder repræsenterer salgschef kundebasen. Ja, selvfølgelig arbejder en salgs-VP for hendes firma, men hvis hun ikke er den interne forkæmper for at imødekomme kundernes behov, garanterer jeg, at disse behov ikke vil blive opfyldt.
Og gæt hvad? Når folk opfanger dit ægte ønske og evne til at springe gennem enhver bøjle for at hjælpe dem med at få succes, vil det mere end noget andet hjælpe dig med at få tilbud gjort. Sådan bliver du succesrig. Ved at overbevise andre om, at du kan og vil gøre dem vellykkede - og derefter gøre det.
