På Gordon Grade Coffee Company's kontor i Midtown Manhattan er 2.000 individuelle portioner af Dr. Drips miljøvenlige premium drypkaffe klar til at blive delt med masserne. Start-up planlægger at distribuere sin selvbryggede kaffe - dens første produkt - til stressede studerende i løbet af finaleugen på New York University.
Dr. Drip's gerilla-øvelse går forud for produktets officielle 23. maj-frigivelse og er Gordon Grades første strejftog til prøveudtagning.
'Der er altid tilbageholdenhed med at give noget gratis,' siger medstifter Jesse Gordon. 'Du ved ikke, om slutresultatet vil retfærdiggøre omkostningerne ved at sætte teamet sammen og få produktet i folks hænder.'
Prøveudtagning er næppe et nyt koncept, men processen belaster stadig mange virksomheder, der forsøger det. Fødevareprodukter og kosmetik har længe været ikoner for prøveudtagning; prøver fylder vores mave ved vores lokale dagligvarer og vores næser i kosmetikafdelingen i stormagasiner. Andre industrier, fra legetøj til teknologi, der traditionelt er mindre fortrolige med proceduren, kan også vise deres ting gennem prøver.
Handlingen med prøveudtagning ændres også. Mens mere traditionel prøveudtagning i kunder og indirekte distributører stadig forekommer, er kreativitet kommet ind i blandingen, hvilket giver virksomheder mulighed for at friske afsætningsmuligheder til deres prøveudtagning. Virksomheder er direkte målrettet mod bloggere, trendsættere og berømtheder. Men selv når processen udvikler sig, forbliver målene stort set de samme.
'Jeg vil være så effektiv som muligt,' siger Gordon om sine egne problemer med at prøveudtage. 'Jeg vil gerne vide, hvordan man gør en prøve til en virksomhed.'
Dig Deeper: Prøv at give det væk
Sådan bruges prøver til at promovere dit produkt: Beslut, hvorfor du prøver
freddy hernandez larry hernandez bror
For et legetøj er det følelsen. For en drink er det smagen. For en duft er det lugten. Uanset dit produkt skal du udvikle en klar idé om, hvorfor prøveudtagning er en nødvendig del af din marketing- eller salgsplan. Inden du planlægger din prøveudtagningsstrategi, skal du vende tilbage til din mission og virksomhedens kerneværdier for at minde dig selv om, hvorfor dit produkt er værd at prøve.
For fem år siden startede Hosung NY miYim, en linje med plys udstoppede dyr og tilbehør til spædbørn og småbørn fremstillet af certificeret ikke-giftig, genbrugt bomuld. På gør jeg , prøver i butikken af fløjlsagtig legetøj handler om 'aww' -værdien, der kommer fra at vise eksempler og lade kunderne røre ved og presse dem.
'Når folk tænker på vores produkt, tænker de på bomuldslærred eller jersey, men vores legetøj er så blødt, at det næsten altid er overrasket,' siger Serah Chae, præsident for Hosung NY. 'På grund af den overraskelsesfaktor og den åbenlyse kælefaktor kræver vores forretningsmodel meget omhyggelig prøveudtagning.'
For nyere virksomheder giver stikprøver kunderne en følelse af forståelse og erfaring med et ukendt produkt, før de forpligter sig til at købe. Fitango , en opstart, der udvikler 'handlingsplaner' til at motivere adfærd for enkeltpersoner og virksomheder. Dens online markedsplads, der ligner Apples App Store, tilbyder en række eksempler på rammer gratis.
'Vi er unge,' siger Parinda Muley, Fitangos vicepræsident for forretningsudvikling. 'Det er i vores bedste interesse, at kunderne skal være så komfortable med os, som vi er med dem. Vi er villige til at tage hit, hvis det betyder, at endnu en virksomhed bruger vores platform. '
Men endnu hyppigere stikprøveprodukter, især kosmetik, stræber efter forbrugerkomfort.
'Hudplejeprodukter og makeup kan være rigtig dyre, så du vil være sikker på, at du tager en velinformeret beslutning,' siger Stacey Webb, direktør for marketing hos OleHenriksen , et naturligt hudplejevirksomhed med base i Los Angeles. 'Forbrugerne er så kloge i disse dage, at de ikke vil bruge deres penge på noget, de ikke er sikre på.'
Dig Deeper: Sådan holder du din besked klar
Sådan bruges prøver til at promovere dit produkt: Vælg dit produkt
Når du kender hvorfor , skal du næste gang beslutte hvad . For nye virksomheder med et enkelt produkt, som Dr. Drip Coffee, er denne beslutning enkel. For mere udviklede produktlinjer opstår der et par valg.
En mulighed er at variere dine prøver. OleHenriksen skifter mellem at tilbyde bedst sælgende produkter, nye produkter og skjulte perler - produkter, som virksomheden mener kan blive bestsellere, efter at de er opdaget. For hver kategori stræber hudplejelinjen stadig efter masseappel.
'Du kan ikke altid kontrollere, hvem der får prøven,' siger Webb. 'Sørg for, at det bliver noget, som mange mennesker generelt vil prøve, lide og se resultater.'
For virksomheder som Fitango, som har et potentielt stort og forskelligt marked, giver forskellige eksempler virksomheden mulighed for at nå ud til mere af sin målgruppe med separat markedsføring til segmenter som uddannelse, forretning og fritid. For andre, som miYim, er det mere effektivt at begrænse prøverne til de nyeste produkter.
'For de nye kunder er det absolut kritisk,' siger Chae. 'Men selv med folk, der allerede kender os, vil de stadig se, hvad vi kan gøre anderledes.'
Uanset hvilken retning der synes rigtig for dig, skal du sørge for, at det også er rigtigt for din forbruger.
Dig Deeper: H ow At tilpasse dit produkt til forskellige markeder
Sådan bruges prøver til at promovere dit produkt: Find en målgruppe
Som enhver anden salgstaktik er det afgørende for din stikprøvesucces at målrette mod den rigtige målgruppe.
POM Wonderful, firmaet bag granatæblejuice, te og barer, appellerer til et bredt spektrum af forbrugere. Så virksomheden deler sit marked i flere søjler for at gøre dets omfattende prøveudtagningsindsats mere effektiv.
'Vi fokuserer på underholdning, filantropi, sundhed og skønhed, mode, kunst og epikuræer,' siger Rob Six, POM's vicepræsident for kommunikation. 'Det er her, vi ser størstedelen af vores forbruger, og vi prøver at målrette vores prøveudtagningsstrategi omkring begivenheder, der imødekommer disse søjler.'
For eksempel anvendte POM guerilla-samplingstaktik svarende til Dr. Drip's på campusser landsdækkende til debut af virksomhedens POMx-kaffe. Til sin originale juice, prøver POM ved maratonløb og epikuræanske begivenheder, såsom SF Chefs, der omdanner produktet til både en genopfriskning til løbere og en ingrediens til foodies.
Fordi det er svært at målrette direkte mod et babypublikum, tager miYim en anden tilgang og sender regelmæssige prøver til op til 100 mammabloggere med enorme følger.
'De vil fysisk give det til deres to-årige og lade dem tygge på det og se, hvordan de har det,' siger Chae om bloggerne. 'De gennemgår produktet online, og det har været en meget stærk PR-taktik for os.'
Ikke kun til legetøj, men brug af korrektureksempler er nyttige for svært tilgængelige publikum. Når du har et publikum, har du brug for en plan.
Dig Deeper: Sådan indsnævres dit målmarked
Sådan bruges prøver til at promovere dit produkt: Lav en plan
Da Ole Henriksen startede sin selvudnævnte produktlinje i 1984, satsede han på og mærkede sine egne prøver i bagrummet i hans spa i Los Angeles.
'Prøveudtagning har altid været en stor del af vores kultur,' siger Webb. 'Ole som mand er så generøs, jeg tror ikke han engang tænkte på det som prøveudtagning, mere af en gave til din hud.'
I dag prøver OleHenriksen stadig generøst, men med mere praktisk.
'Prøveudtagning er dyrt,' fortsætter Webb. 'Det er et afbalanceringsspil baseret på størrelsen på dit marked og hvad du prøver at gøre. Du kan ikke bare sige, 'Jeg vil have en million.' '
Du kan dog planlægge lidt ekstra. For hver større produktlinje eller feriespecial indsætter miYim sine prøveordrer med 20 procent for at tage højde for uventede begivenheder eller anmodninger. Virksomheden sparer også penge ved at planlægge sine prøver seks til otte måneder i forvejen for at undgå impulsudgifter. Det begrænser også sit publikum til lavere forsendelsesomkostninger.
'Det er ikke som læbestift,' siger Chae om sit produkt. 'Vores legetøj spænder fra 11 til 35 tommer. Vi ønsker ikke, at de skal sendes og ignoreres. Det er spild. '
Yderligere emballeringsomkostninger er dog undertiden den mere strategiske mulighed. Efter start med hældte prøver indså POM snart, at det bedre kunne opbygge sit brand ved at give otte ounce flasker væk.
'Folk kan tage oplevelsen med sig,' siger Six. 'Det er dyrere, men det har været mere vellykket for os.'
jennifer fra basketball koner bio
Dig Deeper: Sådan indstilles forretningsmål
Sådan bruges prøver til at promovere dit produkt: Strut Your Stuff
Prøveudtagning kræver, at du tænker uden for boksen, både bogstaveligt og billedligt. Hvad du pakker din prøve i forhold til forbrugernes appel. POM bruger en ikonisk kurvet flaske til at forstærke brandimaget, miYim bruger miljøvenlig emballage til at udvide sin mission, og OleHenriksen bruger lysfarvet emballage til at skelne mellem de forskellige produktlinjer.
'Vi er meget lyse, vi er meget levende, og vi sørger for, at vores pakker ligner vores faktiske produkter, så vores kunder husker os,' siger Webb. 'Vær kreativ med din emballage. Få det til at skille sig ud på en måde, som nogen virkelig vil åbne og prøve det. '
Kreativitet betyder også, hvordan du pakker dine prøver. POM-indsamling uden for boksen har bidraget til at styrke virksomhedens bemærkelsesværdighed. To år efter introduktion af sit produkt skabte virksomheden POMtini til Oscar-uddelingen i 2004 og genererede seriøs PR-brummer.
'Hvis du skal prøveudtagning, kan du enten gøre det meget generisk, eller du kan skabe en oplevelse for din forbruger,' siger Six. 'Vi synes, sidstnævnte fungerer bedre.'
Dig Deeper: 12 mindeværdige begivenhedsmarkedsføringskampagner
Sådan bruges prøver til at promovere dit produkt: Gør prøver til forretning
Fungerer din prøveindsats overhovedet? For at afgøre, om dine prøver faktisk er effektive, skal du spore dens succes. Forskellige målinger er nyttige. F.eks. Håbede Gordon Grade i sin prøveudtagningsindsats, at hans college-samplere ville prøve produktet og derefter slutte sig til deres sociale netværk. POM brugte en lignende tilgang efter deres POMx-kaffekampagne.
'Vi så meget feedback på Twitter,' siger Six. 'Vi kunne læse, hvad folk sagde om os.'
Kampagnekoder er en anden måde at øge salget på og spore effektiviteten. I juni deltager OleHenriksen i Skin Cancer Foundation's Sun Safety Expo i New Yorks Grand Central Station og uddeler prøver til enhver New Yorker, rejsende eller turist, der går forbi. Det er første gang, at virksomheden deltager i en sådan storstilet begivenhed, og for at spore salget giver repræsentanter koder til gratis forsendelse på OleHenriksen.com med hver prøve.
'Når dine samplingsdollar er virkelig vigtige for dig, vil du virkelig sikre dig, at du sporer, hvad der fungerer, og hvad der ikke fungerer,' siger Webb. 'Hvis vi finder ud af, at noget lignende ikke virker for os, fordi vi ikke havde nogen, der kom til vores side og indløste promo-koden, ville vi måske ikke gøre det næste år.'
For at prøveudtagning skal lykkes, skal prøver blive salg. Generøs prøveudtagning er spild af marketing dollars, hvis der ikke kommer nogen indtægter fra det. Som et nyt firma er Fitango villig til at give væk så mange prøver som muligt og arbejde tæt sammen med deres kunder, når de lærer produktet. Men bryllupsrejsen slutter snart.
'Vores mål er at arbejde med dem, hjælpe dem med at opbygge disse platforme og derefter arbejde sammen med dem for at bestemme prisen for deres tjenester,' siger Muley. 'Når vi først har overbevist en lille virksomhed om at bruge vores service, opkræver vi det, der giver mening.'
Prøveudtagning kan være vanskelig, det kan være kedeligt, og det kan beskatte din virksomhed. Men hvis din kundebase i sidste ende vokser, vil indsatsen være det værd.
'Det er en så vigtig del af marketingmixet,' siger Six. 'Hvis du vil have nogen til at prøve dit produkt to gange, skal de prøve det en gang.'
Dig Deeper: Sådan vurderes salgssucces
