Jeg var for nylig en dommer i en forretningsplankonkurrence, der blev kaldt PitchNJ , afholdt i år på New Jerseys Montclair State University. Jeg ville ønske, at jeg havde haft en samtale med Dana Kanze på forhånd.
hvor er tia torres mand
Kanze, nu doktorgrad ved Columbia Business School, var engang iværksætter. Når hun og hendes mand medstifter forsøgte at skaffe penge til deres mobile techfirma hos TechCrunch Disrupt, de fik meget forskellige spørgsmål fra potentielle investorer. Selvom de to havde lignende titler, gik på samme skole, og begge havde 10 års erfaring inden for økonomi.
Kanze blev hovedsageligt stillet spørgsmål om, hvad der muligvis kunne gå galt. (Hun betegner nu disse 'forebyggende' spørgsmål.) Hendes mandlige medstifter, siger hun, var mere tilbøjelige til at få spørgsmålene om, hvor fabelagtig alt muligvis kunne være - en kategori, som Kanze nu omtaler som 'forfremmelsesspørgsmål.
Kanze er nuværende forskning , for nylig offentliggjort i Academy of Managemen t Journal , graver i forholdet mellem de spørgsmål, iværksættere bliver stillet, og den finansiering, de får. Kanze siger, at hendes fund viser, at hvis kvinder blev stillet de samme spørgsmål som mænd, ville de have lige så succes med at skaffe penge.
'Det er ikke bevidst,' siger Kanze. 'Ingen sidder der og siger,' Hej, du stillede ham forskellige spørgsmål. ' Dette er den cyklus af bias, vi prøver at bryde. '
En bedre måde at stille - og besvare - spørgsmål på
Kanze og hendes team, som inkluderer Laura Huang fra Harvard Business School og Mark Conley og E. Tory Higgins fra Columbia, dissekerede videoen af 189 virksomhedspræsentationer på TechCrunch Disrupt fra 2010 til 2016. De fandt ud af, at 67 procent af de spørgsmål, der blev stillet til mænd iværksættere var såkaldte forfremmelsesspørgsmål om emner som det samlede adresserbare marked. I modsætning hertil var omkring 66 procent af de spørgsmål, der blev stillet til kvindelige iværksættere, forebyggende: Hvordan man f.eks. Kan forsvare markedsandele eller beskytte intellektuel ejendomsret.
Iværksætterne reagerede ikke overraskende naturligt. Spørg en fyr, hvor stort hans marked er, og ikke overraskende fortæller han dig. Spørg en kvinde, hvordan hun vil forsvare sin markedsandel, og hun svarer. Men nettoresultatet er, at kvinderne ender med at se ud som om de spiller forsvar, mens mændene ender med at ligne dem med de store visioner, der vil ændre verden. 'Du vil gå væk fra den samtale og tænke, at kvinderne bare bryr sig om ikke at miste penge,' siger Kanze. Hendes forskning viste, at for hvert yderligere spørgsmål til forebyggelse, som en iværksætter bliver spurgt, rejste han eller hun 3,8 millioner dollars mindre i samlet finansiering.
Kanze siger, at der er mindst to måder at løse situationen på. Den første er at få investorer til at stille lignende spørgsmål til både mænd og kvinder. Kanze præsenterede for nylig på Angel Capital Association's årlige konference og siger, at investorerne der kunne se forretningssagen for at ændre deres spørgsmål. Ved ikke at stille mandlige iværksættere forebyggelsesfokuserede spørgsmål udsætter de deres porteføljer for unødvendige nedadrettede risici. De ser ikke de svage punkter i de virksomheder, de støtter. Og hvis engle ikke stiller spørgsmål til forfremmelse af kvinder, går de glip af mange virksomheder med høje opsider.
Den anden løsning er op til iværksættere at udføre. Kanze siger, at iværksættere bør omformulere forebyggelsesfokuserede spørgsmål, så de kan levere et salgsfremmende svar. Så for eksempel, når iværksættere bliver spurgt, hvordan de vil forsvare deres markedsandel, ville de være kloge til at indramme deres svar med hensyn til markedets størrelse og vækstpotentiale. De kan muligvis påpege, at de er i et stort og voksende marked og påpege, at de planlægger at vinde en stigende andel af det ved at udnytte deres unikke aktiver. Derefter kan de gå videre fra det for at tale om deres unikke evne til at konkurrere i det rum.
Denne tilgang lyder velkendt for alle, der nogensinde har haft medietræning, som ofte lærer folk at 'bygge bro' fra et spørgsmål, de ikke vil svare til et spørgsmål, som de kan lide bedre. Sådanne 'broer' irriterer ofte journalister, men Kanze siger, at der i det mindste under TechCrunch Disrupt ikke var noget tegn på, at nogen havde noget imod det. Mere vigtigt var, at de iværksættere, der omformulerede deres spørgsmål til at være mere salgsfremmende, var i stand til at rejse flere penge generelt.
hvor høj er lea gabrielle
Jeg ved ikke, hvornår jeg næste gang bliver dommer i en forretningsplankonkurrence. Men jeg ved, at jeg vil lytte til dommernes spørgsmål og formulere mine egne lidt mere omhyggeligt.
