Når du spørger de fleste administrerende direktører om deres vision for deres forretning, giver de dig normalt et svar bygget på målinger som antal kunder, markedsandel eller rentabilitet.
Men hvad jeg vil hævde, er at selvom alle disse tal er kritiske for enhver virksomheds succes, er de virkelig bare resultater, der skyldes at have en stærk 'maskine' og en 'voldgrav' til din virksomhed.
hvor gammel er melissa magee
Lad mig forklare, hvad jeg mener med disse vilkår.
Din maskine er den måde, din virksomhed fungerer på en gentagelig og forudsigelig måde. En stor forretning for eksempel ved måske, at hvis den får 500 aftaler, kan den med stor pålidelighed forudsige, at den til sidst vil lande 300 kunder, som hver især repræsenterer en vis indtægt og fortjeneste. Som administrerende direktør for et sådant firma bliver dit job ved at trække de forskellige løftestænger på den maskine baseret på hvor meget du måske vil vokse virksomheden, vel vidende at du også skal redegøre for en vis grad af faldende afkast.
De bedste forretningsmaskiner bygger også masser af tilbagevendende indtægter ind i deres forretningsmodel, f.eks. Når du har et abonnement baseret på kunder, der betaler dig hver måned eller forny deres kontrakt med dig på årsbasis. Virksomheder, der har en stor procentdel af den årlige omsætning, er ekstremt værdifulde og attraktive for private equity-virksomheder, netop fordi de fungerer som en maskine, hvor du ved, at du går ind i ethvert nyt år, hvad dine indtægter og overskud sandsynligvis vil være - til sidst som et minimum . Dit job bliver så hvor meget mere du vil slå på gaspedalen.
I nogle tilfælde kan dit mål som administrerende direktør være at bygge en bedre maskine. Jeg arbejder for eksempel med en virksomhed, der er utrolig god til at erhverve kunder. Men deres forretningsmodel er bygget på en transaktionsbasis, så de arbejder konstant på at erhverve nye kunder. Indrømmet, de er virkelig gode til det job. Men hvis de kunne finde en måde at bygge elementer af tilbagevendende indtægter på deres maskine, hvor de fandt en måde at beholde mange af deres eksisterende kunder på, kunne de øge værdien af deres forretning med et meget højt multiplum.
Det fører os til det andet element i din virksomhed, du skal være opmærksom på: voldgravene, der beskytter din virksomhed mod dine konkurrenters angreb. Store maskiner inspirerer til efterligning, og du skal beskytte dig selv.
Som jeg forklarer i min bog, Store administrerende direktører er dovne , hvis du bygger en rentabel maskine i din virksomhed, vil dine konkurrenter i sidste ende forsøge at kopiere den model og stjæle dine kunder væk. En forretningsgrav er derfor noget, der hjælper med at holde dine kunder væk fra dine konkurrenter. Denne idé blev populariseret af Warren Buffett.
ice t og coco nettoværdi
I Berkshire Hathaway's årsmøde i 2000 kommenterede Buffett:
Så vi tænker med hensyn til denne voldgrav og evnen til at holde bredden og dens umulighed for at blive krydset som det primære kriterium for en stor forretning. Og vi fortæller vores ledere, at vi vil have voldgraven udvidet hvert år. Det betyder ikke nødvendigvis, at overskuddet vil være mere i år, end det var sidste år, fordi det ikke vil være nogle gange. Men hvis voldgraven udvides hvert år, vil virksomheden klare sig meget godt. Når vi ser en voldgrav, der på nogen måde er svag - det er bare for risikabelt. Vi ved ikke, hvordan vi skal evaluere det. Og derfor lader vi det være alene. Vi tror, at alle vores virksomheder - eller næsten alle vores virksomheder - har temmelig darnede gode voldgrave.
Et godt eksempel på dette indebærer at skifte omkostninger, ligesom hvad vi har set mobiltelefonindustrien drage fordel af. Ved at lade kunder betale et gebyr for at skifte eller annullere en kontrakt, sætter disse virksomheder barrierer for deres kunder at forlade. Denne pris gør det også sværere for dine konkurrenter at underbød dig.
Et andet eksempel er en informationsgrav. Dette er en situation, hvor du har så mange kundedata i dit system, at dine kunder finder det for smertefuldt til nogensinde at skifte fra din service, selvom en konkurrent tilbyder en lavere pris. Overvej en virksomhed som Constant Contact, som administrerer en virksomheds hele kundedatabase og e-mail-nyhedsbreve for dem. Fordi nogen bliver nødt til at porte alle disse data og indhold, bliver det især skræmmende for kunder at nogensinde overveje at skifte.
Så når det kommer til at tænke på en langsigtet vision for din virksomhed, skal du ikke blive fanget og se på træerne, når du skal se på skoven. Hvis du får mest ud af din tid til at bygge din maskine og dine voldgrave, vil resten af de resultater, du ønsker, tage sig af sig selv.
Jim er forfatter til den bedst sælgende bog, 'Store administrerende direktører er dovne' - tag din kopi til i dag på Amazon!
