SÆLGER DU DIN VIRKSOMHED? FÅ DIN KØBERS OPMÆRKSOMHED

Uanset om du sælger din virksomhed alene eller gennem en mægler, skal du være klar til at præsentere et grundigt skriftligt overblik over din virksomhed, og hvorfor det er et godt købsprospekt.

Nogle mæglere kalder dette dokument et salgsnotat. Andre kalder det en fortrolig beskrivelsesbog eller et tilbudsnotat.

Hvis din virksomhed er meget lille, ukompliceret og sandsynligvis sælger for under $ 200.000, kan du sandsynligvis reducere salgsnotaen til et vilkår, der præsenterer lidt mere end en virksomhedsbeskrivelse, finansiel information og præsentation af pris og vilkår.
Hvis din virksomhed er stor, og hvis dens aktiver, produkter og systemer er komplicerede, vil din salgsnotat sandsynligvis løbe betydeligt længere for at forklare tilstrækkeligt dit tilbud og dets højere pris.

Et par hurtige øvelser kan hjælpe dig med at udvikle det rigtige indhold til et komplet salgsnotat sammen med råd om, hvordan du distribuerer informationen til potentielle købere, og hvorfor og hvordan man på forhånd får fortrolighedsaftaler.

Trin 1. Forbered dit salgsnotat.

Dit salgsnotat er den første omfattende beskrivelse af din virksomhed, som din potentielle køber vil se. Det er nødvendigt at finde en omhyggelig balance mellem at levere fakta om din virksomhed og samtidig tilbyde en inspirerende beskrivelse af dens fremtidige potentiale.

rosa acosta før og efter

Den præsenterer fakta om, hvad din virksomhed er og gør, og hvad der gør den til en attraktiv købsmulighed uden at afsløre følsomme oplysninger, som du eller din ultimative køber ikke vil have, at ikke-købere (især konkurrenter) skal vide.
Det strækker ikke sandheden eller overser svagheder, da du bliver nødt til at garantere nøjagtigheden af alle oplysninger, du har givet, før et salg lukkes.
Det viser indtjening og prisoplysninger uden at afsløre komplette årsregnskaber.
Det inspirerer købere til at tage det næste skridt ved at kontakte dig for at få flere oplysninger.

Følgende diagram viser oplysninger, der er inkluderet i salgsnotatet for en virksomhed, der sigter mod at sælge til en pris over $ 200.000.

Sælger memoindhold
Indholdsfortegnelse hvis notatet er længere end 4-5 sider.
Resumé hvis notatet er længere end 10 sider. (Se trin 2.)
Virksomhedsbeskrivelse Resumé af forretningshistorikken. Forretningsstruktur (enkeltmandsvirksomhed, partnerskab, selskab) og ejerskab. Kort beskrivelse af produkter, personale, markeder og operationer. Finansiel information inklusive årligt salg og indtjening beskrivelse af produkter / tjenester; beskrivelse af nøglestyrker grund til salg.
Beliggenhed Geografisk placering, beskrivelse af bygningen, leasingoplysninger.
Forretningsstyrker Liste over forretningsstyrker og konkurrencemæssige fordele. Liste over forretningsudfordringer ledsaget af udsagn om, hvordan problemet kunne løses eller give en vækstmulighed.
Konkurrencemæssig oversigt Beskrivelse af antallet af konkurrenter uden angivelse af navne. Beskrivelse af konkurrenceposition og fordele ved din virksomhed.
Produkter / tjenester Kort beskrivelse af forretningstilbud inklusive produktliste. Beskrivelse af kendetegnende produkt- / servicefunktioner. Produktsalgstendenser.
Operationer Oplysninger om driftstid og sæsonbestemthed. Liste over driftsudstyr. Lageroplysninger og liste. Produktionsprocesser. Oversigt over personale.
Marketing Brancheinformation og væksttendenser. Geografisk information og væksttendenser. Kundeprofil inklusive information på kundelister. Beskrivelse af konkurrence og konkurrencemæssig rang. Beskrivelse af markedsføringstilgang, markedsføringsplan og uudnyttede markedsføringsmuligheder.
Key Management og medarbejdere Nøgleansatte jobtitler, jobbeskrivelser, ansættelsesvarighed, kompensation, fordele og legitimationsoplysninger (men ikke navne) inklusive oplysninger om kontrakter.
Fremtidige planer / vækstfremskrivninger Angiv vækstmuligheder sammen med investering i tid, økonomiske ressourcer og personale, der kræves.
Potentielle købers bekymringer Eventuelle problemer, som købere kan se som købsbarrierer. Erklæringer, der beskriver forretnings-, marketing- eller overgangsplaner, der letter eller overvinder enhver potentiel bekymring.
Økonomisk information Opgørelse om regnskabsmetode: Periodisering eller kontantbasis. Indtægter, nettoindkomst og sælgers skønsmæssige indtjening for de seneste tre år præsenteres ikke som regnskaber, men som en line-oversigt.
Tilbyder pris og vilkår Forespørgselskurs (eksempel: ABC Company, et Californisk underkapitel S Corporation med alle aktier i besiddelse af ejeren. Forlangende pris er $ XXX.XXX). Salgsindhold (eksempel: Salg inkluderer aktiver. Møbler, inventar og udstyr har en fair markedsværdi på $ XXX, XXX, beskrevet i tillægget. Beholdning medtages til kostpris). Vilkår, herunder om sælgerfinansiering er tilgængelig (eksempel: Sælger kræver $ XXX, XXX ved lukning og balanceret finansieret af SBA-note eller sælgerfinansiering til kvalificeret køber med X procent over X år). Købers kvalifikationer, hvis nogen. Sælgers tidsramme inklusive salgstidslinje og sælgers vilje til at forblive i en overgangsperiode. Erklæring om sælgers vilje til at underskrive en konkurrenceaftale.
bilag Opgørelse om sælgers skønsmæssige indtjening. Regnskab som anbefalet af mægler og revisor. Aktieliste, der viser værdier. Sælgers oplysningserklæring, udarbejdet med hjælp fra mægler eller advokat, der giver en nøjagtig vurdering af forretningsforhold, en liste over licenser og regler, der gælder, og beskrivelser af eventuelle juridiske problemer. Markedsoplysninger, hvis virksomheden er afhængig af lokalt kundekreds. Fotos af forretningssted, bygning og udstyr. Kopier af markedsføringsmateriale.

Trin 2. Opret et resumé af dit salgsnotat, der skal bruges under tidlig kommunikation med potentielle købere.

Hvis dit salgsnotat kører på mange sider, skal du kun præsentere memosammendraget som første trin som indeholder følgende oplysninger:

Virksomhedsnavn, ejerens navn, kontaktoplysninger.
Virksomhedsbeskrivelse som i salgsnotatet.
En oversigt over forretningsstyrker, konkurrenceposition, økonomiske resultater.
Tilbyder pris og vilkår, som i salgsnotatet.

Trin 3. Opret en plan for deling af dit salgsnotat og resumé.

Overvej følgende tilgang:

Når du modtager forespørgsler fra virksomheder til salg-annoncer, skal du ikke sende din fulde salgsnotat, hvis den er lang og giver en detaljeret beskrivelse af din virksomhed. Svar i stedet med en kopi af din oversigt over salgssedler. Dette giver dig tid til at vurdere købers interesse og økonomiske kapacitet, inden du deler yderligere detaljer.
Del kun din salgsnotat eller resumé med potentielle købere, som du - baseret på de oplysninger, de har givet - anser for at være kvalificerede potentielle kunder og aldrig før opnå en underskrevet fortrolighedsaftale, der er omfattet af det næste trin.

Trin 4. Vær klar til at indhente fortrolighedsaftaler, inden du frigiver dit salgsnotat.

Købere forstår, at de bliver nødt til at underskrive fortroligheds- eller fortrolighedsaftaler, før de modtager oplysninger om virksomheder til salg, så vær klar og tøv ikke med at spørge.

Brug en formular leveret af din mægler eller advokat. Tal med dem om trin, der skal følges, når der screenes og kvalificeres potentielle købere, herunder hvornår man skal indhente fortrolighedsaftaler, før man deler information. På dette tidspunkt vil du bare være forberedt ved at have formularerne klar til brug.

I næste uges rate af Selling Your Small Business diskuterer vi, hvordan du beskytter din fortrolighed, mens du markedsfører din virksomhed.

Redaktørens bemærkning: Denne artikel er det tiende stykke i en serie taget fra BizBuySell.com's guide til salg af din lille virksomhed. Vejledningen er en omfattende manual, der hjælper ejere af små virksomheder med at maksimere deres succes, når dagen for at sælge ankommer. Hver onsdag offentliggør Inc.com et nyt afsnit i guiden, der beskriver BizBuySell.com's bedste praksis, fra de indledende planlægningsfaser af et salg hele vejen gennem forhandlinger og overgang efter salg.