Forhandling kan meget vel være den vigtigste og alligevel mindst forståede forretnings- og livsfærdighed. De fleste mennesker ser forhandlinger som en konflikt mellem modstandere, en måde at samle en modstander op gennem manipulation. Med over 30 års drift af virksomheder kan jeg fortælle dig, at intet kunne være længere væk fra sandheden. Forhandling er ikke en boksekamp; det er mere som en dans mellem fremmede, hvor deltagerne har brug for at udvikle en dyb forståelse af hinanden for at undgå at snuble over sig selv. Dette betyder ikke, at du vil se dybt ind i hinandens øjne og ende i en varm omfavnelse. Pointen er ikke at forsøge at få venner, men blot at maksimere værdien af resultatet for alle parter. Og her er det mest ikke-intuitive aspekt ved at gøre det: Du skal aldrig kompromis.
'Forhandling er ikke en boksekamp; det er mere som en dans mellem fremmede, hvor deltagerne har brug for at udvikle en dyb forståelse af hinanden for at undgå at snuble over sig selv. '
Jeg ved, det giver ingen mening; hvis ingen af parterne går på kompromis, hvordan når man så til en aftale? Men efter at have været involveret i snesevis af forhandlinger på flere millioner dollars, der spænder over gambit fra finansiering, til erhvervelse, til retssager og utallige kontrakter, har jeg fundet en enkelt altoverskyggende sandhed: Gode forhandlinger - dem, der ender i aftaler, der mennesker kan leve med - involvere to parter, der er villige til at tage sig tid til at forstå og imødekomme hinandens behov i stedet for bare at finde et vilkårligt kompromis. Det betyder ikke, at du ikke er en hård. Det kræver faktisk en meget hårdere og mere dygtig forhandler for at undgå kompromis.
hvor høj er zach clayton
Det er ikke Pantestjerner (nej, det er det virkelig ikke ...).
Et kompromis er bare en doven måde at komme forbi en hindring; det skaber illusionen om fremskridt i mangel af god kommunikation. En forhandling er en proces til at identificere den værdi, som hver part har brug for, og derefter kreativt levere den. Det kræver åben kommunikation, masser af spørgsmål og en klar forståelse af, hvad der er værdifuldt gennem øjnene på hver part. Jeg forstår, at der er tidspunkter, hvor kompromis virker som den hurtigste vej til en opløsning (hvis du har set for mange episoder af Pantestjerner , du føler sandsynligvis sådan ved enhver forhandling), men det betyder ikke, at det er det bedste resultat. Og bare for at være klar, er et kompromis at give noget væk fra dig brug for . At få det, du har brug for (ikke nødvendigvis hvad du vil), er ikke et kompromis. Så ved hvad du har brug for.
'Et kompromis er bare en doven måde at komme forbi en hindring; det skaber illusionen om fremskridt i mangel af god kommunikation. '
Jeg husker en forhandling med en stor klient, der er interesseret i at købe et innovationstræningsprogram fra os. Forhandlingerne trak i flere måneder. Stikpunktet var den høje pris på programmet, da det blev leveret til titusinder af globale associerede virksomheder. Bemanding og rejser gjorde programmet utrolig dyrt. Klienten forsøgte at nedbringe omkostningerne ved at reducere antallet af personer, der ville blive uddannet, men det skar bare i vores marginer. Vi kompromitterede begge, hvad vi havde brug for - antallet af deltagere til klienten og marginer for os. Det virkede som et no-win-scenario, og aftalen var ved at gå fra hinanden, indtil jeg stillede et simpelt spørgsmål til klienten: 'Hvad er vigtigst for dig - antallet af personer, du kan træne inden for et bestemt budget eller prisen pr. Trænet person? '' Svaret var pris pr. Person. Kunden havde andre kurser, som de leverede som en del af deres uddannelsesmæssige tilbud, og priserne var standardiserede. De kunne ikke udrulle et kursus, der kostede 10 gange så meget pr. Studerende. Det var da det gik op for mig, at vi begge kunne sænke deres omkostninger og øge vores margener dramatisk ved at træne deres eksisterende undervisere i at levere klassen. Klienten havde ikke overvejet denne mulighed, fordi vores uddannelse var meget specialiseret. Men vi vidste, hvordan vi dyrlæger, træner og certificerer deres instruktører. Vi havde begge holdt et kritisk stykke information skjult, og vi havde ikke engang indset det. Pludselig blev en forhandling, der havde trukket i flere måneder, hurtigt sporet og lukket inden for få uger, hvilket resulterede i en dramatisk stigning i værdien for klienten og for os.
angela simmons fødselsdato
Typisk vil ingen af parterne fortælle den anden nøjagtigt, hvad de værdsætter af frygt for, at de mister gearing. Virkeligheden er, at hvis du ikke forstår, hvad hinanden værdsætter, eller, værre endnu, pålægger dit værdier på den anden part, er det usandsynligt, at du når frem til nogen løsning, langt mindre en optimal løsning. Det betyder ikke noget, om det er et langsigtet forhold eller en engangsforhandling - hvis du ikke følger værdien, bliver værdien uundgåeligt efterladt på bordet.
Fem måder at komme til værdi på.
Så hvordan kommer du til, hvad hver part sætter pris på? Det vigtigste er at fokusere ubarmhjertigt på spørgsmål om værdi. Når du først er kommet til det punkt, hvor hver parts værdier begynder at blive tydelige, kan du kreativt finde ud af, hvordan du konstruerer den rigtige aftale.
kimberly woodruff fødselsdato
'Vi kan alle godt lide at føle, at vi har magten til at bøje universet, selv om det nogensinde er så lidt, til vores vilje. Gæt hvad, hvis universet har fået det, du har brug for, springer universet tilbage, inden blækket er tørt. '
Her er fem enkle måder at hjælpe dig med at gøre det og undgå at falde i kompromisens fælde.
- Indstil tonen til forhandling ved at gøre det klart, at du vil forstå den anden parts begrænsninger, mål og værdier. Vær ikke genert med at spørge om budget, sammenlignelige tjenester / produkter, prioriteter for værdier, mål, vision. Det er forbløffende, hvor sjældent folk endda spørger om budgettet!
- Lyt og spørg mindst lige så meget som du taler og fortæller. Min gode ven Judith Glaser har skrevet udførligt om begrebet 'Conversational Intelligence'. Hendes forudsætning er, at vi bare ikke spørger og lytter nok. Den lille indsigt hjalp mig i en af de mest stressende livsforhandlinger, jeg havde. Afvis det ikke.
- Accepter, at forhandlinger altid vil tage længere tid end kompromis, og at hver part skal bruge mere energi, men de vil også føle sig bedre om resultatet; husk det, når du føler behov for at tage en genvej til kompromis. For nogle år siden solgte jeg et firma til en opkøber på flere milliarder dollars. Den ansvarlige for erhvervelsen fortalte mig, at han havde arbejdet på tilbud 10 gange så store, der tog kortere tid. Han ville gå på kompromis. Jeg ville maksimere værdien. Vi handlede, men det tog næsten et helt år.
- Forpligt dig til at forblive i forhandlingerne indtil en opløsning er opnået. Vær ikke den der går fra bordet, medmindre du absolut, absolut har til hensigt aldrig at komme tilbage.
- Kompromis ikke medmindre det er absolut det sidste trin inden underskrivelse af en aftale. Det kun undtagelse fra kompromisreglen er, hvis et lille kompromis forsegler aftalen. Jeg har været involveret i mange tilfælde, hvor alt er klar til at gå, og pludselig vil nogen udtage en ounce blod bare for at sige, at de gjorde det. Godt, gør det. Vi kan alle godt lide at føle, at vi har magten til at bøje universet til vores vilje, selvom det nogensinde er så lidt. Gæt hvad - hvis du har fået det, du har brug for, springer universet tilbage, inden blækket er tørt.
