Vi er økonomiske fyre i hjertet , men vi har lært, at metrics som driftsresultat, EBITDA og omsætningsvækst kun kan tilnærme den virkelige effektivitetsdrivende for din virksomhed: kundeværdi.
At forstå kundeværdien er langt det vigtigste, du kan gøre for at identificere måder, hvorpå du kan vokse din virksomhed. Hvis du forstår værdien af dine kunder, kan du:
- Bestem, hvilke kunder de skal investere i
- Identificer nye kunder og markeder, der skal målrettes mod
- Enig hvilke produkt- og servicelinjer, der skal tilbydes og promoveres
- Skift prisfastsættelse for at udvinde mere værdi
- Identificer de urentable kunder, du skal afskedige
- Forstå, hvor du kan reducere omkostninger og investeringer, der ikke skaber vækst
Faktisk kan en robust forståelse af hver kundes levetidsværdi give et endnu klarere overblik over værdien af din virksomhed plus de potentielle muligheder for at øge værdien fremadrettet.
Sådan udvikler vi en detaljeret forståelse af vores kunders levetidsværdi:
ronnie devoe nettoværdi 2014
Trin 1: Beregn hver kundes overskudsbidrag i det aktuelle år
Bestem indtægter pr. Kunde minus eventuelle omkostninger, der kan henføres til servicering af denne kunde, inklusive omkostninger til varer, serviceomkostninger osv. Hvis du ikke har økonomi på kundeniveau i dit regnskabssystem, skal du gøre dit bedste for at samle økonomi på tværs af produktsegmenter. Hvis du er i en virksomhed med hundreder eller tusinder af små kunder, skal du udvikle et sæt kundesegmenter ved at rulle produktlinjer op eller estimere købsmønstrene for forskellige kundetyper.
Trin 2: Udvikl et realistisk skøn over, hvor længe du kan beholde hver kunde
Den relative varighed af et kundeforhold er vigtigere end den absolutte tidsramme. Find ud af, hvilke kunder der er mere loyale, og hvilke der sandsynligvis er gentagne købere, og hvor ofte de køber.
ice t og coco nettoværdi
Trin 3: Anslå omkostningerne til at erhverve eller fastholde kunden
Nogle kunder kan kræve store rabatter eller tunge markedsføringsinvesteringer på forhånd, men kun lidt eller ingen omkostninger at beholde. Andre kan kræve en dyr videresælgsindsats hver måned. Anslå omkostningerne ved dette årligt.
Trin 4: Gør matematikken
Byg en simpel pengestrømsmodel, der kombinerer årlige bidragsprognoser, omkostninger til at erhverve eller fastholde, og fortsæt pengestrømmen i den forventede levetid for kundeforholdet. Sørg for at trække et overheadgebyr for dine samlede driftsomkostninger og medtage eventuelle kapitalomkostninger, hvis kunder har brug for ekstra investering (f.eks. Driftskapital eller udstyr). Rabat på fremtidige år til en rimelig kapitalomkostning (8-10 procent er normalt et godt antal at bruge-ingen grund til at blive for teknisk).
De fleste virksomheder er overraskede over, hvor mange kunder der er urentable, når de opretter et fuldt belastet skøn over kundernes rentabilitet. Virksomheder vil sandsynligvis også finde drastiske forskelle i værdien af forskellige kunder og segmenter.
Denne beregning af kundeværdien kan få dig til at stille spørgsmålstegn ved mange af dine tidligere investeringer og give dig et bedre overblik over, hvor du skal allokere fremtidige investeringer.
