Virksomheder bruger en enorm mængde penge og kræfter på at identificere og kvalificere salgsledninger og pleje dem til det punkt, hvor de er klar til at føre samtaler med en ægte, levende sælger.
Sælger bruger ligeledes en enorm mængde eftertanke og energi på at lukke tilbud, der gør disse salgsprodukter til ægte, live betalende kunder. Ironisk nok er begyndelsen og slutningen af en salgsproces ikke så vigtig som hvad der sker i midten.
Den midterste del udvikler salgsledningen til det punkt, hvor det er muligt at lukke salget. Dette indebærer typisk at have flere samtaler for at forstå kundens behov og afgøre, hvordan du kan hjælpe.
Brug følgende seks trin til hver af disse samtaler:
1. Har et mål i tankerne.
Hvis du ikke ved, hvorfor du taler med en kunde, vil samtalen sandsynligvis være spild af tid: din og kundens. Selvom du kun ringer for at lave noget forholdsopbygning, skal du have en grund til at ringe.
2. Lav nogle hurtige undersøgelser.
Inden du kontakter kunden, skal du finde ud af, om der er nylige ændringer i kundens forretning eller branche. Tjek tre steder: forretningsnyhederne, kundens websted og (hvis det allerede er en betalende kunde) i dit eget firma.
Antag for eksempel, at du ringer til VP for produktion for XYZ Inc. Her er hvad du gør:
hvor bor jack brinkman
- Google 'XYZ Inc.' nyheder og læs de bedste historier. Vær særlig opmærksom på enhver meddelelse om økonomiske resultater eller organisatoriske ændringer.
- Klik på 'XYZInc.com' for nye pressemeddelelser, nye produkter og (især) nye jobåbninger, der signalerer, hvor en virksomhed ekspanderer eller har brug for hjælp.
- Tjek din kundesupport. Er der nogen, der har ringet med et problem? I bekræftende fald, hvordan blev det løst? Har der været sene ordrer? Hvis ja, hvad er deres aktuelle status?
3. Planlæg samtalen.
Afhængigt af dit mål (trin 1) og hvad du har lært af din forskning (trin 2), skal du liste de spørgsmål, du vil stille under samtalen. For eksempel, hvis dit mål er at bedre forstå din kundes køb, kan dine spørgsmål omfatte:
- Hvordan har du købt denne type produkt tidligere?
- Hvem er de interessenter, der kan gøre indsigelse mod købet?
- Hvilke kriterier bruger din chef til at evaluere alternativer?
Tre vigtige planlægningstips:
- Hold din liste kort. Mens hver samtale er en mulighed for at lære, hvis du peber kunden med en række spørgsmål, vil du virke nøjeregnende eller, værre, desperat.
- Øv ikke. At læse spørgsmål fra en liste eller gentage dem fra hukommelsen får dig til at lyde som en salgslærer. Skriv i stedet inden mødet nøgleord for at minde dig om de generelle undersøgelseslinjer, du gerne vil forfølge.
- For vagt er bedre end for specifikt. Bare rolig med at stille et spørgsmål, der er 'for åbent.' Hvis dit spørgsmål ikke er specifikt nok, vil kunden bede dig om at afklare. Og så er du allerede i en samtale, som er halvdelen af kampen.
4. Tag gode noter.
Din registrering af samtalen er lige så vigtig som selve samtalen. Hvis du ikke tager noter, kan du sandsynligvis ikke huske, hvad der blev sagt, eller hvilke forpligtelser du eller kunden forpligtede dig over for hinanden.
5. Luk de næste trin.
Ved afslutningen af samtalen skal du indhente en forpligtelse fra kunden om at gå videre til næste trin. For eksempel, hvis dit mål er at forstå kundens købsproces, kan det næste skridt være at oprette et møde med en interessent.
6. Dokumenter samtalen.
I slutningen af samtalen skal du bruge dine noter til at komponere en e-mail til kunden, der opsummerer det, du har lært (for at bekræfte, at du har det rigtigt) og gentage eventuelle forpligtelser, der blev indgået.
