Tænk 'McDonald's', og du tænker fastfood. Men McDonald's er ikke i fødevarebranchen. Ikke rigtig.
Hold den tanke.
I 1956 Ray Kroc var et par år ind i en forretningsaftale med McDonald-brødrene. Han havde åbnet sin første franchise i Illinois. Han havde tilføjet et par flere. Men han kæmpede for at få nok indtægter til at opnå en rimelig fortjeneste og langt mindre generere midler til yderligere ekspansion. Han kunne heller ikke tiltrække franchisetagere med tilstrækkelig kapital til at købe deres egen jord og bygge deres egne butikker.
Han stod over for det klassiske iværksætterdilemma: Hurtig vækst var nødvendig for at øge omsætningen pr. Faste omkostninger og overvinde små driftsmarginer. Men han havde ingen penge til at drive denne vækst.
Her er hvordan Harry Sonneborn (mere om ham om et øjeblik) opsummerer situationen i filmen Grundlæggeren :
'Så for at opsummere,' siger Sonneborn, 'Du har en lille indtægtsstrøm, ingen kontantreserver og en albatross af en kontrakt, der kræver, at du gennemgår en langsom godkendelsesproces for at foretage ændringer, hvis de overhovedet er godkendt. Som de aldrig er. Mangler jeg noget? '
'Det handler om at opsummere det,' siger Kroc.
Sonneborn tænker et øjeblik. 'Fortæl mig om landet,' siger han. 'Landet, bygningerne ... hvordan hele det aspekt af det fungerer.'
var alex guarnaschelli og geoffrey zakarian gift
Og med det spørgsmål ændrer alt sig for Kroc - og McDonald's.
'Ret simpelt, virkelig,' siger Kroc. 'Franchisetageren finder et stykke jord, han kan lide, får en lejekontrakt, normalt 20 år, optager et byggelån, kaster en bygning op og går af sted.'
Operatøren vælger stedet. Operatøren vælger ejendommen. Kroc tilbyder træning, systemet, den operationelle know-how. Operatøren er ansvarlig for resten.
'Er der et problem?' Siger Kroc.
'Det ser ud til, at du ikke er klar over, hvilken forretning du har,' siger Sonneborn. 'Du er ikke i burgerbranchen. Du er i ejendomsbranchen . '
Ifølge Sonneborn kan Kroc ikke opbygge et imperium ud af en 1,4-procents nedskæring af en 15-cent hamburger. Du bygger det ved at eje det land, hvorpå denne burger er kogt. Han fortæller Kroc at købe grunde til at lease til franchisetagere, der som en betingelse for deres franchiseaftale kun kan lease fra Kroc.
På den måde får Kroc en stabil indtægtsstrøm, der begynder, når en aftale underskrives - ikke måneder senere, når en restaurant endelig åbner og sælger sin første burger. Han får mere kapital til udvidelse, som brænder jordanskaffelse, som brænder ekspansion ... kort sagt et mini-svinghjul.
Og det giver, hvad Kroc desperat havde brug for: kontrol over, hvordan franchisetagere fungerer. Kontrol over menuer. Kontrol over service og kvalitetsstandarder. Hvis en franchisetager overtrådte standarder, anvendte Kroc den ultimative hammer: Han kunne annullere deres lejekontrakt.
Som Sonneborn siger i Grundlæggeren , 'Land. Det er her pengene er. '
Og inden for få måneder var McDonald's i ejendomsbranchen.
Som Sonneborn, der tilbragte de næste 10 år som McDonald's CFO, sagde: 'Vi er ikke teknisk i fødevarebranchen. Vi er i ejendomsbranchen. Den eneste grund til, at vi sælger hamburgere på 15 cent, er fordi de er den største indtægtsproducent, hvorfra vores lejere kan betale vores husleje. '
Husk, at det er et gensidigt understøttende system: 'Lejere' kan kun betale husleje, hvis kunderne er tilfredse med mad, service, pris osv. McDonald's har en interesse i hver franchises sundhed, da franchisetagere uden salg har vundet ' ikke blive i forretning.
Meget mindre søger at åbne flere franchiser og hjælpe med at skabe yderligere vækst.
max joseph fødselsdato
Hvilken forretning er du i?
Nøglen er at fokusere ikke på det, du giver, men på hvad kunderne får.
Tag Dominos; teknisk set en pizza / madvirksomhed, det er faktisk en leverings- og teknologivirksomhed. Som CEO Patrick Doyle ofte har sagt: 'Vi er et teknologivirksomhed, der sælger pizzaer.' Sikker på, de laver pizzaer ... men hvad de virkelig gør er at gøre bestilling og levering ekstremt praktisk og effektiv.
Du kan også argumentere for, at Amazon er et teknologi- og leveringsselskab, der sælger godt, alt .
Jeg ved hvad du tænker: 'Ja, men det er massive virksomheder. Den 'hvilken forretning har du virkelig?' forudsætning gælder ikke for mig. '
Det gør det bestemt. Et afgørende øjeblik for bryllupsfotograferingsbranchen, som jeg plejede at eje, opstod, da min kone fandt mig kæmper for at løse et kompliceret belysningsproblem, der dukkede op en gang imellem.
Hun så i et par minutter og sagde: 'Lad mig se, hvad du prøver at ordne.'
Det gjorde jeg, og hun sagde: 'Du er klar over, at du er den eneste person, der ser det. Ingen bemærker andet end dig. '
Hun holdt pause og sagde derefter, 'Jeg tror, du har glemt, hvad du virkelig gør. Du er ikke i virksomheden 'perfekt fotografi'. Du er i følelsesbranchen.
'Dit job er at få par og deres familier til at føle, at de er i gode hænder, at du er den eneste sælger, de kan stole på for at være professionelle og høflige og venlige og forståelige ... og senere levere fotos, der altid vil minde dem om af deres specielle dag.
'Det er det, du skal bruge din tid på. Forsøger ikke at vride en ekstra halv procent af kvaliteten ud af et eller to fotografier pr. Optagelse. '
Hun havde ret. Når jeg lægger mere vægt på at opbygge rapport, forstå individuelle behov, lære at få dagen til at flyde og træde ind for at løse problemer - problemer, der ikke er relateret til fotografering - og få folk til at føle sig smukke og smukke og plejet og virkelig specielle ... min forretning boomede.
Folk, der henviste os til venner, roste fotograferingen. De elskede de fotos, de modtog. Men hvad de virkelig elskede, hvad de virkelig begejstrede for, var hvordan vi fik dem til at føle sig.
Jeg arbejdede stadig for at blive en bedre fotograf.
Men jeg arbejdede meget hårdere for at levere, hvad vores kunder virkelig ønskede: mennesker, der tog sig af dem.
Fotografering var produktet. Fotografi var hamburgere eller pizzaer eller alt.
Fotografering var køretøjet og platformen, hvorfra de følelser, som vores kunder ville opleve, blev leveret.
Kunder tænker ikke på produkter. De tænker i form af fordele og løsninger.
Hvilke problemer har du virkelig løse? Hvilke fordele har du virkelig aflevere?
Fokuser på, hvad dine kunder får - ikke på hvad du synes (eller vil) give.
Sørg for, at du ved, hvilken forretning du har virkelig i. Eller ønsker at være i.
Fordi det vil sætte scenen for alt andet, du gør.
