En klient vores udtrykte at han var interesseret i at opbygge en ny forretning i sundhedssektoren. Vi blev enige om, at for at få succes, ville virksomheden have brug for en strategisk partner, der har erfaring og evner inden for sundhedsområdet for at supplere de kundeforhold, som klienten har dyrket gennem årene.
Vi indledte en række indledende drøftelser med potentielle partnere. Disse var i det væsentlige salgspladser eller skønhedskonkurrencer for at fremvise mulighederne for hver partner.
Det, vi fandt mest interessant, var hvordan hver potentiel partner nærede sig diskussionerne. En organisation steg over de andre og er efter vores mening i den bedste position til at lukke aftalen med vores klient. (Diskussionerne er i gang.) De skiller sig ud på tre nøgleområder:
- De forstod kundens behov og bekymringer.
Så grundlæggende som dette er, var det overraskende, hvordan hver organisation håndterede dette forskelligt. Mens enhver god forretningsmand forstår, at du har brug for at forstå og imødekomme kundens behov, var det overraskende, hvordan nogle af disse erfarne forretningsledere var så fundamentalt ude i denne henseende. Et hold kom ind med mange antagelser og stillede få, hvis nogen, spørgsmål om vores klients forretning. I det væsentlige antog de, at deres kunders behov passer med deres egne mål og mål. Den bedste virksomhed tog efter vores mening tid til at forstå kundens mål og, vigtigere, var åben for at lære mere under processen. - De skabte en dybt personlig forbindelse.
Det bedste team tog sig tid til at undersøge vores klients organisation på forhånd og bestræbte sig på at skabe en personlig forbindelse. De forstod, hvad der var følelsesmæssigt vigtigt for kunden, snarere end blot at fokusere på forretningsmålene. Mens dette var betydelige virksomheder, blev vi overraskede over, hvor mange af de meninger, som de potentielle partnere dannede, var drevet af følelsesmæssige forbindelser med de forskellige partnere. - De byggede de bedste strategiske aktiver og muligheder (længe før mødet).
Mange af de faktorer, der gav en potentiel partner en klar fordel, var strategiske beslutninger, der sandsynligvis blev taget måneder eller år, før holdene overhovedet kom til bordet for at slå deres virksomhed. De største forskelle mellem forskellige spillere var drevet af tidligere erhvervelser, de foretog, og kapaciteter, de byggede. Kort sagt, de strategiske beslutninger, millioner dollars, som bestyrelsen og administrerende direktører har taget, sætter deres virksomheder i spillet længe før de begyndte joint venture-drøftelser med vores klient.
Hvad laver du nu for at lukke de tilbud, der ligger foran os? Del os dine tanker på karlandbill@avondalestrategicpartners.com .
