Ved hjælp af masser af data og flere undersøgelser hævder Daniel Pink, at 99% af os sælger noget hver dag. Dette kan være et produkt, en service, en idé eller en plan for at få din ægtefælle til at tage dig med på ferie.
hvor gammel er vashawn mitchell
Her er fem vigtige øjeblikke, som jeg gerne vil dele med dig:
1. Opbevar kunden i rummet
Vi har alle talt om, eller tænkt over, hvordan kunden skal være i centrum. Ideen om en kundecentreret kultur eller en kundeobsat kultur, lyder alt sammen rigtig godt, indtil du prøver at manifestere det i en rigtig samtale, i et rigtigt bestyrelseslokale, i et rigtigt møde.
Hvorfor bliver det svært? Nå, for meget af tiden sidder kunden ikke i rummet.
For at hjælpe med at illustrere ideen om kunde i rummet deler Pink en sand historie om Jeff Bezos, grundlægger af Amazon. Bezos har en tom stol på sit kontor og i sine møder hver eneste gang. Hvorfor?
Den tomme stol repræsenterer kunden. Dette er en vigtig måde at vise, at han sammen med sit team altid vil have kunden i rummet. Under møder med den visuelle repræsentation af kunden kan de huske, hvordan kunden reagerer på det, de siger, og også hvad kunden ville sige, hvis de var til stede.
Det er en fantastisk måde at manifestere ideen om at være kundecentreret, selvom kunden ikke er fysisk der.
2. Den fremtidige kunde
Udtrykket udsigten er forfærdeligt. Stop med at bruge det.
Ingen kan lide at blive 'prospekteret' eller 'målrettet'. Det sætter et negativt spin på, hvad du laver.
Tænk i stedet på potentielle kunder som fremtidige kunder.
At tale om en fremtidig kunde som en fremtidig kunde snarere end en kunde, humaniserer dem væk. De er ikke genstand for en aftale, du prøver at lukke. De er en kunde at betjene.
Der er en subtil ændring af tankegang, der kan hjælpe med at drive korrekt handling, der får nogen til at arbejde sammen med dig i modsætning til efterforskning og smide dem ind på en liste med 100 andre konti.
Når du henvender dig til dine fremtidige kunder, opfordrer Pink dig til at tænke over det på denne måde.
Tænk på din fremtidige kunde som en person, der er 300 år gammel og ikke har nogen idé om noget af det, der sker i dagens teknologi. Hvis det er tilfældet, hvordan forklarer du dit produkt eller din tjeneste?
Hvis du er i stand til at gøre det på en klar enkel måde og vigtigst af alt i en mindeværdig besked, så er du klar til at gå.
3. Bliv en stor kurator
Nogle gange når folk hører ordet kurator, tror de, at det er dem, der har brug for alle originale ideer, eller at de er dem i rummet for altid at komme med noget strålende.
Men hvis du virkelig tænker over det, er det ikke tilfældet.
På mange måder, hvis det er sådan, du tænker på, hvad det at være kurator er, kan det faktisk skade dig.
Hvad du virkelig har brug for er at sikre dig, at du har alle de bedste ideer i rummet for at træffe en effektiv beslutning.
Som kurator er det spørgsmål, du skal stille dig selv: 'Hvad kan jeg gøre for at bringe den rigtige slags information sammen?'
Som kurator, hvis der er et problem, og du har en idé til at rette det, skal du ikke bare gå med din idé.
Reger dig ind og lad andre mennesker samarbejde og bringe deres ideer til bordet.
Et kollektivt geni er større geni end individet.
Hvis du er en sælger eller en marketingmedarbejder, der læser dette lige nu, så spørg dig selv, prøver du at løse ethvert problem, din kunde har, eller prøver du at hjælpe dem med at tænke igennem det.
Pink siger at tænke på disse 3 ting:
- Søg gode oplysninger
- Fornem hvad der virkelig sker
- Del tilbage til dem nøjagtigt hvad du har hørt
Vi ønsker alle at blive hørt. Vi ønsker alle at blive mærket. Vi vil alle gerne vide, at andre mennesker bryr sig. Hele dette princip omkring søge, fornemme og dele kan virkelig hjælpe dig med at blive en fantastisk kurator.
4. Stil bedre spørgsmål
Spørgsmålet 'hvorfor' kan hurtigt blive irriterende. Måske har du oplevet dette med et lille barn. Alt for dem er hvorfor.
Imidlertid kan 'hvorfor' spørgsmål være fantastiske spørgsmål.
Pink siger, at den bedste måde at finde ud af, om en kunde vil købe hos dig, er at grave dybere og spørge 5 hvorfor.
Hvis du spørger 5 gange hvorfor, så ved du virkelig, om denne kunde vil købe fra dig eller ikke, eller om dit produkt virkelig vil løse deres problem.
Betyder dette, at du bare spørger 'hvorfor' igen og igen?
Nej. Det er irriterende. Hvis du kan være intelligent om din hvorfor, kan du finde ud af, hvad bevægelsen ligger bag det problem, du prøver at løse.
Ikke at gå dybere med en kunde er årsagen til så mange mistede muligheder.
At tage sig tid til virkelig at finde ud af 'hvorfor' bag hvad det end er, der bragte dem til dig, skaber klarhed for dig og for kunden.
Alt for ofte tænker folk ikke på rodproblemet, medmindre de bliver bedt om et spørgsmål.
5. Må ikke sælge. Opserve.
Denne idé er i samme retning som at kalde mennesker til potentielle kunder. Ingen kan lide at blive prospekteret. Ingen kan lide at blive målrettet. På samme måde kan ingen lide at prøve at blive opsolgt.
Upselling er uundgåelig. Det sker hele tiden.
Vi ved alle, at måden at vokse forretning på er ikke kun at fokusere på dine eksisterende kunder med deres egen eksisterende forretning, men konstant at forsøge at hjælpe dem med at blive bedre ved at sælge dem professionelle tjenester eller give dem tilføjelsesprodukter eller tilføj tjenester.
Pink gør det punkt, at hvis du virkelig vil sælge som menneske, vil du tænke på, hvad du gør som opsigtsvækkende.
Dette betyder, at den nye tjeneste, du tilbyder, vil tjene dem bedre. Bare at ændre denne tankegang, ændrer hvordan vi tænker på det.
Hvis du tjener dem, tilbyder du mere service til kunden.
Det slipper for skylden ved at sælge.
Konklusion
Hver og en af os sælger noget hver eneste dag.
Hold kunden i rummet.
Tænk fremtidig kunde ikke udsigten.
Bliv en stor kurator.
Stil bedre spørgsmål.
Må ikke upsell, upserve.
