En af hemmelighederne til forretningssucces er at prissætte dine produkter korrekt. Pris dine produkter korrekt, og det kan forbedre, hvor meget du sælger, hvilket skaber grundlaget for en forretning, der vil trives. Forkert din prisstrategi forkert, og du kan skabe problemer, som din virksomhed måske aldrig er i stand til at løse.
'Det er nok den sværeste ting der er at gøre,' siger Charles Toftoy, lektor i ledelsesvidenskab ved George Washington University. 'Det er del kunst og del videnskab.'
Der er en række forskellige typer prisfastsættelsesstrategier i erhvervslivet. Der er dog ingen sikker formelbaseret tilgang, der passer til alle typer produkter, virksomheder eller markeder. Prisfastsættelse af dit produkt indebærer normalt overvejelse af bestemte nøglefaktorer, herunder præcisering af din målkunde, sporing af hvor meget konkurrenter opkræver og forståelse af forholdet mellem kvalitet og pris. Den gode nyhed er, at du har stor fleksibilitet i, hvordan du indstiller dine priser. Det er også de dårlige nyheder.
De følgende sider beskriver, hvordan du kan nå dine forretningsmål i prisfastsættelse af produkter, hvilke faktorer der skal overvejes ved prisfastsættelse, og hvordan man bestemmer, om eller hæver eller sænker dine priser.
Dig Deeper: Sådan tjener du på markedsundersøgelser
Sådan priser du dine produkter: Mød forretningsmål
Bliv klar med at tjene penge
Det første trin er at få virkelig klarhed over, hvad du vil opnå med din prisstrategi: Du vil tjene penge. Derfor ejer du en virksomhed. At tjene penge betyder at generere tilstrækkelig indtægt ved at sælge dine produkter, så du ikke kun kan dække dine omkostninger, men også få et overskud og måske udvide din forretning.
Den største fejl, mange virksomheder laver, er at tro, at prisen alene styrer salget. Din evne til at sælge er det, der driver salg, og det betyder at ansætte de rigtige sælgere og vedtage den rigtige salgsstrategi. 'Den første ting, du skal forstå, er salgsprisen er en funktion af din evne til at sælge og intet andet,' siger Lawrence L. Steinmetz, medforfatter til Sådan sælger du ved marginer, der er højere end dine konkurrenter: Vind hvert salg til fuld pris, pris eller gebyr (Wiley 2005) og en forretningskonsulent i Boulder, Colo. I 40 år. 'Hvad er forskellen mellem et $ 8.000 Rolex og et $ 40 Seiko-ur? Seiko er en bedre tid. Det er langt mere nøjagtigt '& brvbar ;. Forskellen er din evne til at sælge. '
Vær samtidig opmærksom på de risici, der følger med at træffe dårlige prisbeslutninger. Der er to hovedgrupper, du kan støde på - under prissætning og overprissætning.
Redaktørens note: Leder du efter forretningslån til din virksomhed? Hvis du ønsker oplysninger, der kan hjælpe dig med at vælge den, der passer til dig, skal du bruge spørgeskemaet nedenfor for at få vores partner, BuyerZone, til at give dig information gratis:
- Under prisfastsættelse. Prisfastsættelse af dine produkter til for lave omkostninger kan have en katastrofal indvirkning på din bundlinje, selvom virksomhedsejere ofte mener, at det er, hvad de burde gøre i en down-økonomi. 'Præcis prisfastsættelse af dit produkt er kritisk på ethvert tidspunkt i den økonomiske cyklus, men ikke mere end i en recession,' siger Laura Willett, en mindre virksomhedskonsulent og fakultetsmedlem i økonomiafdelingen ved Bentley College i Waltham, Massachusetts. 'Mange virksomheder fejlagtigt under pris deres produkter, der forsøger at overbevise forbrugeren om, at deres produkt er det billigste alternativ i håb om at øge volumenet; men oftere end ikke opfattes det simpelthen som 'billigt'. Husk, at forbrugerne vil føle, at de får deres 'penge værd', og at de fleste ikke er villige til at købe fra en sælger, som de mener har mindre værdi, siger Willett. Virksomheder skal også være meget forsigtige med at dække deres omkostninger fuldt ud, når de prissætter produkter. 'At reducere priserne til det punkt, hvor du giver produktet væk, vil ikke være i virksomhedens bedste interesse på lang sigt,' siger Willett.
- Over priser. På bagsiden kan overpris af et produkt være lige så skadeligt, da køberen altid vil se på dine konkurrenters priser, siger Willett. Priser ud over kundens ønske om at betale kan også reducere salget. Toftoy siger, at en faldgrube er, at forretningsfolk vil blive fristet til at prise for højt lige ud af porten. 'De tror, at de skal dække alle udgifterne til folk, der arbejder for dem, lejemålet osv., Og det er den pris, det tager at gøre alt det,' siger han. 'Sæt dig selv i kundens sko. Hvad ville være en rimelig pris for dig? ' Han råder til at tage små undersøgelser af kunder med to eller tre spørgsmål på en indeks-kortform og spørger dem, om priserne var rimelige.
Forstå dine andre forretningsprioriteter
Der er andre grunde til at gå i forretning. Forstå, hvad du vil have ud af din virksomhed, når du prissætter dine produkter. Bortset fra at maksimere overskuddet, kan det være vigtigt for dig at maksimere markedsandelen med dit produkt - det kan hjælpe dig med at reducere dine omkostninger, eller det kan resultere i, hvad økonomer kalder 'netværkseffekter', dvs. værdien af dit produkt stiger, efterhånden som flere mennesker brug det. (Et godt eksempel på et produkt med netværkseffekt er Microsofts Windows-operativsystem. Da flere mennesker begyndte at bruge Windows over konkurrerende produkter, fik flere softwareudviklere applikationer til at køre på den platform.)
Du vil måske også have, at dit produkt skal være kendt for sin kvalitet, snarere end blot at være det billigste på markedet. I så fald vil du måske prissætte dit produkt højere for at afspejle kvaliteten. Under en tilbagegang kan du have andre forretningsprioriteter, såsom ren overlevelse, så du vil måske prissætte dine produkter for at få tilbage nok til at holde din virksomhed i drift.
Dig Deeper: Sådan prises forretningstjenester
Sådan priser du dine produkter: faktorer, du skal overveje
'Der er mange metoder til rådighed til at bestemme den' rigtige 'pris, siger Willett. 'Men succesrige virksomheder bruger en kombination af værktøjer og ved, at nøglefaktoren, der skal overvejes, altid er din kunde først. Jo mere du ved om din kunde, jo bedre kan du give det, de værdsætter, og jo mere vil du være i stand til at opkræve. '
Kend din kunde
Det er vigtigt at foretage en slags markedsundersøgelse for at lære din kunde at kende, siger Willett. Denne type forskning kan variere fra uformelle undersøgelser af din eksisterende kundebase, som du sender via e-mail sammen med forfremmelser til de mere omfattende og potentielt dyre forskningsprojekter, der gennemføres af tredjeparts konsulentfirmaer. Markedsundersøgelsesfirmaer kan udforske dit marked og segmentere dine potentielle kunder meget detaljeret - efter demografi, efter hvad de køber, efter om de er prisfølsomme osv. Hvis du ikke har et par tusind dollars at bruge på markedsundersøgelser, du kan bare se på forbrugerne i form af et par forskellige grupper - budgetfølsomt, bekvemmelighedscentreret og dem, for hvem status gør en forskel. Find derefter ud af, hvilket segment du målretter mod, og pris derefter.
Kend dine omkostninger
En grundlæggende princippet om prisfastsættelse er, at du skal dække dine omkostninger og derefter indregne en fortjeneste. Det betyder, at du skal vide, hvor meget dit produkt koster. Du skal også forstå, hvor meget du har brug for for at markere produktet, og hvor mange du har brug for at sælge for at give et overskud. Husk, at prisen på et produkt er mere end varens bogstavelige pris; det inkluderer også faste omkostninger. Omkostninger kan omfatte faste omkostninger som leje og variable omkostninger som forsendelses- eller lagergebyrer. Du skal medtage disse omkostninger i dit skøn over de reelle omkostninger ved dit produkt.
'Kom først med X. X er dine omkostninger til råmaterialer, arbejdskraft, husleje og alt, hvad der kræves for at fremstille produktet, så hvis du solgte det, ville du bryde lige, 'råder Toftoy. 'Y bliver det, du tror, du skal lave på det. Det kan afhænge af din virksomhed. Restauranter udgør samlet set omkring 4 procent, hvilket er ret lavt. Hvis du vil have 10 procent, tager du det med i dine omkostninger, og det er det, du opkræver. '
Mange virksomheder indregner enten ikke alle deres omkostninger og under pris eller bogstaveligt talt ikke alle deres omkostninger og forventer at tjene penge med et produkt og derfor overbelaste. En god tommelfingerregel er at lave et regneark over alle de omkostninger, du skal dække hver måned, hvilket kan omfatte følgende:
alex guarnaschelli nettoværdi 2018
- Dine faktiske produktomkostninger inklusive arbejdskraft og omkostningerne ved markedsføring og salg af disse produkter.
- Alle driftsudgifter, der er nødvendige for at eje og drive virksomheden.
- Omkostningerne forbundet med at låne penge (gældsomkostninger).
- Din løn som ejer og / eller leder af virksomheden.
- Et afkast på den kapital, du og andre ejere eller aktionærer har investeret.
- Kapital til fremtidig udvidelse og udskiftning af anlægsaktiver, når de bliver ældre.
Angiv dollarbeløbet for hvert på dit regneark. Det samlede beløb skal give dig en god idé om de bruttoindtægter, du skal generere for at sikre, at du dækker alle disse omkostninger.
Kend dit indtægtsmål
Du skal også have et indtægtsmål for, hvor meget af et overskud du vil have din virksomhed til at opnå. Tag det indtægtsmål, faktor i dine omkostninger til produktion, markedsføring og salg af dit produkt, og du kan komme med en pris pr. Produkt, som du vil opkræve. Hvis du kun har et produkt, er dette en simpel proces. Anslå antallet af enheder af det produkt, du forventer at sælge i løbet af det næste år. Dele derefter dit indtægtsmål med antallet af enheder, du forventer at sælge, og du har den pris, som du har brug for for at sælge dit produkt for at nå dine indtægts- og fortjenestemål.
Hvis du har et antal forskellige produkter, skal du tildele dit samlede indtægtsmål for hvert produkt. Foretag derefter den samme beregning for at nå frem til den pris, som du har brug for at sælge hvert produkt for at nå dine økonomiske mål.
Kend din konkurrence
Det er også nyttigt at se på konkurrencen - trods alt vil din kunde sandsynligvis også. 'Er de tilbudte produkter sammenlignelige med dine? I så fald kan du bruge deres priser som en indledende måler, 'foreslår Willett. 'Se derefter for at se, om der er ekstra værdi i dit produkt; tilbyder du f.eks. yderligere service med dit produkt, eller er dit gode af opfattet højere kvalitet? I så fald kan du muligvis understøtte en højere pris. Vær forsigtig med regionale forskelle og overvej altid dine omkostninger. '
Det kan endda være umagen værd at forberede en head-to-head sammenligning af prisen på dit produkt (er) med din konkurrents produkt (er). Nøglen her er at sammenligne nettopriser, ikke kun listeprisen (eller offentliggjort). Disse oplysninger kan komme fra telefonopkald, hemmelig shopping, offentliggjorte data osv. Lav noter under denne proces om, hvordan din virksomhed og produkter - og konkurrencen - opfattes af markedet. Vær brutalt ærlig i din evaluering.
Ved, hvor markedet er på vej
Det er klart, at du ikke kan være en spåmand, men du kan holde styr på eksterne faktorer, der vil påvirke efterspørgslen efter dit produkt i fremtiden. Disse faktorer kan variere fra noget så simpelt som langsigtede vejrmønstre til love, der kan påvirke fremtidigt salg af dine produkter. Tag også hensyn til dine konkurrenter og deres handlinger. Vil en konkurrent svare på din introduktion af et nyt produkt på markedet ved at engagere din virksomhed i en priskrig?
Grav dybere: Når kunder klager over prisstigninger
Sådan priser du dine produkter: Beslut om at hæve eller sænke priserne
En størrelse passer ikke til alle. Du kan kun gå så langt til at prissætte alle dine produkter baseret på en fast markering fra pris. Din produktpris skal variere afhængigt af en række faktorer, herunder:
- Hvad markedet er villig til at betale.
- Hvordan din virksomhed og dit produkt opfattes på markedet.
- Hvad dine konkurrenter opkræver.
- Uanset om produktet er 'meget synligt' og ofte handles og sammenlignes.
- Den anslåede mængde produkt, du kan sælge.
Det åbner døren til at hæve og / eller sænke priserne på dine produkter. For at foretage dette opkald på en eller anden måde, skal du først forstå, hvad der allerede fungerer. Analyser rentabiliteten af dine eksisterende produkter, så du kan gøre mere af det, der fungerer, og stoppe med at gøre, hvad der ikke fungerer. Du vil finde ud af, hvilke af dine eksisterende produkter der tjener penge, og hvilke der mister penge. Du kan blive overrasket over, hvor mange af dine produkter der mister penge - rette dem ASAP.
Du bør også konstant revurdere dine omkostninger. For at sælge det rigtigt skal du købe det rigtigt. Hvis du har svært ved at sælge et produkt med en acceptabel fortjeneste, kan problemet være, at du ikke køber produktet rigtigt. Det kan være, at dine omkostninger er for høje snarere end din pris er for lave.
Hvornår skal man hæve priserne - og hvordan
Du bør altid teste nye priser, nye tilbud og nye kombinationer af fordele og præmier for at hjælpe dig med at sælge mere af dit produkt til en bedre pris. Test nye tilbud hver måned. Hæv prisen og tilbud en ny og unik bonus eller speciel service til kunden. Mål stigningen eller faldet i mængden af det produkt, du sælger, og det samlede bruttofortjeneste, du genererer.
Det er en kendsgerning, at du bliver nødt til at hæve priser fra tid til anden som en del af din forretningsledelse. Hvis du aldrig hæver dine priser, vil du ikke være i arbejde længe. Du skal konstant overvåge din pris og dine omkostninger, så du begge er konkurrencedygtige på markedet, og du tjener den slags penge, du fortjener at tjene.
'Den bedste måde at afgøre, om produktet bliver prissat korrekt, er at se salgsmængderne umiddelbart efter at have foretaget ændringer,' siger Willett. 'Dette kan gøres ved at se kontantsamlinger (hvis virksomheden er kontant eller kreditkortbaseret) eller kreditsalg (hvis der anvendes tilgodehavender) i de følgende uger. Hvis en prisstigning er for høj, reagerer kunderne temmelig hurtigt. Også at se konkurrencen kan hjælpe - hvis du har foretaget en positiv prisændring; konkurrenter vil sandsynligvis følge trop. '
Men der er en rigtig måde og en forkert måde at hæve priserne på. Du ønsker ikke at fremmedgøre din eksisterende kundebase ved at hæve priserne for stejlt, især under en recession. 'I stedet for at have en pludselig stigning, skal du have en strategisk plan over to til fem år, hvor du gradvist øger din pris 5 til 10 procent,' rådgiver Toftoy. 'Hvis virksomheden er i problemer, og du siger' Hej, jeg vil markere alt '& brvbar; den slags skræmmer folk væk. På denne måde er du ikke gået fra $ 5 til $ 15. Du er først gået til $ 7,50. '
'Med hensyn til at hæve prisen - accepteres dette lettere i' gode 'økonomiske tider,' siger Willett. 'Da de underliggende omkostninger ved produktion stiger, er kunden rede til at acceptere stigningen i prisen for dem. Hvis kunden oplever, at firmaets omkostninger går ned, mens deres pris stiger. Dette vil ikke blive modtaget godt og vil sandsynligvis slå tilbage. '
Hvornår skal man sænke priserne - og hvordan
Du kan måske indse, at du har savnet din målgruppe ved at prissætte dine produkter for højt. Du kan altid vælge at rabat på dine produkter eller give kunderne noget gratis for at få dem til at prøve dit produkt eller generere trafik til din butiksfacade eller dit websted. 'Du er nødt til at få folk ind,' siger Toftoy. 'Folk kan lide at få noget gratis eller en slags rabat. Du kan gøre onsdag seniorborgerdag, når seniorer får 20 procent rabat. Så måske kan du tilbyde en studenterrabatdag. Så alt hvad du laver, er at holde prisen den samme, men til de mennesker giver du dem en reduktion, men det er ikke som om du har sænket alle priser. '
Generelt er det ikke en god praksis at sænke priserne, medmindre du bruger dette strategisk til at samle markedsandele og have et prisfølsomt produkt, eller hvis alle dine konkurrenter sænker deres priser, siger Willett. 'Et alternativ til at sænke prisen er at tilbyde mindre til den samme pris, hvilket effektivt reducerer dine omkostninger uden at synes at reducere værdien for kunden,' siger hun. 'Restauranter har fundet dette særligt nyttigt med hensyn til delstørrelser, men den samme strategi kan også anvendes på serviceindustrien.'
Overvåg din prisfastsættelse
En anden nøglekomponent til prisfastsættelse af dit produkts ret er løbende at overvåge dine priser og din underliggende rentabilitet månedligt. Det er ikke nok at se på den samlede rentabilitet for din virksomhed hver måned. Du skal fokusere på rentabiliteten (eller manglen på rentabilitet) for hvert produkt, du sælger. Du skal være helt sikker på, at du ved, i hvilket omfang hvert produkt, du sælger, bidrager til dit mål om at tjene penge hver måned. Husk: 'Folk respekterer det, du inspicerer.'
Her er nogle andre fremgangsmåder, der hjælper dig med at prissætte ret:
- Lyt til dine kunder. Prøv at gøre dette regelmæssigt ved at få feedback fra kunder om din prisfastsættelse. Lad dem vide, at du holder af hvad de synes.
- Hold øje med dine konkurrenter. Hvis du ikke har dybe lommer og ikke har råd til at ansætte et markedsundersøgelsesteam, skal du ansætte nogle universitetsstuderende til at gå ud regelmæssigt og overvåge, hvad dine konkurrenter laver.
- Har en budgethandlingsplan på plads. Prøv at have en plan for din prisfastsættelse, der strækker sig over tre til seks måneder i fremtiden.
Du skylder dig selv og din virksomhed at være ubarmhjertig med at styre dine produktpriser. Husk, hvordan du indstiller prisen på produkterne, kan være forskellen mellem din virksomheds succes - eller fiasko.
Dig Deeper: Gør sagen til højere priser
kenny wallace nettoværdi 2015
Relaterede links:
Casestudie: Find den rigtige pris for et varmt produkt
Luke Skurmans quirky college-guider var et stort hit. Problemet var at få læserne til at betale. Hvad hvis han gav indholdet væk?
Prisstrategier for recession: Hvor lavt kan du virkelig gå?
Fristet til at sænke priserne? Du er ikke alene.
Prisen er rigtig
Fastsættelse af priser har altid været mere kunst end videnskab. Ny software sigter mod at ændre det.
Den rigtige pris
For mange nye iværksættere skader deres egne udsigter ved at underpris deres varer og tjenester. Men hvis disse virksomhedsejere bare tager sig tid til at tænke over, kan de sætte deres priser tættere på dagsværdien.
Er det tid til at hæve priserne?
Øg din bundlinje ved at tage gætteriet ud af prisfastsættelsen.
Fleksible dine prisfastsatte muskler
På trods af år med næsten ingen inflation har du måske mere prisstyrke end du tror. Sådan træner du det uden at mærke dig selv i processen.
Anbefalede ressourcer:
Kunsten at prissætte: Sådan finder du skjulte fortjenester til at udvide din virksomhed
Af Rafi Mohammed
www.rafimo.com
Forfatteren har et meget interessant punkt om, hvordan man kommer ud af prissætningen 'Catch 22' ?? ved at vedtage en multi-pris tankegang.
Sådan sælger du ved margener, der er højere end dine konkurrenter: Vind hvert salg til fuld pris
af Lawrence L. Steinmetz og William T. Brooks
National Federation of Independent Business
Denne brancheorganisation for små og mellemstore virksomheder opretholder et afsnit om, hvordan man sætter priser, hvornår man skal give rabatter, og hvornår man skal hæve dine satser, blandt andre emner.
U.S. Small Business Administration
Regeringsagentur for mindre forretningssager driver et websted, der er afsat til markeds- og prisbeslutninger, som virksomheder skal tage.
Redaktørens note: Leder du efter forretningslån til din virksomhed? Hvis du ønsker oplysninger, der kan hjælpe dig med at vælge den, der passer til dig, skal du bruge spørgeskemaet nedenfor for at få vores partner, BuyerZone, til at give dig information gratis:
Redaktionel offentliggørelse: Inc. skriver om produkter og tjenester i denne og andre artikler. Disse artikler er redaktionelt uafhængige - det betyder, at redaktører og journalister undersøger og skriver om disse produkter uden indflydelse fra enhver marketing- eller salgsafdeling. Med andre ord fortæller ingen vores journalister eller redaktører, hvad de skal skrive eller medtage nogen særlig positiv eller negativ information om disse produkter eller tjenester i artiklen. Artiklens indhold er helt efter reporterens og redaktørens skøn. Du vil dog bemærke, at vi undertiden inkluderer links til disse produkter og tjenester i artiklerne. Når læsere klikker på disse links og køber disse produkter eller tjenester, kan Inc blive kompenseret. Denne e-handelsbaserede reklamemodel - som enhver anden annonce på vores artikelsider - har ingen indflydelse på vores redaktionelle dækning. Journalister og redaktører tilføjer ikke disse links, og de administrerer dem heller ikke. Denne reklamemodel understøtter, ligesom andre, du ser på Inc, den uafhængige journalistik, du finder på dette websted.
