Priskrige er et tabt-tab-tab-forslag. Et løb til bunden kan ødelægge din egen fortjeneste og dine konkurrenters. Det gør også ondt for kunder, der betaler mindre på kort sigt, men ofrer muligheden for strategiske, langsigtede fordele. Det skyldes, at når en leverandør er under prispres, er det hastende med at reagere dominerende i sin ledelse og presser storbilledværdibygning ud.
Jonathan L.S. Byrnes ( @islandsofprofit ), en MIT-foredragsholder og forfatter til 2010-bogen Øer med fortjeneste i et hav af rødt blæk , rådgiver virksomheder, der forsvarer deres prispositioner, til at angribe de 'skjulte antagelser', der rammer sådanne krige.
På hans blog Byrnes foreslår to svar:
1. Skift tidsrammen.
Når en konkurrent citerer en uøkonomisk lav pris, skal du foreslå kunden, at den kræver en fem-årig kontrakt. Dette skulle tvinge konkurrenten til at bakke op eller risikere at lide uacceptable tab over en længere periode.
to. Skift angrebssted.
I de fleste priskrige sigter angriberen mod dine mest lukrative konti og produkter. Ved at svare i det segment eller kategori, hvor du bliver angrebet, gør du mest skade på dig selv og ofte mindst skade på angriberen. Normalt finansierer din konkurrent sin krig ved at beskytte en lukrativ del af virksomheden som dens vigtigste kilde til kontanter og overskud. Det er her, du skal strejke.
Byrnes foreslår også måder at forhindre en priskrig i at starte, herunder:
1. Reducer omkostningerne.
Ved at sænke omkostningerne ved at drive forretning med dine vigtigste kunder kan du skabe ny og vedvarende værdi. Lovende mål inkluderer kundens forsyningskædedrift og produkt- eller kategoristyring. Kunder kan også skabe betydelige omkostningsreduktioner for leverandører ved at udjævne ordremønstre og gøre bedre prognoser. Leverandører videresender disse besparelser - reelle besparelser, som i modsætning til prisnedsættelser varer over tid - tilbage til kunderne.
to. Forøg kundens værdi.
Dine kunder med høj indtjening og høj fortjeneste er mest modtagelige for en konkurrent. Men de er også de mest modtagelige for innovationer, der fundamentalt reducerer din fælles omkostningsstruktur og transformerer din Kundeværdi forslag.
'Jeg husker en situation, hvor et middelmarkedsfirma arbejdede med en stor kunde for at skabe en fremstillingsinnovation, der var særlig værdifuld for kunden,' fortæller Byrnes Byg . 'Kundens salg steg fra $ 10.000 til over $ 1 million inden for måneder.
Byrnes tilføjer, at 'jeg altid råder mine kunder til at arbejde på at fremvise innovationer ikke med deres store kunder og leverandører, men i stedet med et mellemmarkedsfirma, der er særlig villig til at eksperimentere og innovere, hvor betingelserne for innovation er bedst.
lindsey buckingham hustru kristen messner
På hans blog , Byrnes stiller også det væsentlige spørgsmål: 'Har du så travlt med taktiske spørgsmål som priskrige, at du ikke har tid eller ressourcer til systematisk og ubarmhjertigt at opbygge dit kundeværdiproposition? At vinde krig med kundeværdier er den eneste måde at permanent forhindre priskrige og virkelig sikre din fremtid. '
Relaterede artikler
Har du endda en prisstrategi?
En mild, filmisk påmindelse om, at priserne er baseret på værdi, ikke pris
Priserne stiger? Sådan fortæller du dine kunder
10 uundværlige forretningsbøger
