Jeg er sikker på at du kan huske den berømte linje i den klassiske film, Gudfaren, hvor Don Vito Corleone, spillet af Marlon Brando, fortæller sin fadder, den engang berømte, men aldrende sanger Johnny Fontane, at når han taler med filmregissøren, der nægter at kaste Johnny: 'Jeg vil give ham et tilbud, han kan ikke nægte . '
Det viser sig, at din virksomhed skal bruge en lignende tilgang - hvad vi kalder for at give et 'mafia-tilbud' - når det kommer til dine kunder. Men lad os være klare: vi taler ikke om at sende en hit mand eller lægge et hestehoved i nogens seng, som de gjorde i Gudfaderen !
Til vores formål definerer vi et mafia-tilbud, som når du kan levere noget, der er mindst dobbelt så godt som alle andre - eller til rådighed til halv pris.
hvordan døde wahlberg-søsteren
Pointen er, at hvis du vil opnå en ægte konkurrencemæssig fordel på dit marked, er det ikke godt nok til at være trinvis bedre end din konkurrence. Bare det at være 10% -15% bedre eller billigere vil ikke skære det. Igen: Giv dem et tilbud, de ikke kan nægte, fordi det enten er dobbelt så godt eller halv pris.
Overvej eksemplet med Blockbuster-video. I årevis dominerede Blockbuster markedet for videobånd og senere DVD-udlejning. Blockbuster-skiltet blev næsten allestedsnærværende i kvarterer rundt om i landet, hvor folk strømmede for at leje film i weekenden.
Men så kom Netflix sammen. Ikke alene havde de en mere ekspansiv beholdning at vælge imellem, de gjorde det også praktisk, hvor du ikke længere skulle gå ind i butikken for at få din film. Du kunne gøre det hele fra din computer, og filmen ville vises i mailen (det er naturligvis nu også udviklet til online streaming). Og åh ja, de gjorde det også meget billigere at leje film.
Med andre ord gjorde Netflix filmovervågere til et mafia-tilbud, hvor de var dobbelt så gode OG halvdelen af prisen. Ikke overraskende gik Blockbuster ud af drift nogle få år senere. De kunne bare ikke konkurrere.
Hvordan ved du, om du har et mafia-tilbud i din virksomhed? Et område at fokusere på er slutraten blandt dine sælgere: hvor godt er de i stand til at gøre kvalificerede kunder til kunder? Hvis denne sats er lav, er det et tydeligt tegn på, at du skal arbejde på at gøre dine kunder til et bedre tilbud. Indse, at dette er for den gennemsnitlige sælger, fordi hvert firma har en superstjerne, der kan lave masser af salg uden et Mafia-tilbud.
Og for at gøre det skal du overveje enten styrken af dit produkt / servicetilbud eller risikoen for at skifte til dig, og hvordan du kan blæse din konkurrence ud af vandet, når det kommer til det, der betyder mest for dine kunder. Nogle af dine kunder bekymrer sig måske mere om risikoen for beslutningen, mens andre virkelig ønsker mere avancerede funktioner eller tjenester.
Overse ikke det faktum, at du måske også mister kunder til indirekte konkurrenter - virksomheder, der måske ikke er i din nøjagtige sektor, men som overlapper med de samme kunders tegnebog-andel.
Et mafia-tilbud tjener som en stærk barriere for at miste kunder til nye konkurrenter. Det tager meget af risikoen ud af ligningen for dem - hvilket er nødvendigt for at hjælpe med at gøre tingene så smertefulde og dyre omskiftere som muligt for at holde dem skifte fra dig til en anden.
At finde dit Mafia-tilbud indebærer at gå i afspilertilstand og se nogle kunder til at forstå dybt, hvad der får dem til at krydse. Du vil sandsynligvis også prøve et par forskellige tilbud på granstørrelse med kunder, før du finder det magiske tilbud, der gør salget let.
Så tag dig tid til at overveje, hvilken slags tilbud du kan give dine kunder, at de ikke har andet valg end at acceptere. Hvis du kan komme med dit eget mafia-tilbud, vil din virksomhed trives som et resultat.
