Ryan Serhants første salgsdag begyndte mandag den 15. september 2008. Han husker det, fordi det er den dag, Lehman Brothers indgav konkurs, hvilket markerede begyndelsen på subprime-realkreditnedbruddet og den store recession. Serhant tjente $ 9.000 i sit første år. Ni år senere lukkede han 472 ejendomshandler på i alt 1 milliard dollars i salg.
I sin nye bog, Sælg det som Serhant , stjernen til Bravo's Million dollar notering New York afslører specifikke formler, som enhver i enhver virksomhed kan bruge til at sælge et produkt, en tjeneste eller sig selv.
lee min-ho og suzy
Sælg ikke produkter - få venner først.
Min store takeaway fra bogen er, at alle, du møder, er en potentiel klient. Serhant solgte lejligheder til folk, han mødte i gymnastiksalen, i kø hos Starbucks og sad ved siden af ham på restauranter. 'Alle, du møder i løbet af din dag, repræsenterer et potentielt salg,' skriver han.
Her er nøglen. Ifølge Serhant er alle, du møder, et potentielt salg hvis du forbinder med dem først. Folk kan ikke lide at blive solgt. Start aldrig en samtale eller et forhold ved at tale om produktet. 'Start med en simpel forbindelse, og lad den langsomt udvikle sig til noget større,' siger Serhant.
Serhants råd giver genlyd med mig, fordi jeg læste hans bog på en flyvning hjem fra Orlando, hvor jeg havde holdt en tale til ledere i luftfartsindustrien. Jeg skyldte koncerten til en kort samtale - hos Starbucks, hvor en mand introducerede sig for mig.
Han var en tidligere administrerende direktør, der havde anbefalet en af mine bøger til sin iværksætterklasse. Jeg foreslog, at jeg skulle komme ind og tage spørgsmål fra klassen. Han tog mig op på det. Forholdet begyndte uden forventning om et 'salg'. To uger efter at jeg mødte eleverne, modtager jeg et opkald ud af det blå fra en konferencearrangør, der inviterede mig til at holde hovedtalen ved deres novemberkonference. Administrerende direktør havde anbefalet mig.
Da jeg ringede til administrerende direktør for at takke ham, sagde han: 'Jeg tager mig altid af det mine venner . '
Serhant har ret. Hvad der starter som en simpel forbindelse hos Starbucks, kan vokse til noget større. Ingen ønsker at blive solgt, men de vil hjælpe deres venner.
Serhant har en tretrinsformel, der bygger stærkere klientrelationer: opfølgning, opfølgning og opfølgning.
dean mcdermott nettoværdi 2015
1. Opfølgningen
Du er muligvis klar til at foretage et salg, men din klient er muligvis ikke klar til at købe. Serhant kategoriserer potentielle kunder i varme klienter (klar til at købe nu), varme klienter (tænker på at købe) og kolde klienter. De fleste mennesker opgiver klienter, hvis de ikke er klar til at købe i dag.
Serhant følger op med hver kategori, inklusive de kolde klienter. Han sender dem artikler. Han sætter deres fødselsdag i sin kalender. I et tilfælde sendte han en kunde mere end 100 opfølgninger. Da klienten var klar til at købe, valgte han Serhant, der lukkede et salg, der genererede en provision på $ 500.000. Det var ventetiden værd.
2. Opfølgningen
Alle kan sende en e-mail. Det er en opfølgning. Opfølgning er det næste niveau. 'Gør hvad du siger, du vil gøre,' siger Serhant. Hvis du f.eks. Siger, at du vil svare på e-mails inden for 12 timer, skal du gøre det.
Opfølgningen minder mig om en velhavende iværksætter, jeg mødte for et par år siden. 'Jeg tror, du underviser på Harvard. Jeg ringer på dine vegne, ”sagde han til mig. Ærligt talt forventede jeg ikke, at han skulle følge op. Folk giver løfter hver dag, de ikke har til hensigt at holde. Nå, en uge senere modtog jeg en invitation til at undervise på Harvard. Jeg vendte mig mod min kone og sagde: 'Nu ved jeg, hvorfor denne fyr er så succesrig. Han gør, hvad han siger, han vil gøre. '
3. Follow-back.
Dette sidste trin adskiller superpræstationerne fra de gennemsnitlige sælgere. At følge tilbage betyder at holde kontakten med kunder eller - endnu hårdere - tidligere kunder eller mennesker, der gjorde det ikke ansæt dig. 'Det er en af de største muligheder, som sælgere går glip af,' skriver Serhant. 'Jeg kan ikke fortælle dig, hvor mange gange jeg har fået en ny klient, fordi den person aldrig har hørt fra deres mægler igen efter en lukning. Nogensinde igen. '
Overvej at lukke en aftale som begyndelsen på et nyt kapitel i dit forhold. Ring til din klient efter salget. Spørg dem, hvordan de nyder tjenesten eller produktet. For et par uger siden tilbragte jeg to dage med en Houston-helt og filantrop. Begge dage brugte han to til tre timer på at ringe tilbage til kunderne for at se, hvordan de nød produktet og servicen. Han fulgte tilbage.
Ja, succes efterlader spor, og Serhant har identificeret nogle af de specifikke vaner, der kan gøre dig til en salgsmaskine. Fra nu af, når du møder nogen, skal du ikke spørge, hvordan de kan gavne dig nu; spørg, hvordan de kan gavne din fremtid. Det sælger som Serhant.
