Hvis du vil sælge, er Cutco et godt sted at lære. Det legendariske knivfirma har sat hundreder af tusinder af studerende gennem sit salgstræningsprogram, sendt dem ud i verden for at gøre deres pladser og coachet dem om, hvordan man håndterer afvisning.
Flertallet gennemgår træningen, lærer nogle salgsfærdigheder og afslutter i sidste ende. Et par udvalgte mennesker er steget til toppen af Cutcos salgsstyrke. Men ud af de 1,5 millioner salgsrepræsentanter i Cutcos 68-årige historie er der en person, der har solgt flere knive end nogen anden: John Ruhlin.
Ruhlin er ikke den glatte, hurtigt talende salgs-charlatan, som du måske forestiller dig. Så hvad gav ham en sådan fordel i forhold til sine kollegaer?
Som en nypræget Cutco-praktikant slog Ruhlin sin kærestes far, en lokal forretningsmand og advokat ved navn Paul Miller, på ideen om at bruge Cutco lommeknive som gaver til klienter. Miller overraskede ham ved at acceptere, men han sagde, at han i stedet ville have knivknive. Da Ruhlin spurgte hvorfor, sagde Miller: 'De fleste af mine klienter er gift, og deres koner har en tendens til at bruge parringsknive meget. Jeg lærte for længe siden, at hvis man tager sig af familien, ser alt andet ud til at tage sig af sig selv. '
Ruhlin tog denne lektion til sig og begyndte at tilpasse sin Cutco salgstilgang. Efter at have integreret en langt mere personlig og uselvisk salgsstrategi tog forretningen hurtigt fart. Han blev grundlægger og administrerende direktør for Ruhlin Group, et firma der hjælper virksomheder med at bruge gaver til at styrke forholdet, og han skrev en bog om gifting, Giftologi .
Hvis du vil øge salget, kan du overveje at tage disse tre lektioner fra Ruhlins bog:
1. Vær generøs.
'Radikal generøsitet' er et koncept, som flere af os bør omfatte i vores personlige og professionelle liv. Den grundlæggende idé er, at folk sætter pris på generøsitet, så det er umagen værd at give grandly, fordi det disponerer andre til at føle sig generøse til gengæld.
Efter at have startet sin egen virksomhed, skriver Ruhlin, så han den eftertragtede træner Cameron Herold tale på en konference. Ruhlin var ivrig efter at vælge sin hjerne og tilbød at tage Herold til middag og et sportsspil. Men da den dag, de skulle mødes, ankom, lærte Ruhlin, at Herold blev udslettet fra sin taletur og ønskede at hvile.
At kende Herolds yndlingsbutik var Brooks Brothers, Ruhlin købte en af hver af butikkens nye efterårsprodukter og fik gaverne sendt til Herolds hotelværelse. Da Herold kom til sit værelse, blev han blæst væk af den tankevækkende gest. Selvom han kun opbevarede nogle få af gaverne, endte han med at give Ruhlin al den tid, han ønskede - og det gør han stadig i dag.
2. Gør det ikke om dig.
I hans bog Netværk fungerer ikke , forfatter Derek Coburn taler om at flytte fra Networking 1.0 (spørge hvad dit netværk kan gøre for dig) til Networking 2.0 (spørge hvad du kan gøre for andre) til Networking 3.0 (tilføje værdi til dit netværk). Coburn skriver, at han har brugt denne strategi til at udvide sin virksomhed mere end 300 procent på bare 18 måneder.
Hvorfor fungerer dette? Pointen er, at folk ikke ønsker at mødes med dig for at høre om dig og dine behov. De har deres egne problemer. Så spørg dine kunder eller potentielle kunder, hvad de har brug for. Overvej hvilke problemer de prøver at løse.
hvor høj er chris kirkpatrick
De bedste sælgere stiller normalt de fleste spørgsmål. Din salgsstrategi skal målrettes mod at præsentere din virksomhed som løsningen på udsigten.
3. Behandl mennesker godt.
Undervurder ikke den enkle kunst at værdsætte mennesker. I slutningen af dagen er der meget værdi i bare at sætte positive handlinger ud i universet. Generøsitet fører ofte til gensidighed.
Ruhlin sendte tilsyneladende en gang en topprospekt 15 gaver, før personen gik med på et møde. Pointen med denne tilgang handler ikke om volumen eller endda udgift. Det er mest indflydelsesrige at grave dybt og finde ud af, hvad der er vigtigt for den anden person. Det er dette personlige præg snarere end gaverne i sig selv, der gør forskellen.
I mit firma, Acceleration Partners, har jeg brugt den samme strategi til at belønne medarbejdere: At finde ud af, hvad der er vigtigt for hver af dem, og bruge gaver til at gøre reelle forskelle i deres liv. Eksempler har inkluderet ture til steder på deres bucket list, klasser og trænere for at forfølge personlige lidenskaber og endda hjælpe medarbejdere med at finde mistede slægtninge.
Succes inden for salg og forretning handler om mennesker. Hvis du undersøger og virkelig sætter kundens behov først, vil du komme ud på toppen.
