Redaktørens note: Dette er det første stykke i en 12-delt serie eksklusiv til Inc.com med uddrag fra den nyligt udgivne bog, Startup-brugervejledningen , skrevet af den serielle iværksætter-vendte pædagog Steve Blank og medforfatter Bob Dorf. Kom tilbage hver uge for at få flere vejledninger fra denne guide på 608 sider.
er john luke robertson langsom
I de fleste af de sidste 50 år har det været en sort kunst at finde den vellykkede formel til gentagelig opstartsucces. Grundlæggerne har løbende kæmpet med og tilpasset de store forretningsværktøjer, regler og processer, der undervises i handelshøjskoler, når opstart ikke har udført planen og aldrig indrømmet iværksættere, at ingen opstart udfører sin forretningsplan . I dag, efter et halvt århundrede med praksis, ved vi utvetydigt, at den traditionelle MBA-læseplan til drift af store virksomheder som IBM, GM og Boeing gør ikke arbejde i startups. Faktisk er det giftigt.
I begyndelsen af det 21. århundrede begyndte iværksættere, ledet af web- og mobilstartups, at søge og udvikle deres egne ledelsesværktøjer. Nu, et årti senere, er der opstået et radikalt andet sæt opstartsværktøjer, der adskiller sig fra dem, der bruges i store virksomheder, men lige så omfattende som den traditionelle MBA-håndbog. Resultatet er den nye videnskab om iværksætterledelse. Steve Blanks første bog, De fire trin til åbenbaringen , var en af dens første tekster. Det erkendte, at de klassiske bøger om ledelse af store virksomheder ikke var velegnede til ventures på et tidligt tidspunkt. Det tilbød en fornyet undersøgelse af den eksisterende produktintroduktionsproces og afgrænsede en radikalt anden metode, der bringer kunder og deres behov først ind i processen længe før lanceringen.
En ny definition for startups
Dagens iværksættere forstår endelig, at startups ikke blot er mindre versioner af store virksomheder. I modsætning til deres større, etablerede brødre, der udfører forretningsplaner, fungerer succesfulde startups i søgefunktion fra dag ét: de søger en gentagelig, skalerbar og rentabel forretningsmodel. Søgningen efter en forretningsmodel kræver dramatisk forskellige regler, køreplaner, sæt af færdigheder og værktøjer - hvoraf nogle vi vil undersøge i disse Startup-brugervejledningsuddrag til Inc.com (køb bogen til den komplette vejledning).
Mens Ejermanualen er ikke en formel for garanteret succes på nogen måde, vi er overbeviste om, at det vil hjælpe med at reducere fejlprocenten for de fleste startups, der bruger vores kundeudviklingsproces. Eller som vi gerne vil sige, i vores fælles 50-årige iværksætterånd, har vi selv lavet alle opstartsfejl ... og vi har katalogiseret dem i Ejermanualen så du ikke behøver at lave dem også.
Gå ud af bygningen
Hvis vi skulle opsummere brugervejledningen i en enkelt sætning, ville det være enkelt at vælge: Kom ud af bygningen! Hvorfor? Fordi dagens opstart sjældent fejler på grund af mangel på teknologi eller produkt; de fejler oftest på grund af deres manglende evne til at finde kunder. Så kernen i kundeudvikling er salig simpel: Produkter udviklet af grundlæggere, der kommer ud af bygningen tidligt og ofte vinder. Produkter, der udleveres til salgs- og marketingorganisationer, der kun er tangentielt involveret i produktudviklingsprocessen, mister.
Ejermanualen og kundeudviklingsmodellen, som det beskriver, skubber opstartsstiftere ud af bygningen, hvor kunderne bor, for at omdanne en iværksætters gæt om hans eller hendes forretningsmodel til fakta. At komme ud af bygningen betyder at tilegne sig en dyb forståelse af kundernes behov og kombinere denne viden med inkrementel og iterativ produktudvikling.
Og når du blander kundeudvikling med agil produktudvikling, er resultatet et produkt, der udvikler sig over tid baseret på ikke grundlæggere eller investorers meninger, men på feedback fra folk, der i sidste ende vil købe det - kunderne! I processen reducerer det behovet for massive tidlige kapitaltilførsler og eliminerer spildt tid, penge og kræfter.
Face-to-face feedback fra kunderne forfiner eller validerer alle komponenter i opstartsvirksomheden, ikke kun selve produktet. Hvem er mine målkunder, hvor skal de købe mit produkt, hvor meget betaler de, og hvordan får jeg, beholder og vokser mine kunder er blandt de mange nøglespørgsmål, som opstartsforretningsmodellen stiller - og besvares med kundefeedback.
Hold øje med flere uddrag fra Opstartsbrugervejledningen.
