Mange ejere af små virksomheder har udviklet et komfortniveau med de kunder, de betjener. De har fundet 'goldilocks' positionen 'ikke for stor; ikke for lille. '
Men hvad hvis du kunne fordoble din virksomhed ved at sikre dig en ny kunde? Lad os kalde denne kunde din hval.
Hvem er 5 potentielle kunder, som du kan gøre gældende, at hvis du vandt deres forretning, ville det fordoble din virksomhed i løbet af de næste 12-24 måneder?
Hvem køber de i øjeblikket fra, og hvordan samler man sig i forhold til denne anden part?
Hvordan kan du stable op på:
- Værdi?
- Erfaring / track record?
- Pris?
- Fleksibilitet?
- Omdømme?
- Kvalitet?
Hvorfor køber de fra deres eksisterende leverandør eller leverandør, som du vil erstatte? Hvad er deres områder med utilfredshed? Hvad er de vigtigste kriterier, som de bruger til at træffe en købsbeslutning? Hvem i deres team er beslutningstager? Hvem er indflydelsesrige?
Som du kan se, vil det kræve tid og kræfter at indsamle disse oplysninger. Men når du først har det, kan du udforme din strategi for at komme ind døren.
Her er 4 strategier til landing af din nye hval:
Strategi en: Kom ind gennem sidedøren
Se på listen over påvirkere i købsbeslutningsprocessen for din potentielle hval. Hvordan kan du opbygge et forhold til en eller flere af de vigtigste påvirkere? Kan du arrangere at møde dem på en messe eller en brancheindsamling? Kan du få nogen i din LinkedIn-verden til at introducere dig? Kan du nå ud til dem med noget af stor værdi, for eksempel en god idé til at løse en hård udfordring, han eller hun har at gøre med? Nogle gange er den nemmeste dør at komme ind for at lande en hval den sidedør, som din nøgleinfluencer kan åbne for dig.
Strategi to: Tilbud et pilotprojekt på ekstreme vilkår
I det væsentlige siger denne strategi, at du er villig til at sætte din virksomheds produkt eller tjeneste på banen gennem et pilotprojekt, hvor du viser din evne til at tilføje massiv værdi til din potentielle hvals verden. Indram pilotprojekttilbudet som din måde at tjene ret til enten at påtage sig noget af deres forretning eller i det mindste at være deres 'Plan B' -partner (se nedenfor.)
Denne strategi fungerede for Windsept Marketing , et specialiseret mærkevarefirma med base i det sydøstlige USA. (Offentliggørelse: De har også været en forretningscoaching klient i 5 år nu). Oprindeligt da vi først begyndte at arbejde med dem, købte deres gennemsnitlige klient $ 4.000 til $ 6.000 produkter hvert år. Så for lidt over 4 år siden startede de et pilotprojekt for en nøglekunde til et nyt produkt, de skabte kaldet 'Indirekte broderi', og dette program førte til, at de landede hundreder af tusinder i årligt salg fra Home Depot, NFL og andre marque 'hvaler.' Og det hele startede med et lille pilotprogram, der var en massiv succes.
Natalie morales nettoværdi 2014
Strategi tre: Bed om at være deres plan B
Find den rigtige person ved din hval til at bede om tilladelse til at tjene retten til at være deres 'plan B'. Sig noget som: 'Mike, jeg ved, at du har brugt STR, Inc. i over 4 år nu som din hovedleverandør. Jeg respekterer din loyalitet over for dem. Faktisk er det den meget loyalitet, der har mig så sulten til at tjene retten til at være din plan b, hvis der nogensinde sker noget i det forhold. Jeg ved, at hvis du nogensinde skiftede til at arbejde hos os, ville det være, fordi du ville have nået et punkt, hvor du bare ikke længere fik den værdi, du ville forvente af STR, har jeg ret? Selvfølgelig. Må jeg spørge dig Mike, hvad skal jeg gøre for at optjene retten til at være din back up plan, i tilfælde af? '
Selvfølgelig er det nødvendigt at investere energien i at høre dem ud for at være deres perfekt beliggende plan b. Over tid vil din udholdenhed og kontakt gå langt for at give dig en åbning til at springe på for at vinde forretningen. Når åbningen kommer, skal du bare gribe den.
Strategi 4: Find den hval, som ingen ved, er på markedet
Husk, at dreng eller pige alle antog, at de skulle prom, så ingen bad dem om at gå, for senere at finde ud af, at de blev hjemme? Nå lige nu er der sandsynligvis en hval i din verden, der ville være en god kunde, og som du kunne give ekstraordinær værdi, hvis du kun nåede ud til dem. Fra et praktisk synspunkt er dette normalt en hval, der gør, hvad dit produkt eller din tjeneste gør internt eller med en ringere indirekte konkurrent.
For eksempel et firma, vi har coachet STS , et softwarefirma med base i Arizona, serverer blodbanker på hospitaler og sælger valideringsværktøjer, der automatiserer testningen af deres test. De fleste af deres 'hvalkunder' (store hospitaler og hospitalsgrupper) udførte deres eget valideringsarbejde internt som en manuel proces eller ansat en ekstern konsulent til at komme ind og validere manuelt. Begge disse løsninger (manuelt at gøre det selv eller ansætte en ekstern konsulent) var 'indirekte konkurrenter'. For de næsten samme omkostninger ved en manuel validering kunne hospitalet få en softwareløsning til at gøre det hurtigere og til næsten samme pris, hvor hver efterfølgende automatiseret validering er en enorm nettobesparelse for hospitalet. I løbet af de sidste mange år er STS vokset hurtigt og lander flere hvaler, som deres konkurrenter overså, fordi de antog, at de 'allerede gik til prom.'
Så hvem er dine potentielle hvaler? Og hvilke af ovenstående strategier er den bedste måde at lande dem på?
Hvis dette tema for skalering af din virksomhed genlyder hos dig, må jeg opfordre dig til at slutte mig til en kommende gratis webuddannelse Jeg driver med at dyrke din virksomhed på den rigtige måde - på en måde, der øger salg og fortjeneste og øger dets 'ejeruafhængighedsindeks'. Klik her for at lære mere og registrere.
