I en perfekt verden, du ville have et ubegrænset budget til at markedsføre din virksomhed for at finde nye kunder og øge salget. Du kan købe masser af online- og offline-reklamer, køre kampagner for at opbygge trafik i butik og online og starte en proaktiv PR-kampagne for at øge dit produkt eller brands synlighed og opmærksomhed. Men dette er ikke en perfekt verden. Realistisk set har de fleste små virksomheder og endda mange mellemstore virksomheder flere gode ideer til, hvordan man kan forkæle deres varer end de tilgængelige ressourcer.
Så hvor skal du starte, hvis du leder efter flere kunder? At lære at generere nye salgsfremstød er en væsentlig færdighed for en iværksætter. Selvom du ikke betragter dig selv som en sælger i den klassiske forstand af Willy Loman-karakteren fra Arthur Millers spil Sælgers død , skal du forstå, at mulighederne for at finde nye kunder spænder fra kaldopkaldsnavne fra telefonbogen til indkøbslister over potentielle kunder til brug af nyere internetteknikker som søgemaskineoptimering til at drive ny forretning til dit websted.
De følgende sider vil undersøge, hvordan man udfører markedsundersøgelser for at forstå din målgruppe og deres behov, hvordan man bestemmer, hvilke leadgenereringsteknikker der er bedst til at udvide dit salg, og hvordan man kan øge salget ved at følge flere strategier for at sælge yderligere produkter og / eller tjenester til eksisterende kunder.
Sådan finder du nye kunder og øger salget: Forstå din målgruppe
Inden du kan finde nye kunder og øge salget, skal du forstå, hvem din kunde er, hvilket værdiforslag du tilbyder kunder, og hvad din konkurrence i øjeblikket tilbyder på markedet, og hvor der er huller for en ny aktør. Med andre ord skal du lave markedsundersøgelser - hvad enten det betyder at ansætte et eksternt firma til at udføre benarbejde eller forsøge at gøre det selv. Der er en underliggende afbrydelse mellem din motivation til at øge salget og din kundes motivation til at løse deres problemer.
'Tiltrækning af flere kunder handler virkelig om at lytte til deres behov og ikke være en løsning, der leder efter et problem', siger Paige Arnof-Fenn, grundlægger og administrerende direktør for Mavens & Moguls, et strategisk marketingkonsulentfirma, hvis kunder også inkluderer Fortune 500-virksomheder så tidligt som i nye virksomheder. 'Der er mange eksisterende problemer derude, der skal løses, som kunderne er villige til at betale for i dag.'
Dig Deeper: Lær dine hyppige kunder at kende
hvor gammel er adam rodriguez
Sådan finder du nye kunder og øger salget: Find ud af, hvem dine nuværende kunder er
For at udvikle en markedsføringsplan for at nå ud til nye kunder skal du bedre forstå, hvem du allerede sælger til. 'Hvis jeg prøver at udvide salget, skal jeg finde ud af, hvem mine eksisterende kunder er. Hvad er deres demografi? Hvordan ser de ud?' siger Jerry Osteryoung, direktør for opsøgende for Jim Moran Institute for Global Entrepreneurship ved Florida State University. 'Det betyder at lave markedsundersøgelser.'
Markedsundersøgelser kører farveskalaen fra meget enkel kvalitativ forskning til dybtgående kvantitativ analyse. Det kan gøres meget hurtigt og billigt ved at sende undersøgelser til dine eksisterende kunder ved hjælp af et af de mange online undersøgelsesværktøjer, såsom Survey Monkey eller Zoomerang . Du kan også lære målgruppen at kende ved at se på eksisterende informationskilder - fra US Census Bureau eller andre offentlige agenturer, fra brancheorganisationer eller fra tredjepartsforskningsfirmaer. Men afhængigt af de spørgsmål, du forsøger at besvare, og dit forskningsbudget, kan din markedsundersøgelse involvere mere omfattende interviews med kunder og kvalitative undersøgelser af, hvordan målkunder har det med din virksomhed, dens produkter og tjenester.
Visse produkter og tjenester appellerer muligvis til et publikum, men ikke til et andet, så forståelse af styrker, svagheder, muligheder og trusler i dit målmarked er kritisk. Du kan lære dine kunder at kende og segmentere markedet på en række måder, herunder ved:
- Demografi - statistiske data om en befolkning inklusive indkomstniveauer, alder osv.
- Psykografi - en bestemt demografisk holdning og smag.
- Etnografi - undersøgelse af bestemte kulturer.
- Købsvaner - hvordan, hvad og hvor kunder køber produkter og tjenester.
Dig Deeper: Sådan gennemføres markedsundersøgelser
hvor gammel er emma tremblay
Sådan finder du nye kunder og øger salget: Definition af markedet for dit produkt
Brug oplysningerne om dine eksisterende kunder til at udvikle en målgruppe for din virksomhed i dens mål for at vinde nye kunder og øge salget. 'Mens der er kernekunder, du prøver at nå ud til, er der ofte andre markeder, som det også er vigtigt at tage fat på,' siger Arnof-Fenn. 'Sørg for, at du ved, hvem portvagterne og influencerne er; de vil påvirke beslutningstagerne, og du bliver sandsynligvis nødt til at sælge til dem anderledes end til slutbrugeren. ' For eksempel kan forældre være portvagterne for produkter, der er målrettet mod børn, eller teknologiledere kan have indflydelse på en virksomheds beslutning om at investere i ny software.
Bestem hvilke nøglebudskaber, funktioner og fordele der betyder noget for hvert potentielt marked. Fortæl disse kunder, hvordan din virksomhed kan hjælpe dem med at løse deres problemer. 'For at få en kunde til at gå til din onlinebutik, skal du finde en grund til, at disse kunder vil komme til dig,' siger Osteryoung. 'Værdipropositionen skal præciseres tydeligt.'
Dernæst skal du finde ud af, hvor du kan nå disse kunder, og om der skal være en markedsførings- eller reklameplan, der følger med det opsøgende arbejde.
Grav dybere: Foretag 100 telefonopkald for at finde din målgruppe
Sådan finder du nye kunder og øger salget: Generering af salgsledninger
Der er en række ældgamle hæfteknikker og nyere værktøjer, du kan bruge til at finde nye kunder og øge salget. Det er bedst at forstå de forskellige valgmuligheder, du har for at bestemme, hvilke der bedst kan hjælpe din virksomhed med at nå nye kunder. Avislæsere flyttes muligvis ikke af internetbaserede salgsteknikker. På samme måde kan forretningsfolk, der er vant til at ansætte kun folk, de kender, blive bedre påvirket af at møde dig på et handelskammermøde end at acceptere en blind invitation til at oprette forbindelse på LinkedIn eller Facebook.
'Det starter med gode mennesker,' siger Peter Handal, formand og administrerende direktør for Dale Carnegie træning , salgs- og lederuddannelsesorganisationen. 'Hvis du er enmandsbutik, er det én ting. Men hvis salgspersonale er virkelig vigtige, skal du ansætte og motivere gode mennesker, og du vil give dem et forspring, f.eks. Salg på kommission. Motivationen er ikke kun penge, det hjælper dem også med at overvinde frygt for efterforskning. '
Her er en oversigt over de tilgængelige teknikker:
- Koldt opkald. Dette er telemarketing uden callcenter. Det er en blind kontakt med en potentiel kunde, der ikke forventer en pitch. Kundeledninger kan afhentes gennem gennemsøgning af avisartikler eller -genstande, lister over kundeemner, der udslettes af en tredjepart, eller ved at være opmærksom på folk eller virksomheder, der flytter ind i dit græs. 'Folk tøver altid med at kalde eller tale med nogen, de ikke kender,' siger Handal. 'Vi coacher folk til at give sig selv en pep-talk for at få dem i humør. Vi foreslår, at de sætter et mål - det er hvor mange nye mennesker de vil tale med denne uge. '
- Netværk. Dette kan gøres på den gammeldags måde ved at blive involveret i samfundsorganisationer som handelskammeret eller deltage i forretningsfunktioner, såsom messer. Sociale funktioner - middagsinvitationer, bogklubber osv. - kan også føre til potentiel forretning. 'Alle disse slags ting er vigtige måder at skabe netværk for at finde nye kunder,' siger Handal. Netværk har også taget et 21. århundredes twist på Internettet med stigningen i popularitet af sådanne websteder som LinkedIn , Facebook og Plaxo . Mange virksomheder finder ud af, at denne type netværk, der skaber kontakter gennem venner eller tidligere kolleger, kan føre til nye kunder.
- Udvik mestre for dine produkter. Brug forretningskontakter, der har været tilfredse med dine produkter, til at generere referencer og henvisninger. Når du har solgt til dem, kan kunderne hjælpe dig med at sælge til andre ved at tilbyde positive udtalelser og udnytte en henvise-en-ven-kampagne oprettet af din virksomhed. Denne teknik anvender også mund-til-mund-markedsføring. Hjælp kunder med at hjælpe dig ved at give dem den ammunition, de har brug for til at fortælle din historie til andre. 'Vær ikke bange for at spørge,' Er der nogen anden, jeg kan tale med og også hjælpe? ' Siger Handal.
- Affiliate marketing. Se på ikke-konkurrencedygtige produkter eller tjenester, der når ud til det samme publikum for at se, om der er måder, du kan samarbejde gennem delt opsøgende indsats såsom nyhedsbreve, mailings (online og offline) eller co-branding muligheder. Du kan sandsynligvis afdække en håndfuld ligesindede produkter eller tjenester, der taler til dine kunder, siger Arnof-Fenn. Foreslå disse virksomhedsejere, hvordan dine virksomheder kan støtte hinanden. Dine kunder vil se fælles indsats som en merværdimulighed for at styrke deres valg af mærker.
- Udnyt dit websted. Der er alle mulige værktøjer i disse dage, hvorigennem du kan køre potentielle nye kunder til dit websted. Søgemaskineoptimering (SEO) - ved hjælp af nøgleord og andre teknikker til at få dit websted til at vises på den første side med lister på søgemaskiner - er blevet en kunstform. Der er websteder, såsom Søgemaskineur , der holder dig opdateret om SEO-teknikker. Derudover er der et stigende antal betalte SEO-konsulenter, der kan hjælpe dig med at bruge alle de tricks og teknikker til at forbedre dine søgeresultater. Du kan også bruge en række forskellige blogs, chatrum, podcasts og webinarer til at skabe opmærksomhed omkring dit websted og din virksomhed. Et websted er et dynamisk værktøj, ikke en engangsoplevelse. De bedste søgemaskiner opdaterer konstant deres algoritmer, så du skal overvåge dit websted regelmæssigt for at sikre, at dine søgeord fører kunder til dig. Sørg for at holde dit websted opdateret med nyt indhold, så dine kunder ofte kommer tilbage for mere.
- Annoncering. Typisk opfordres virksomheder til at bruge 3 til 5 procent af deres indtægter på reklame, men en lille virksomhed skal sørge for, at annoncering er effektiv, siger Osteryoung. En måde at gøre dette på er at spørge dine kunder, hvor de har hørt om dig, så du kan måle, hvad der er effektivt. Derudover skal du også nøje vælge dine markeder for reklame for at sikre, at du når din målgruppe. Hvis du målretter mod en ældre målgruppe, kan avisannoncer være vejen at gå. Men hvis det er Gen X eller Y, du leder efter, kan det være bedre at annoncere online eller på tv, siger Osteryoung. 'Du bliver nødt til at definere din demografi, inden du udvikler din annonce- eller marketingplan.'
Dig Deeper: Konvertering af webtrafik til salgsledninger
Sådan finder du nye kunder og øger salget: Sælg mere til eksisterende kunder
For at øge salget tror mange virksomheder, at den eneste måde er at finde nye kunder, men en række eksperter siger, at denne strategi udelader en åbenbar potentiel kilde til nyt salg. Det er meget lettere at få en eksisterende kunde til at købe fra dig end at overbevise en ny kunde om at tage springet. 'De glemmer alt om lavt hængende frugt - deres eksisterende kundebase,' siger Osteryoung. 'Hvis jeg vil udvide salget, er nummer et sted at gå den eksisterende kundebase. De stoler allerede på dig. '
Sådan øger du salget med din eksisterende kundebase:
hvor høj er cody rhodes
- Bundle produkter. Du kan 'samle' et par produkter eller tjenester sammen til en speciel pris for at prøve at få en eksisterende kunde til at prøve nogle af dine andre tilbud.
- Prøv 'upsell'. Overbevis dit salgspersonale om at gå tilbage til eksisterende kunder og forsøge at sælge disse kunder relaterede produkter eller tjenester. Et almindeligt eksempel er en garanti, siger Osteryoung. Tænk på, hvor mange gange du har købt elektronik, og en sælger har forsøgt at sælge dig på en udvidet serviceplan. Kunder tager undertiden lokkemad.
- Tilby intern viden. Hvis en kunde holder øje med et produkt, men ved at lægge det på hylden igen, skal du sørge for at fortælle dem, at produktet kommer i salg den følgende uge. Hvis du overvåger dit websteds online indkøbskurv, kan du sende en e-mail til en eksisterende kunde, der ikke gennemførte et salg, og tilbyde dem en rabat for at gennemføre købet.
- Tænk på kundebelønninger. Som flyselskaberne har gjort med hyppige flyvere, er der ingen grund til, at en lille virksomhed ikke kan belønne gode kunder med et loyalitetsprogram. Giv en rabat på deres fødselsdag, eller giv dem en gratis for hver tiende køb.
- Giv gratis prøver. At tilbyde freebies vil ikke nødvendigvis koste dig en arm og et ben, men det kan øge salget ved at skabe gode følelser blandt eksisterende kunder, overbevise dem om at videregive prøven til en ven eller et familiemedlem og / eller overbevise dem om at købe din seneste håndcreme eller issmag.
Dig Deeper: Tips til oprettelse af et kundeloyalitetsprogram
'Der er meget, du kan gøre, der ikke kræver meget mere arbejde,' siger Osteryoung. 'Du vil sikre dig, at du har mætning, men selvfølgelig vil du aldrig fremmedgøre kunden…. Du vil aldrig få kunden til at føle, at du har svært ved at sælge dem. '
Anbefalede ressourcer
Dale Carnegie
Praktiske principper, processer og programmer, der giver folk den viden, færdigheder og praksis, de har brug for for at påvirke og sælge til kunder
Word-of-Mouth Marketing Association
Brancheorganisation for mund-til-mund markedsføring for at tiltrække flere kunder
Find nye kunder
Jeff Ogdens hvidbog om, hvordan man finder nye kunder og mere
relaterede links
Sådan bruges e-mail til at finde nye kunder
Strategier til at bruge e-mail til at opbygge din virksomhed
Brug et tilknyttet program til at fange nye kunder
Brug et tilknyttet program til at få dine eksisterende kunder til at anbefale din virksomhed til deres kontaktperson.
Sådan ansætter du en SEO-konsulent
En primer til, hvordan man ansætter en ekstern konsulent til at hjælpe dig med at maksimere din søgemaskineoptimering.
Kør trafik til din virksomhedsblog
Sådan bruger du en blog på din virksomheds hjemmeside til at finde nye kunder.
Returnering af kundeloyalitet
En veteran iværksætter forklarer, hvorfor det er vigtigere end nogensinde at beholde de kunder, du allerede har
Lær dine medarbejdere at fokusere på dine bedste kunder
Lær dine medarbejdere at vide, hvem dine bedste kunder er, og giv medarbejdere teknikker og værktøjer til at afdække kundepræferencer og få enhver kundeinteraktion til at tælle.
