Sidste måned var jeg så heldig at bruge lidt tid på at tale med Tom Sant, verdens førende ekspert i forslagsskrivning . Dette indlæg indeholder hans opdatering på forslag-skrivningstendenser sammen med anden vejledning, han tidligere har givet mig.
1. Forstå konceptet
Et forslag er et salgsværktøj og ikke en informationspakke. Formålet med forslaget er at gøre en overbevisende sag, der fører til et salg. For at vinde forretningen skal dit forslag overvinde følgende forhindringer:
- Ved jeg, hvem dette er? Hvis dette er første gang kunden hører om dig, bliver dit forslag smidt ud.
- Er dette forslag i overensstemmelse? Hvis kunden leverede en skabelon til forslaget, kastes forslag, der ikke følger skabelonen, ud.
- Giver dette forslag mening? Hvis resuméet ikke definerer problemet korrekt eller foreslår en rimelig løsning, kastes forslaget ud.
- Tilbyder løsningen værdi? Af de forslag, der opfyldte minimumet som defineret ovenfor, vil det, der vinder, være det, der giver mest værdi.
De resterende trin giver en metode til at oprette et forslag, der overvinder alle fire forhindringer.
hvilken nationalitet er eric decker
2. Undersøg kunden.
Forslaget vinder ikke, hvis du undlader at afdække kundens sande beslutningskriterier og beslutningstagere. Disse kan være meget forskellige fra de kriterier og beslutningstagere, der er defineret i en anmodning om forslag (RFP).
Du skal derfor undersøge kunden - helst interviewe folk i de forskellige grupper, der er involveret i beslutningen - for at forstå, hvad der er virkelig foregår.
Bemærk, at forskellige grupper sandsynligvis vil have forskellige 'tager' på, hvad der er nødvendigt, og vil bruge forskellige udtryk til at beskrive situationen. Hvis dit forslag f.eks. Vil blive evalueret af både ingeniører og revisorer, skal du forstå begge dele og være i stand til at kommunikere med begge.
3. Læg det rette fundament.
Dit forslag bliver smidt ud, medmindre du har foretaget markedsførings- og salgsaktiviteter, der skaber anerkendelse i beslutningstagerens sind. Der er to måder at gøre dette på:
Opret en offentlig tilstedeværelse. Dette består af reklame, sociale netværk, PR, sponsorering af konferencer, udsendelse af højttalere til konferencer, udgivelse af nyhedsbreve og så videre.
Opret en personlig tilstedeværelse. Dette består i at etablere anerkendelse gennem salgsopkald, kundemøder, e-mails, noter, tekster og telefonopkald.
4. Brainstorm din tilgang.
Nu hvor du har gjort din forskning og lagt grunden, brainstorm klientens situation og din egen tilgang til at hjælpe dem. Brug disse spørgsmål til at komme diskussionen i gang:
- Hvad er kundens problem eller problem?
- Hvorfor er dette problem vigtigt for dem?
- Hvilke dele af virksomheden er berørt af dette problem?
- Hvilke virksomhedsmål opnås ikke på grund af dette problem?
- Hvordan vil kunden måle løsningens succes?
- Hvilke er vigtigst af disse succesmål?
- Hvad præcist vil vi foreslå?
- Hvordan skal vi gøre dette arbejde?
- Hvilket bevis kan vi tilbyde, at vi er kvalificerede og kompetente?
- Hvilket kvantitativt løfte (værdiproposition) er vi villige til at give?
- Hvordan kan vi demonstrere, at den værdi, vi foreslår at tilbyde, er troværdig?
5. Skriv resuméet.
I modsætning til almindelig opfattelse er resuméet IKKE et resumé af indholdet af forslaget. Det er et resumé af de grundlæggende problemer, den foreslåede løsning og de lovede resultater. Effektive resuméer er struktureret således:
- Problem, behov eller mål.
- Forventet resultat.
- Løsningsoversigt.
- Opfordring til handling.
Læs mere: Sådan skriver du et resumé
6. Skriv brødteksten til forslaget.
Organet indeholder detaljerede forklaringer på, hvordan du vil udføre arbejdet, de involverede mennesker, din tidligere succesrige erfaring, du har inden for dette område, tidligere kunder, du har hjulpet til lignende projekter, og bevis på din kernekompetence og økonomiske stabilitet.
I mange tilfælde vil kunden allerede have defineret strukturen i forslaget eller leveret en skabelon. I så fald skal du følge denne struktur Nemlig . Ifølge Sant træffes beslutninger normalt baseret på resuméet, men hvis du ikke følger en skabelon, diskvalificeres du automatisk uanset.
7. Nådesløst redigere det hele.
Udseende er lige så vigtigt som indhold. Der bør ikke være tydelige grammatiske fejl og et absolut minimum af typografiske fejl. Hvis kedelplade (standardiseret materiale fra andre forslag) er inkluderet, skal den tilpasses omhyggeligt, så den passer til kundens egen situation.
hvor høj er beasley på cowboys
Vær meget omhyggelig med at redigere passager, der muligvis indeholder navnene på andre virksomheder, som kedelpladen tidligere blev brugt til. Mange forslag er blevet kastet ud simpelthen fordi forslagsforfatteren efterlod navnet på en af kundens konkurrenter i et afsnit løftet fra et gammelt forslag.
Hvis du er seriøs omkring et forslag, anbefaler jeg stærkt, at du udover at lave din egen interne redigering også ansætter en uafhængig kopieringsredaktør til at gennemgå hele forslaget. Jeg bruger Ren tekst , men jeg er sikker på, at der er andre tjenester, der er næsten lige så gode.
