Store sælgere lukker flere tilbud. Men færdiggørelsen af salget kommer på ende af processen.
Og du kommer aldrig til det punkt i salgsprocessen, hvis du ikke starter med at opbygge tillid, især da tillid er den største faktor, som købere overvejer. Så hvordan skaber du en atmosfære af tillid med potentielle kunder - og med nuværende kunder?
Lad os spørge en ekspert. Følgende kommer fra Justin Shriber , VP for Marketing, LinkedIn salgs- og marketingløsninger .
laura howard gift med tim howard
Her er Justin:
Dagens B2B-købere er på udkig efter oplysninger, der er nyttige, relevante og ikke alt for 'salgse'. Mere end sandsynligt abonnerer de på Amazon Prime og Netflix , vant til meget personaliserede oplevelser og kurateret indhold.
I mellemtiden er de hjemme og på arbejdet oversvømmet med ikke-målrettede annoncer og irrelevant marketingindhold. I dette miljø med øgede kundeforventninger og overbelastning af oplysninger fungerer konventionel salgstaktik som kaldopkald og eksplosions-e-mails ikke længere.
Virksomheder anerkender denne virkelighed og tilpasser sig. De ansætter mere specialiserede salgspersonale med strategiske færdigheder, integrerer deres marketing- og salgsorganisationer og investerer i teknologi for at forkorte salgscyklusser og lukke større tilbud.
Alt dette repræsenterer en nødvendig udvikling af B2B-salg, men det er ufuldstændigt uden en vigtig ingrediens: Tillid.
Mit team hos LinkedIn for nylig undersøgt mere end 1.000 B2B beslutningstagere og salgspersonale til at forstå, hvad der betyder noget på begge sider af køber / sælger-forholdet. Tillid kom ud på toppen. For købere er tillid den mest indflydelsesrige faktor, når de lukker en aftale og rangerer højere i betydning end økonomiske overvejelser som pris eller investeringsafkast.
Tillid er dog et værdifuldt aktiv, der i dag ser ud til at udhules. Ifølge Edelmans tillidsbarometer , tillid til erhvervslivet er faldende, ligesom tillid til regering og ngo'er. Tilliden til medierne nåede helt ned i 2017.
Her er de gode nyheder. Selv om det kan virke kontraintuitivt, kan teknologi hjælpe med at opbygge tillid.
Det kan være meget lettere at skabe tillid, hvis salgspersonale udnytter salgsteknologi til at gøre tre ting rigtig godt:
hvor gammel er avrey ovard
1. Lær om køberen og deres forretning.
Købere forventer og reagerer på personlige, relevante beskeder. Vores undersøgelse viste, at 77 procent af køberne ønsker, at salgsrepræsentanter integrerer tilpassede data og indsigt i deres interaktioner. Den samme procentdel sagde, at de ikke ville engagere sig med en sælger, der ikke gjorde deres lektier eller kendte deres forretning.
Salgsteknologi hjælper med at opnå denne personalisering. For eksempel forbedrer det at være i harmoni med en købers sociale medieaktiviteter sælgerens evne til at demonstrere deres forståelse af et kundeemne og forholde sig til deres særlige sammenhæng.
Af de topsælgere, vi undersøgte, bruger 94 procent sociale netværk til at få indsigt i potentielle triggerpunkter som jobændringer, forfremmelser og nye omtaler og personalisere deres opsøgende i overensstemmelse hermed.
2. Find fælles grund.
Mens tilliden til institutioner er faldende, betragtes jævnaldrende og fageksperter i stigende grad som pålidelige kilder. Edelmans undersøgelse viste, at forbrugerne er mere tilbøjelige til at stole på folk, der ligner sig selv, end de er at stole på administrerende direktører, bestyrelsesmedlemmer eller embedsmænd.
I salgsprocessen kan finde fælles grund tage nogle få forskellige former. En gensidig forbindelse skaber tillid væsentligt: vores forskning viser sig at køberne er fem gange mere tilbøjelige til at engagere sig med en salgsmedarbejder, hvis kontakten oprettes via en delt forbindelse. 87 procent af B2B-købere har et bedre indtryk af salgsprofessionelle, der introduceres gennem nogen i deres professionelle netværk.
Købere er også mere tilbøjelige til at stole på en salgsprofessionel, som de deler en interesse, dygtighed eller branchegruppe med. På LinkedIn ser salgspersonale en stigning på 46 procent i meddelelsesacceptfrekvenser, når de har en af disse ting til fælles med udsigten.
Disse 'profil' -fællesskaber er næsten lige så forudsigelige for svarprocenten som en delt alma mater. Automatisering og forudsigende analytiske teknologier er her for at hjælpe og kan endda overflade disse forbindelser i stor skala.
Ved hjælp af disse indsigter kan salgspersonale gøre koldt opsøgende til mere strategisk relationsopbygning.
3. Demonstrere salgspersoners ekspertise og brancheviden.
yolanda adams mand timothy crawford
Salgsorganisationer og sælgere er klar over deres online tilstedeværelse og tanke lederskab er aktiver, der kan åbne døren for nye, mere relevante samtaler med potentielle kunder.
Købere foretrækker sælgere, der er uddannet om deres forretningsbehov og er tænkte ledere inden for deres branche. 62 procent af B2B-beslutningstagerne siger, at de leder efter en informativ LinkedIn-profil, når de beslutter, om de skal arbejde med en salgsprofessionel, og 86 procent vil engagere sig med en salgsprofessionel, der giver indsigt eller viden om deres branche.
Vi ser en tendens til, at købere aktivt profilerer sælgere på sociale platforme for at evaluere, om et svar eller et intro-møde er deres tid værd. Sociale platforme gør det muligt for sælgere at vise deres viden, ekspertise og hvem de er uden for rammerne af en given aftale.
Succesrige salgsorganisationer har identificeret, at tillid er kernen i moderne salg, og at teknologi er en vigtig del af opbygningen af tillid i stor skala.
Dagens salgsteknologi kan automatisere og forbedre komplekse og tidskrævende processer som at slette gennem køberprofiler for relevante signaler, identificere gensidige interesser og forbindelser og overflade det rigtige indhold for at demonstrere fagekspertise.
Dette kan føre til nye samtaler, pålidelige relationer og i sidste ende lukkede aftaler.
